משפיעני רשת מתחברים אצלכם לאינסטגרם. הכירו את הצד של לינקדאין

בפרק חדש של פודקאסט Mastermind, זיו שיינפלד וברק פינקלשטיין אירחו את דקל יעקובוביץ', יועץ למפא"ת ומייסד אקסלרטור ג'נסיס, לשיחה מרתקת על השימוש בקהילות ככלי שיווקי אפקטיבי בעולם ה-B2B והשפעתן המתגברת בתעשיית הטכנולוגיה הישראלית.

"בעבר תפסתי את לינקדאין בעיקר ככלי למציאת עבודה בהייטק, אך עם הזמן הבנתי את עוצמתו ככלי קריטי לשיווק ובניית קהילות," פותח יעקובוביץ', שעבר שינוי משמעותי בקריירה - מיועץ לינקדאין עצמאי למנהל אסטרטגי במשרד הביטחון ויזם. "המהפכה האמיתית היא ביכולת לייצר השפעה משמעותית באמצעות בניית קהילות מקצועיות ממוקדות."

השימוש בלינקדאין עבר מהפכה בשנים האחרונות. "מה שהתחיל כלוח דרושים מתוחכם הפך לזירת השיווק המשמעותית ביותר עבור חברות B2B," מסביר יעקובוביץ'. "היום, מי שלא מנהל נוכחות אפקטיבית בלינקדאין מפספס הזדמנויות עסקיות משמעותיות, במיוחד בתעשיית הטכנולוגיה והסטארטאפים."

לדבריו, הסוד טמון ביכולת לגשר בין יצירת תוכן אישי לבניית מערכות יחסים עסקיות. "בלינקדאין, בניגוד לפלטפורמות אחרות, אתה יכול להגיע ישירות למקבלי החלטות ולבנות איתם קשר אמיתי לאורך זמן. יש משהו אותנטי בפלטפורמה שמאפשר דיאלוג אמיתי בין אנשי מקצוע."

יעקובוביץ' מדגיש: "כשאני בוחן את הצמיחה שלי כמשפיען בלינקדאין, אני רואה שהמפתח לא היה בכמות הפוסטים אלא באיכות הקשרים. יצרתי שיחות משמעותיות שהובילו להזדמנויות עסקיות אמיתיות, וזה בדיוק מה שמבדיל את לינקדאין מפלטפורמות אחרות."

אחת ההצלחות הבולטות של יעקובוביץ' היא יצירת קהילת Dinners' Talk - קהילה סגורה ואיכותית של יזמים טכנולוגיים. "הפילוסופיה מאחורי הקהילה הייתה פשוטה - ליצור מרחב בטוח ואיכותי עבור יזמים לשתף אתגרים ופתרונות," הוא מספר.

"כשהקמתי את Dinners' Talk, לא חשבתי על זה כעל כלי שיווקי, אלא כמקום אותנטי לחיבור בין אנשים. הערך נוצר מהאמון שנבנה בין החברים ומהסינרגיה שנוצרה באופן טבעי," מספר יעקובוביץ'.

הייחודיות של הקהילה נובעת מתהליך הסינון הקפדני שלה והעובדה שהיא גדלה באופן אורגני, בעיקר דרך המלצות חברים. "לא עשינו שיווק אגרסיבי. המודל הצליח כי הקפדנו על איכות וערך אמיתי למשתתפים. ערכנו מפגשים אינטימיים של עד 8-10 אנשים בכל פעם, שבהם כל משתתף יכול היה לקבל ולתת ערך אמיתי."

יעקובוביץ' חושף: "המפתח הגדול בבניית הקהילה היה לא למהר. בניגוד לגישה המקובלת של 'לגדול מהר', הלכנו על גדילה איטית ומדודה, שהבטיחה שכל חבר חדש באמת מתאים לרוח הקהילה ולערכים שלה."

זיו שינפלד מוסיף: "יצירת קהילה איכותית היא אסטרטגיה ארוכת טווח שדורשת סבלנות, אבל התשואה משתלמת. זה מייצר מעגל השפעה שקשה להשיג בערוצי שיווק מסורתיים. ראינו לקוחות שמעגל ההשפעה של הקהילה שלהם הוביל לעסקאות בהיקפים של מיליוני שקלים."

"אחד הדברים המעניינים שגילינו," מספר ברק פינקלשטיין, "הוא שבעולם ה-B2B, הפרופילים האישיים של מנהלים ומובילי דעה מייצרים אימפקט גדול בהרבה מדפי החברה הרשמיים."

