איך לבנות משפך שיווקי שהופך מתעניינים ללקוחות משלמים

משפך שיווקי מייצג את המסע שהלקוח צריך לעבור כדי לבצע רכישה, החל מהחשיפה הראשונית ועד לרכישה חוזרת. במאמר זה בחרתי להתמקד בשלושה סוגי משפכים:

• משפך שיווקי המתאים לחנות עם כמה מוצרים.
• משפך שיווקי המתאים לחנות עם מוצר בודד או חנות שמצאה את המוצר המנצח שלה.
• משפך שיווקי המשתמש בשאלון / סקר.

לפני בניית המשפך חשוב להבין מי קהל היעד ולמי מכוון המשפך. הגדרה נכונה חשובה להבנת השלבים שהלקוחות צריכים לעבור כדי להגיע למטרה הסופית - קניית המוצר.
קיימים שני אלמנטים חשובים במסעו של הלקוח עד לביצוע הרכישה:

• האלמנט הפיזי מבטא את השלבים הפיזיים שאתם רוצים שהלקוח שלכם יעבור.
• האלמנט המנטלי מבטא את מה המידע שהלקוח צריך להרגיש במהלך המסע כדי לקבל את ההחלטה הנכונה. לעבור מהשלב הראשוני ועד שלב קבלת ההחלטה.

במילים אחרות, לקוח צריך לעבור דרך שמתחילה בזה שהוא בכלל לא מכיר אותך ונגמרת בזה שהוא מוציא את כרטיס האשראי ורוכש ממך, ובשביל זה הוא צריך לעבור הרבה גם בצד המנטלי.

לדוגמה: העברת מסרים שמסירים התנגדויות ומענה על שאלות שהלקוח עשוי לשאול את עצמו במהלך הקניה.

יש הרבה מדריכים להגדרת קהל היעד ובניית פרסונות, אך אני רוצה להתמקד במספר שאלות שיעזרו לכם לבנות את המשפך השיווקי שהכי רלוונטי עבורכם:

• מהי הנקודה בה נמצא הקהל שלי כרגע ומה המטרה שהוא רוצה להשיג?
• מהם הקשיים או הכאבים שהוא חווה כרגע?
• מהם הצרכים או הרצונות שלו?
• מהן השאלות או הספקות העיקריות של הלקוח?

לאחר שעניתם על כל השאלות, תוכלו להוסיף את המידע הזה למשפך שמיועד ללקוח שלכם, בין אם זה בדף הבית, בדף המוצר או בדף התודה על הרכישה.

משפך זה מתאים לחנות שבה מספר רב של מוצרים כמו חנויות תכשיטים, שעונים, או בגדים. חשוב לדעת איזה מוצרים הם הנמכרים ביותר בחנות כי הם אלו שתרצו להתמקד בהם.

• מקור טראפיק - החשיפה של לקוחות למותג מגיעה ממודעות ממומנות בפייסבוק, טיקטוק או גוגל, שיוצרות מקור תנועה ומזרימות קהל מתעניינים לאתר המותג. המודעה צריכה לתאר באופן כללי את המוצר שלכם ומה מייחד אותו משאר המתחרים. ניתן להוסיף את סיפור המותג, היתרונות והתמורה. כל זה נעשה כדי להזרים טראפיק לאתר שלכם.
• דף קולקשיין - הדף שבו נמצא הקטלוג שלכם. בשלב זה חשוב מאוד למדוד על איזה מוצר לוחצים הכי הרבה פעמים או איזה מוצר מוסיפים הכי הרבה לעגלת הקניות. מידע זה יעזור לכם בשלב הבא (המשפך השני).
• דף מוצר - מטרתו של דף המוצר לספק את כל המידע על המוצר שלכם, כולל שם, תיאור, מחיר, תמונות, מידות, צבעים, כפתורי הנעה לפעולה, אופציות תשלום, נהלי אבטחה, ביקורות, מה בקופסה, מדיניות משלוחים והחזרה, מוצרים נוספים שיכולים לעניין את הצרכן, ואפ-סיילים שמגדילים את שווי עגלת הקניות וממקסמים את ערך ה הפרסום שלכם.
• סל הקניות / צ'קאאוט - הוספת אלמנטים שמגדילים את אמינות המותג ומסירים חסמים כמו משלוח חינם, החזר כספי מובטח, תשלום מאובטח. גם כאן אפשר להוסיף אפ-סייליים להגדלת שווי עגלת הקניות.
• רכישה - תהליך הוספת הפרטים האישיים צריך להיות קצר ככל האפשר ונטול הסחות דעת מיותרות. בשלב זה חשוב למדוד איזה מוצר נמכר הכי הרבה פעמים, מידע זה יעזור לכם בשלב הבא (המשפך השני).
• לאחר הרכישה - לספק ללקוח מידע על אפשרויות המעקב אחר ההזמנה שלו ומועד הגעתה, ולנסות להגדיל את המכירה עם מוצרים נוספים כל עוד האשראי שלהם בחוץ.

