המשכיות עסקית תחת אש: איך להמשיך לספק את הסחורה במציאות משברית ומאתגרת

בעולם הקמעונאות התחרותי, חדשנות ויצירתיות הן המפתח להצלחה. רשתות רבות נאבקות על חייהן, אך קשת טעמים מצליחה לא רק לשרוד, אלא גם לצמוח ולהתפתח. שוחחנו עם דני בצלאל, סמנכ"ל השיווק של הרשת, כדי לשמוע כיצד מתמודדת החברה עם אתגרים כמו ניהול ואספקת מוצרים תחת אש, תחרות עזה, ועליית מחירים, ועל האסטרטגיות שהובילו להצלחתה.

"האתגרים לניהול אספקת מוצרים בתקופת מלחמה הם אתגרים שכבר התמודדנו איתם בעבר בכל הארץ והרשת מיומנת בהכנות הנדרשות. אנחנו עובדים במסגרת משק לשעת חירום ומחויבים לזה עד הסוף. העובדים שלנו וצוותי הניהול הם אלה שעומדים בחזית ומתמודדים עם הפחדים והלחצים בגבורה וכל זאת בזכות מה שאנחנו קוראים "משפחת קשת טעמים". יש חיבור חזק לחברה ואנחנו צוות מגובש שיכול על אתגרים ארגוניים שוטפים וגם אתגרים לאומיים חשובים כמו הבטחת רצף זמינות מזון".

"שוק הקמעונאות רווי באתגרים, מדובר בשוק עם שחקנים חזקים, ותיקים ומוכרים. לצד זה, ישראל היא מדינה שיוקר המחיה בה אינו מתחיל בקופה בסופר, אלא מתגלגל לכל אורכה של שרשרת האספקה - מרגולציה מכבידה ועד לקשיים ביבוא מוצרים. כל איש שיווק של רשת קמעונאית מוצא עצמו חייב הסברים למחירים, למרות שידוע לכל שרשתות הקמעונאות חיות על שולי רווח קטנטנים. אז סוגייה זו מאתגרת אותנו וכנראה את כל השוק.

מנגד, למרות ריבוי השחקנים, יש לנו בידול מאוד בולט בשוק. מעבר לעובדה הבסיסית שהרשת אינה כשרה ופתוחה בשבתות, יש אצלנו קמעונאות אחרת ויתרונות תחרותיים. בעידן השפע, האכילה היא הרבה מעבר למילוי מאגרי הדלק לגוף - היא מרכיב משמעותי בלייף סטייל ובאיכות החיים. כשבאים לקניה אצלנו אנשים נוטים לשים את הרשימה בצד. גם אירופאים שבאים אלינו לביקורים, ובאים הרבה, מתפלאים ומפרגנים".

"קשת טעמים היא עוף מוזר בעולם הקמעונאות. היא מבודלת הן מבחינת המוצרים והן מבחינת חווית הקנייה. כשנכנסים לקשת טעמים, חוויית הצרכן הפועלת על כל החושים. אותו דבר לגביי הרשת של דודו. לא יכולנו לחשוב על שותף נכון יותר לרשת מבודלת כמו שלנו. אז בחרנו את דודו אוטמזגין, שבאמת בנה מותג עילית ישראלי, שלוקח את שוק הפטיסרי לקצה. בהיבט הזה הרשתות דומות והשילוב של שתיהן יחד הוא אידיאלי."

"הצלחת הקמפיינים שלנו נמדדת בצורה הקלאסית כמו שכל מותג צריך למדוד את עצמו - מהרמה הבסיסית של הפדיון בקופות ועד למדדי זכירות וסקרי שביעות רצון. לצד זה, אני לא מוותר על הירידה לשטח - בעיני אין תחליף לקשר ישיר עם הלקוחות. כולנו מסתובבים בשטח, כולנו מדברים עם לקוחות וכולנו מבינים מה קורה ומה המגמות".