יעקובוביץ' מחזק את הטענה: "ראיתי את זה קורה בעצמי. כשפרסמתי תוכן מקצועי מהזווית האישית שלי, קיבלתי תגובות וחיבורים משמעותיים בהרבה מאשר כשאותו תוכן פורסם בדף החברה. אנשים רוצים להתחבר לאנשים, לא ללוגואים."

שיינפלד מוסיף: "בשנה האחרונה ראינו צמיחה של כ-400% בתקציבי לינקדאין של חברות B2B בישראל. המנהלים מבינים שהפלטפורמה הזו היא לא טרנד חולף אלא ערוץ שיווק אסטרטגי שחייבים להשקיע בו."

נקודה מרכזית בשיחה נגעה להבדל בין אסטרטגיה לטקטיקה. "אסטרטגיה היא היעד והמשחק שבו אתה רוצה לשחק, בעוד שטקטיקה היא הדרך והפעולות להשגת היעד," מסביר יעקובוביץ'.

הוא מדגים זאת באמצעות עבודתו במפא"ת: "המטרה האסטרטגית הייתה להגדיל את שיתוף הפעולה עם המגזר הפרטי ולעודד חדשנות בתחום הביטחוני. הטקטיקות כללו בניית קהילה, הפקת אירועים ויצירת תוכן בלינקדאין - כולם משרתים את אותה מטרה."

"כשהגעתי למפא"ת," משתף יעקובוביץ', "היחידה כמעט לא הייתה מוכרת במגזר הפרטי למרות חשיבותה העצומה. באמצעות אסטרטגיה ברורה ושימוש נכון בכלים דיגיטליים, הצלחנו להגדיל את מספר הפניות מחברות טכנולוגיה פי 5 תוך שנה."

ברק פינקלשטיין מוסיף: "טעות נפוצה של חברות היא להתחיל מהטקטיקה - 'בואו נהיה בלינקדאין כי כולם שם' - במקום להגדיר קודם מטרות ברורות. כשעובדים עם מנכ"לים על בניית נוכחות אישית, חשוב שנבין מה המטרה העסקית - האם זה גיוס טאלנטים? מציאת משקיעים? פיתוח עסקי? כל מטרה כזו מחייבת אסטרטגיית תוכן שונה."

יעקובוביץ' מציג את המודל העסקי שבנה סביב קהילות: "ג'נסיס, האקסלרטור שהקמתי, משתמש בקהילה כמנוע צמיחה. אנחנו מחברים בין יזמים בשלבים מוקדמים למנטורים ומשקיעים, ויוצרים מעטפת של תמיכה וידע שמגדילה את סיכויי ההצלחה."

"אחד המודלים המעניינים שפיתחנו הוא מפגשי Founders' Dinner, שבהם אנחנו מחברים בין יזמים למשקיעים בסביבה אינטימית של ארוחת ערב. המודל הזה מאפשר דיאלוג אמיתי ולא פורמלי, שמוביל לשיתופי פעולה משמעותיים."

שינפלד מוסיף: "ראינו שקהילות אקסקלוסיביות הפכו למוצר בפני עצמו. חברות מוכנות לשלם כדי להיות חלק מקהילה איכותית, כי הן מבינות את הערך העסקי שנוצר מהקשרים האלה."

לקראת בניית תוכנית שיווקית שנתית, יעקובוביץ' ממליץ:

• הגדירו OKRs ברורים: "התחילו בהגדרת מטרות ומדדי הצלחה קונקרטיים. האם אתם רוצים להגדיל מכירות ב-X אחוזים? להרחיב את מאגר הלידים? להגדיל את המודעות למותג בקרב קהל יעד ספציפי?"
• זהו את 'המשחק' שלכם: "הבינו באיזה שוק אתם פועלים ומהם כללי המשחק. האם אתם בשוק תחרותי מאוד שבו חדשנות היא המפתח? האם זה שוק שבו יחסים ארוכי טווח הם הבסיס להצלחה?"
• מפו את קהל היעד שלכם: "אל תסתפקו בהגדרות רחבות כמו 'מנהלי IT'. צרו פרסונות מפורטות: מה הכאבים היומיומיים של קהל היעד? באילו פלטפורמות הם צורכים מידע? מי משפיע על החלטות הרכש שלהם?"
• התאימו טקטיקות למטרות: "בחרו בכלים שיקדמו אתכם לעבר היעדים שהגדרתם. אם המטרה היא בניית אמון, אולי קהילה או סדרת וובינרים תהיה אפקטיבית יותר ממודעות."
• הקצו משאבים נכון: "אל תפזרו את התקציב והאנרגיה שלכם על יותר מדי פלטפורמות. עדיף לעשות 2-3 דברים ברמה גבוהה מאשר להיות בכל מקום בצורה שטחית."
• מדדו והתאימו: "עקבו אחר התוצאות והיו מוכנים לשנות טקטיקות בהתאם. ביצוע סקרים רבעוניים בקרב לקוחות יכול לתת לכם תובנות שאנליטיקס לבד לא יספק."