משפך זה מתאים לחנויות שבהן כל מאמצי השיווק, התוכן והמסרים ממוקדים במוצר אחד ובבעיה שהוא פותר. הוא מתאים גם למותגים שכבר מצאו את המוצר המנצח שלהם ומעוניינים לבנות משפך שיווקי ייעודי עבור אותו מוצר כדי להגדיל את המכירות שלו.

• מקור טראפיק - בדומה למשפך הקודם, גם כאן החשיפה מגיעה ממודעות ממומנות שמזרימות קהל מתעניינים לאתר המותג.
• דף מוצר / דף הבית - זה המקום לספק ללקוח את כל המידע שנחוץ לו כדי להבין את מהות המוצר והאם המוצר הזה מיועד עבורו. גם במשפך הזה חשוב להציג את כל המידע הרלוונטי שיסייע לגולשים שלנו להגיע להחלטה הנכונה ולבצע קניה.
• סל / צ'קאאוט - ברגע שהלקוח השתכנע לקנות את המוצר, המטרה היחידה היא לגרום לו להשלים את תהליך הרכישה. לכן, בחנות עם מוצר בודד, ההפניה תהיה ישירות לצ'קאאוט.
• רכישה - הוספת הפרטים האישיים צריכה להיות קצרה ותמציתית. חשוב לא להסיח את דעתו של הלקוח מהמטרה הסופית - השלמת הרכישה.
• לאחר הרכישה - מומלץ מאוד לתת ללקוח מספר מעקב עם קישור לבדיקת מצב המשלוח בזמן אמת, ולעדכן אותו בהתקדמות ההזמנה. כל זה יחסוך מכם שאלות מיותרות ויאפשר לצוות התמיכה שלכם להתמקד בעיקר.

• משפך זה מתאים לשני סוגי החנויות - חנויות עם מוצר בודד וחנויות עם מספר רב של מוצרים. הוא נועד לקדם שלוש מטרות עיקריות:
• בחירת המוצר המתאים ביותר עבור כל אחד מהלקוחות.
• איסוף מידע - לאור השינויים האחרונים בתחום הפרטיות, חשוב שאיסוף מידע נוסף על הלקוחות יעשה על ידינו כדי להעמיק את הידע על קהל הלקוחות שלנו.
• חיזוק הקשר של לקוחות למותג - שאלון טוב אמור להגביר את תחושת החיבור, המעורבות וההזדהות של הלקוח עם המותג, ולהעלות את הסיכוי שלו לרכוש את המוצר.

• מקור טראפיק - הזרמת תנועת משתמשים ממודעה ממומנת שבה כפתור ההנעה יפנה ישירות לדף הסקר.
• איסוף מידע- בשלב זה רצוי לאסוף כמה שיותר מידע על המשתמשים כמו גיל, מגדר, תחומי עניין, מטרות, כאבים, פתרונות אפשריים ועוד.
• שאלון הבודק "האם המוצר מתאים לי" - מתאים לחנות עם מוצר אחד מרכזי.
• שאלון "איזה מוצר מתאים לי"- מתאים לחנויות עם כמה מוצרים.
• חידוד מסרים- שאלון טוב יפגיש את הלקוחות עם מידע נוסף על המוצר שלכם על ידי הצגת היתרונות והשימושים שלו.
• איסוף כתובות דוא"ל לשליחת תוצאות השאלון- מידע שישמש למטרות נוספות בהמשך כמו הוספה לרשימת דיוור, קהלים מותאמים אישית בכל אחת מפלטפורמות הפרסום, יצירת קהלים דומים בפלטפורמות הפרסום, ושיפור אחוז ההתאמה של היוזרים בפלטפורמות הפרסום.
• הצגת התוצאות ללקוח -
• מענה על השאלה מהו המוצר המתאים ביותר לצרכים של הלקוח.
• הצגת המוצר ללקוח עם כל המידע הרלוונטי: יתרונות, שימושים, מחיר ואפשרות לקניית המוצר.
• סל / צ'קאאוט/ רכישה - כמו במשפכים הקודמים.

מסע הלקוח דרך משפכים שיווקיים הוא תהליך מתמשך שאף פעם לא נגמר. תקשורת מתמדת עם הלקוח גם לאחר סיום הרכישה תספק לו את כל המידע הנחוץ לו כדי להמשיך ולקנות מכם גם בפעם הבאה. מידע שימושי על הנישה שלכם והצעת המוצר הנכון בזמן הנכון תעזור ללקוח להבין שהמותג שלכם הוא המקצועי ביותר בתחום.

דור אמסלם עוזר לחברות איקומרס וסטארטאפים להגדיל מכירות דרך פרסום ממומן ומשפכים שיווקיים.