"המגמות החדשות בשיווק הקמעונאי הם דיוק החוויה וקסטומיזציה. פעם היו מסתפקים בכל קטגוריית מזון בשלושה ארבעה מותגים מובילים או בסדרת מוצרים עם 3 - 5 טעמים. היום אנחנו חייבים להיות מעודכנים במה קורה בתעשייה אצל היצרנים בכל העולם ולתת לכל סוגי האוכלוסייה מענה לצרכים שלהם שזה יכול להיות גם בתוך אותו תא משפחתי.

בנוסף אנחנו חייבים להיות קשובים למגמות השוק בשווקים אחרים כמו מסעדנות, בדגש על משלוחי מזון מהירים ממסעדות שמגיעים ללקוח תוך עשות דקות בודדות ולעשות אדפטציות על מנת לספק משלוח אונליין שמכיל סל סופרמרקט שלם עם עשרות מוצרים מהיום להיום ובדיוק מושלם, כי הלקוח התרגל. הקמעונאות היא ריצת מרתון רוויה בספרינטים שמחייבת אותנו להיות כל הזמן גם עם העיניים לאופק וגם עם העיניים למה שקורה עכשיו".

"חווית הלקוח שלנו נמדדת כל הזמן והעיבוד נעשה בצוותי עבודה גדולים כולל מעורבות פעילה מאוד של אריאל לכט הבעלים שמוביל וקובע את הסטנדרטים. החשיבה היא תמיד מנקודת מבטו של הלקוח וכל עובד בחברה, לא משנה מה תפקידו או מעמדו, יכול לתרום לדיון ולדייק אותו".

"פבלו רוזנברג נבחר לקמפיין בתהליך בדיקה שעשינו בשיתוף עם LEAD משרד הפרסום שמלווה אותנו שהוכיח את עצמו בבניית מותגים רבים ובקמפיינים בהובלת טאלנטים מובילים. האישיות של מותג קשת טעמים והאישיות של פבלו מאד דומות. גם הוא וגם אנחנו פה בשביל לשמח אנשים. הוא איש חיובי ברמ"ח איבריו , והוא טאלנט מדויק עם רקע בקולינריה הוא ישראלי אמיתי וגם איש העולם הגדול. התחלנו לעבוד ומיד ראינו שזה שילוב מנצח".

"ייחודיות המותג היא קודם כל היצמדות לאסטרטגיה. יש לנו דרך ואנחנו הולכים בה עד הסוף. אנחנו מדייקים את עצמנו, אנחנו מחדשים אבל תמיד תמיד נפעל תחת האסטרטגיה להביא לקהל בשורה של מגוון ואיכותי לצד מחירים משתלמים. אנחנו לא מאבדים לעולם את הרגישות למחיר ועובדים בזה חזק מאד".

"גם בסוגיית המחיר יש לנו אסטרטגיה ברורה. תמיד נהיה רגישים למחיר ונתמחר את עצמנו כך שסל הקניות יהיה משתלם ותחרותי. אנחנו עושים סקרי מחירים מקיפים מאד כל שבוע ומתקנים את המחירים בהתאם לתחרות. אנחנו בולמים וממתנים את עליות המחירים ומקפידים להציע מחירים אטרקטיביים גם בלי קשר לבדיקות תקופתיות של עיתונאים לקראת חגים. תמיד נהיה בין חמשת הרשתות הזולות בישראל".

"התוכנית היא להמשיך להגדיל את כמות הסניפים כמו הרבה רשתות אחרות שרוצות להגדיל את הפעילות. ההבדל הוא הקצב. קשת טעמים נוהגת לעשות מהלכים עד הסוף ולא לחפף. אם לא נוכל לשמר את הדיוק שלנו, את הקמעונאות הייחודית שלנו שנבנתה בעמל רב ומוכיחה את עצמה בגלל קצב מואץ, ניאלץ עצור. אנחנו מאד ערים וביקורתיים כלפי עצמנו ולא נעשה מהלך שאין בו אמת ואין בו דיוק".