עשרת הדיברות ליזם ההייטק המתחיל - עצות מעשיות שנכתבו בדם

אורן אברהם, CTO רובריק ישראל (מייסד למינר לשעבר): "הצוות המייסד של סטארט-אפ חייב להיבנות על אמון מוחלט בכוונות ובמומחיות האחד של השני - באופן המאפשר לכם לנוע מהר, להתווכח בפתיחות, ולדעת שכל אחד מחברי הצוות ינהג תמיד ביושרה, במקצועיות, ובמחשבה על טובת החברה.

בעולם הסייבר, חסינות לא נמדדת רק ביכולת למנוע פריצות - אלא גם ביכולת לתפקד כאשר מתקפה כבר מתרחשת. הקמת סטארט-אפ דומה לכך מאוד: אתם תידרשו לעמוד במגוון מבחנים - לחץ, כישלונות, חוסר ודאות - וברגעים האלה, אמון הוא שכבת ההגנה הכי בסיסית שלכם. כאשר יש לכם אמון מלא בחברי הצוות שלכם ואתם יכולים לסמוך על המקצועיות שלהם בעיניים עצומות, תוכלו לקבל החלטות קשות במהירות, להתחלק באחריות ובמשימות בביטחון, ולצאת ממשברים כאשר אתם חזקים וחסינים יותר. אמון יציב שנשמר גם ברגעים קשים יאפשר לכם לצלוח כמעט כל אתגר."

עו"ד רן כהן, שותף במחלקת ההייטק במשרד עמית פולק מטלון ומנהל הפיתוח העסקי של חברת APM Grants: "הקמה של סטארט-אפ הינה אירוע קיצון, קצת כמו לידה. מרבית הפעולות וההחלטות שהמייסדים לוקחים, בהנחה שזה המיזם הראשון שלהם, למעשה נלקחות על ידם בפעם הראשונה. לכן לדעתי העצה החשובה ביותר שאפשר לתת למייסדים הינה להיוועץ בבעלי תפקיד מנוסים שיוכלו לסייע להם לנוע בבטחה בתוך המסלול המטורף הזה של הקמת מיזם.

האקו סיסטם הישראלי שופע אנשי מקצוע מנוסים, בהם עורכי דין, אנשי כספים, מומחי פיתוח עסקי, ואנשי שיווק ומכירות, שניתן לקבל מהם ייעוץ והכוונה בצורה מהירה וישירה כבר בשלב הרעיון, וללא הוצאה כספית. היועצים האלה הם בעצם המשקיעים הראשונים של המיזם, ולפי התגובה שלהם אפשר לקבל פידבק ראשוני על המיזם מנקודת מבט של מומחה שאינו בעל עניין. בישראל, אם יש לך מיזם טוב - הייעוץ הזה יידע להציע את שירותיו בדרכים שונות כדי להימנע מהוצאה כספית של היזמים לפני גיוס הון או הכנסות משמעותיות. יועצים טובים ומנוסים מוכנים להסתכן בשעות עבודה וייעוץ כדי להיות שותפים להצלחה של המיזם."

ליאור פוזין, מייסד משותף ומנכ"ל AutoDS, פלטפורמה טכנולוגית לניהול ואוטומציה של עסקי דרופשיפינג: "אל תחכו לגיוס - תתחילו לבנות. יזם טוב לא שואל 'מי ישים כסף?', הוא שואל 'מה אני יכול להרים כבר עכשיו?' סטארט-אפ לא מתחיל בגיוס. הוא מתחיל בפתרון לבעיה אמיתית.

כשהקמתי את AutoDS לא היו לי משקיעים, לא היו לי חיבורים, לא היה לי תקציב. היה לי צורך, רעיון, והרבה נחישות. אז בניתי כלי פשוט בשביל עצמי ומשם הכול התגלגל.

יזמים רבים ממתינים לאיזשהו 'אור ירוק' - השקעה, חותמת, אישור. אבל יזם אמיתי לא מחכה לאף אחד. הוא מתחיל מלמטה, מוכר, מתבייש קצת מהמוצר, לומד מהשטח. מי שמסוגל להזיז דברים בלי כסף - ידע מה לעשות כשהכסף כבר יגיע."

אריק פיינגולד, נשיא ויו"ר חברת Commit ומייסד היוניקורן פנטרה: "הטיפ הכי קריטי שאני יכול לתת ליזם מתחיל הוא בבניית תמהיל מאוזן של הצוות והשותפים ממש מההתחלה. חשוב לוודא שיש כימיה ודינמיקה מצוינת בין כל חברי הצוות, ושהצוות מסוגל ויש לו את הניסיון הנדרש בשלושת הדיסציפלינות הקריטיות:

- הראשונה, הדיסציפלינה העסקית - טיפול בלקוחות וגיוסים.
- הדיסציפלינה המוצרית - הבנה מעמיקה של דרישות הלקוח וכיצד להנגיש לו את זה בצורה הטובה ביותר. - הדיסציפלינה הטכנולוגית - איך מממשים את הכל בצורה הטובה והיעילה ביותר.