"בעולם ה-B2B, בניגוד ל-B2C, מדובר במסע ארוך יותר של בניית אמון," מסביר יעקובוביץ'. "הפלטפורמות האישיות של המנהלים יכולות להיות אפקטיביות יותר מדפי החברה הרשמיים בגלל האותנטיות והקשר האישי. לכן, פיתוח מנהלים כמובילי דעה הוא חלק קריטי באסטרטגיה השיווקית."

יעקובוביץ' מתייחס גם להשפעת האינטליגנציה המלאכותית על עולם השיווק והקהילות: "אני רואה את ה-AI לא כאיום אלא כמכפיל כוח. באמצעות כלים כמו GPT, אנחנו יכולים לייצר יותר תוכן איכותי, לנתח טוב יותר את פעילות הקהילה, ולהתאים אישית את החוויה לכל חבר."

"עם זאת," הוא מזהיר, "הטעות הגדולה תהיה להשתמש ב-AI כתחליף לאותנטיות. הטכנולוגיה צריכה לתמוך בקשר האנושי, לא להחליף אותו. קהילות מצליחות תמיד יהיו מבוססות על אמון, והאמון הזה נבנה בין אנשים, לא אלגוריתמים."

יעקובוביץ' חולק את חזונו לעתיד: "השאיפה שלי היא להרחיב את סט הכלים שלי מעבר לשיווק ולבנות מיזמים משמעותיים שיפתרו בעיות גדולות וישפיעו על תעשיות שלמות."

"אני רואה את המעבר שלי מייעוץ עצמאי לתפקידים במפא"ת ובג'נסיס כהתפתחות טבעית. מבניית המותג האישי עברתי לבניית מערכות שלמות שמחברות בין הסקטור הציבורי לפרטי, בין טכנולוגיה לביטחון, ובין יזמים למשאבים."

הוא מדגיש את החשיבות של חשיבה ארוכת טווח: "בעידן של שינויים מואצים, היכולת לשלב בין חדשנות טכנולוגית לקשרים אנושיים אמיתיים היא זו שתבדיל בין חברות שישרדו לאלה שיובילו. קהילות הן ההוכחה המובהקת לכך - הן מאפשרות לנו ליהנות מהמיטב של שני העולמות."

"יש לנו שליחות בעבודה שלנו," מסכם יעקובוביץ'. "אנחנו לא רק משווקים, אנחנו בונים גשרים בין אנשים וארגונים, ויוצרים ערך אמיתי דרך הקהילות שאנחנו מטפחים. במיוחד בתקופה של אי-ודאות כלכלית, הקהילות הופכות לרשת ביטחון משמעותית עבור יזמים ומנהלים."

בעידן של הצפת מידע ותשומת לב מוגבלת, היכולת לבנות קהילות איכותיות, להעביר מסרים ממוקדים ולנהל אסטרטגיה ארוכת טווח הופכת לקריטית יותר מתמיד. חברות שישכילו לאמץ את הגישה הזו, תוך הבנה עמוקה של ההבדל בין טקטיקה לאסטרטגיה, הן אלה שיובילו את השוק קדימה.

"האתגר של כולנו," חותם יעקובוביץ', "הוא לשמור על הערך האנושי גם בעידן הדיגיטלי. הטכנולוגיה היא כלי נהדר, אבל בסופו של יום, עסקים נבנים על יחסי אמון בין אנשים. קהילות טובות מזכירות לנו את זה בכל מפגש."

זיו שיינפלד הוא מנכ"ל ובעלים של משרד הפרסום והייעוץ זד דיגיטל המתמחים בפרסום ושיווק ל-B2B וקהלי פרימיום.

ברק פינקלשטיין הוא מנכ"ל ובעלים של חברת kaizin וחברת rocket pod המתמחים בשיווק וקידום בלינקדאין.

האזינו לשיחה המלאה בפודקסט Mastermind של זיו שיינפלד