אם גם אתם בטעות משווקים את המוצר שלכם לקהל היעד שצריך אותו, המאמר הזה הוא בשבילכם.

כן, אני יודע שייתכן שהכותרת הזו לחצה לכם על טריגר כזה או אחר, אבל תישארו איתי. אני מבטיח שתקבלו ערך מהטקסט הבא.

הטענה שהעליתי בכותרת (ואני מאמין שאם תחשבו על זה קצת לעומק אולי תכעסו עלי בשל העובדה שאני מעלה את הנקודה הזו, ועל איך שאתם לא חשבתם על זה לבד) היא די פשוטה:

לשווק את המוצרים שלנו לקהל היעד שצריך אותם זו פשוט טעות, ומהסיבה הפשוטה: אנשים לא עושים את מה שהם צריכים לעשות. הם עושים את מה שהם רוצים לעשות. תמשיכו איתי.

בואו נתעכב רגע על דוגמא. נניח שישנו מוצר שאתם יודעים שאתם צריכים לקנות אותו, אבל לא בא לכם לקנות אותו. אתם קונים אותו או לא? כנראה שאם זה לא ממש מאסט, אתם תוסיפו את המשימה הזו לרשימת הטו-דו מתישהו, ותדחו אותה לתמיד, או עד שכבר "לא תוכלו בלי", לפי המאוחר מבין השניים. נשמע הגיוני?

עכשיו ניקח דוגמא אחרת. נניח שיש מוצר שאתם לא באמת צריכים אותו, אבל ממש בא לכם לקנות אותו. מה אתם אומרים, תקנו אותו או לא? בזמן שאתם מחייכים, אני יכול לענות במקומכם. גם אם לא ביקרתי אצלכם בבית - אני מניח שחצי מארון הבגדים וכנראה גם 70% מארון הנעליים שלכם עונה על הקטגוריה הזו - לא צריך, אבל רוצה.

עכשיו בואו נסבך את הדוגמא הזו קצת. נניח שאתם רואים בחלון הראווה חולצה מהממת, במבצע של 70 שקלים במקום 200, ואתם מרגישים שאתם חייבים להיכנס למדוד. אז אתם נכנסים, ומתברר שהחולצה לא יושבת עליכם יפה. תקנו אותה? ברור שלא.

בואו נסבך את זה טיפה יותר. החולצה יושבת מהמם, ואתם הולכים איתה לקופה, שם המוכרת אומרת לכם שהחולצה עולה 100 שקלים. "אבל בחלון הראווה כתוב 70". המוכרת תשיב שרק בצבע לבן המחיר הוא 70 שקלים. אתם רוצים את השחורה והיא עולה 100. תקנו או לא?

יש מצב שתאמרו לעצמכם שגם 100 שקלים הם עדיין מחיר טוב והנחה "שווה", לעומת המחיר המקורי שעמד על 200 שקלים - ותחליטו לקנות. וזה הגיוני לגמרי, כי ככה עובדת מערכת קבלת ההחלטות שלנו.

למרות שאנחנו נוטים לתפוס את עצמנו כטיפוסים רציונאליים, אנחנו מקבלים החלטות בצורה אמוציונלית, ורק אחר כך מצדיקים אותן רציונלית.

כלומר - אנחנו קודם מקבלים החלטה ש"בא לנו" משהו, ואז אנחנו מסבירים לעצמו למה אנחנו מוכרחים "to have it", או להיפך: קודם מקבלים החלטה שלא בא לנו, ואז מסבירים לעצמנו למה אנחנו לא צריכים את זה.

זוכרים את פירמידת הצרכים של מאסלו? תשכחו ממנה, ותכירו את פירמידת הרצונות של מאסלו (או פירמידת ה"בא-לי", תלוי לאיזה קהל אתם פונים). זו אותה פירמידה, רק שמתייחסים אל השלבים אחרת.

אז, אם נחזור לכותרת שבחרתי - אם אתם מנתחים את קהל היעד שלכם ומחפשים את אלה שצריכים את המוצר שלכם, אתם מפספסים את כל אלה שלא באמת צריכים, אבל כן רוצים, ויש סבירות שאתם מייקרים לעצמכם את עלויות ההמרה - כי אתם פונים לקהל שאולי צריך, אבל לא בהכרח רוצה.

לסיכום: מה אתם צריכים לעשות אחרת ברמת ניתוח קהל היעד שלכם - הבנתם.

השאלה היותר חשובה היא: האם בא לכם לשנות את קהל היעד בהתאם :)


יניב לב ארי הוא מומחה לשיפור מהלכי שיווק דיגיטליים באמצעות הבנה טובה יותר של קהל היעד.