אחד הדברים שאני שומע הרבה ממנהלי עמותות ומיזמים חברתיים, במיוחד מאלה שרק מתחילים את דרכם בגיוס משאבים, היא השאלה: "איך מתחילים לגייס תרומות מחו"ל? מאיפה בכלל מתחילים?" התשובה לכך פשוטה יותר ממה שרבים חושבים, והיא מתחילה בהבנה בסיסית - מאחורי כל תרומה עומד אדם.
לפני מספר חודשים נכנס למשרדי בחור צעיר, בן 28, שזה עתה התמנה לתפקיד מנהל גיוס משאבים בעמותה בינונית. הוא רצה לעזור לעמותה שלו להתחיל לגייס תרומות בארה"ב. "חיים," הוא שאל, "איך מתחילים? איפה אני יכול למצוא תורמים אמריקאים?"
במקום לענות לו ישירות, שאלתי אותו שאלה אחרת: "תגיד, כשנסעת אחרי הצבא לטיול הגדול בארצות הברית, מה היה הדבר הראשון שעשית אחרי שסידרת את הוויזה וקנית את הכרטיסים?" הוא חייך והבין מיד לאן אני חותר. "הרמתי טלפון לכל מי שאני מכיר שגר שם. בני דודים, חברים, אחים של חברים." "בדיוק," אמרתי לו. "אבל עכשיו תעשה את אותו הדבר - כאן בארץ. תתחיל בלפנות ל-30 חברים, קרובי משפחה ושכנים. תתפלא - כמעט כל ישראלי מכיר לפחות חמישה אנשים שגרים בצפון אמריקה. ככה תבנה את הרשימה הראשונה שלך, שממנה אפשר להתחיל."
אמרתי לו שאם יפנה ל-30 אנשים כאן, הוא יגיע ל-80-100 שמות בארצות הברית. משם יוצאים לדרך. כך מתחילים לגייס תרומות. זו הרשימה הראשונה - האנשים שלך. אלה שכבר יש לך מולם קשר, גם אם הוא עקיף. ההצלחה בגיוס תרומות מתחילה במעגל האנושי הקרוב ביותר שלך.
תרומות זה לא רק כסף
תרומות זה קודם כל קשר אנושי. זה לשמוע את מי שמולך, להבין מה חשוב לו, איזה ערך הוא רואה במה שאתה עושה. זה לא להתחיל ממצגות או ממיילים גנריים שמבקשים תרומה. זה לשאול, להתעניין, לבנות אמון, ולהתחיל משיחה כנה. עבור תורמים פוטנציאליים, החיבור האישי והאמון הם תנאי בסיסי כדי בכלל לחשוב על להוציא את הארנק מהכיס.
למעלה משלושים שנה בגיוס תרומות וניהול פיננסי בארה"ב ובישראל לימדו אותי שמאחורי כל תרומה משמעותית עומד קשר אנושי אמיתי. הרבה תורמים גדולים הופכים לתורמים משמעותיים לא רק כי המטרה חשובה, אלא כי מישהו היה שם בשבילם - לא רק כדי לבקש, אלא כדי להקשיב. כשנוצר קשר אמיתי כזה, הוא לא מסתיים בתרומה אחת. תורמים שמרגישים שיש להם קשר אמיתי עם העמותה והמטרה יישארו לצדה לאורך שנים, וחלקם אף יהפכו לשגרירים שמגייסים תורמים נוספים עבורה.
בדיוק כמו בטיול שאחרי הצבא, הרשת הראשונית היא נקודת הפתיחה שלכם. אם תשקיעו בקשרים האלה, כל אחד מהם יכול להוביל לעוד אנשים, לעוד קשרים, לעוד אפשרויות. בעולם הפילנתרופיה, מילה אישית וחמה מתורם מרוצה שווה לפעמים יותר מעשרה קמפיינים שיווקיים מתוחכמים.
מה גורם לאנשים לתרום?
פגשתי לאורך השנים אלפי תורמים, מכל הגדלים והסוגים. ראיתי מה גורם לאנשים לתת, מה מניע אותם להוציא את פנקס הצ'קים. זה כמעט אף פעם לא רק בגלל טופס הנחה במס או תחושת חובה מוסרית. זה בגלל שהם מרגישים חלק ממשהו גדול ומשמעותי יותר. ובעיקר, זה בגלל שהם מאמינים באדם שמולם, מאמינים שלו באמת אכפת, שהוא רואה אותם כשותפים למטרה, ולא רק כמכונות כסף.
אז אם אתם מנהלי עמותות שמתחילים עכשיו, מחפשים להרחיב את מעגל התורמים שלכם או שתמיד חלמתם להקים מיזם חברתי שישנה את העולם - תתחילו בלהיות אנושיים. בלהיות נוכחים. בלהקשיב באמת למה שחשוב לתורמים הפוטנציאליים שלכם. תבנו קשר אמיתי. אחרי עשרות שנים בתחום, אני עדיין רואה שאלו הקשרים האנושיים שמחזיקים לאורך זמן ומניבים את התוצאות המשמעותיות ביותר. כי בסופו של דבר, אנשים תורמים לאנשים.
חיים כץ הוא מייסד ומנכ"ל עמותת קרן נאמן - המסייעת לעמותות ישראליות לקבל תרומות מצפון אמריקה