הרכב מדויק ונכון של חמשת ה-executives הראשונים יוכל לרוץ יחד לאורך הרבה מאוד שנים ולהתגבר על הרבה מאוד מכשולים שבהכרח יהיו בדרך", מסכם פיינגולד.

גל רינגל, מייסד MineOS: "אחרי שגייסתם סיד ויש לכם צוות, הפיתוי להמשיך לתכנן, לבנות וללטש הוא טבעי. אבל מה שבאמת חשוב בשלב הזה הוא לצאת לשטח ולפגוש לקוחות אמיתיים כמה שיותר מוקדם. שחררו גרסה ראשונית, גם אם היא רחוקה מלהיות מושלמת, תקשיבו לפידבק, ואל תפחדו לגלות שטעיתם.

חלק גדול מהתובנות הקריטיות מגיע דווקא מהמפגש הראשון עם המשתמשים, לא ממסמכי אסטרטגיה. מוכנות מלאה היא לרוב אשליה, ומה שיבדל אתכם הוא היכולת ללמוד ולהשתפר במהירות גם כשהדברים לא לגמרי ברורים. גמישות, הקשבה ותגובה מהירה לשוק - אלה הכלים האמיתיים של יזמים בשלב מוקדם. מי שמאמץ את הדרך הזו, גם אם היא פחות מלוטשת, מגדיל משמעותית את הסיכוי להגיע למוצר שאנשים באמת צריכים, כזה שפותר כאב אמיתי, ושיהיו מוכנים לשלם עליו."

קובי מרנקו, יזם ומשקיע סדרתי, מנכ"ל-מייסד של ארבה רובוטיקס: "יזמות היא מסע תובעני, ארוך ולעיתים שוחק. כדי שתוכלו להחזיק בו לאורך זמן, חשוב שתדעו למה אתם קמים בבוקר - ובעיקר, איזו בעיה אתם נחושים לפתור. אל תתאהבו בטכנולוגיה או ברעיון מגניב; תתאהבו בבעיה אמיתית, מהותית, כזו שמציקה להרבה אנשים או גופים ומהדהדת בשוק גדול. רק פתרון שמביא ערך ממשי לבעיה כואבת יאפשר לכם למשוך לקוחות, עובדים ומשקיעים - וגם להחזיק מעמד בעצמכם לאורך המסע.

ככל שהבעיה עמוקה יותר והפתרון שלכם מדויק יותר, כך תגדל גם הסבירות שתצליחו לייצר אימפקט אמיתי - ולא רק מוצר נחמד. התחלה טובה של סטארט-אפ היא לא רעיון מבריק, אלא הבנה חדה של צורך שלא יכול להמשיך להישאר בלי מענה."

מעין שחר, מנכ"לית UST Spark - תכנית החדשנות הפתוחה של UST: "סטארט-אפים ישראליים שואפים לשוק הגלובלי, ושם - השער האמיתי לצמיחה עובר דרך תאגידים. בין אם כשותפים, כלקוחות או כמפיצים, שיתופי פעולה עם גופים גדולים הם לרוב הדרך היחידה לעשות סקייל אמיתי. אבל כדי שתאגיד יבחר בכם, אתם צריכים לדבר בשפה שלו. כאן נכנסת לתמונה מה שאני מכנה 'מוּכנוּת תאגידית': תשתית עסקית ברורה, מסרים מדויקים, הצעה מסחרית מגובשת, ויכולת להציג תהליך עבודה סדור.

תאגידים מחפשים שותפים שנראים יציבים, מגובשים ומקצועיים - לא רק טכנולוגיה מבריקה. גם אם אתם בשלב מוקדם יחסית, אל תחכו להזדמנות הגדולה כדי להתארגן. תגיעו מוכנים - ותהפכו את עצמכם לרלוונטיים מהרגע הראשון. בסוף, זה לא רק עניין של רושם: מוכנות תאגידית תעזור לכם לצלוח מחזורי מכירה ארוכים, לנווט בין בעלי עניין ולבנות בסיס לצמיחה אמיתית - לא רק פיילוט חד־פעמי."

נתן שבות, שותף מנהל בקרן ההון סיכון מאמריקה הלטינית LIP Ventures: "כיזם, אחת ההחלטות החשובות ביותר שתעשה היא בחירת האנשים שאתה מעסיק. תמיד תשאף לגייס אנשים שמוכשרים ממך. חפש אנשים שיש להם ניסיון עמוק בתחומים שאתה רק מתחיל לגעת בהם. יזם טוב לא צריך לדעת הכול - הוא צריך לדעת להביא את מי שכן יודע, ולתת לו מרחב לעשות ולהשפיע. במקביל, תלמד להקשיב.

יזמים רבים נוטים לחשוב שהם הכי חכמים בחדר, ולפעמים זה נכון, אבל אתה אף פעם לא חכם יותר מכולם ביחד. גם אם הרעיון שלך טוב, הדרך למימושו דורשת מגוון דעות, מחשבה משותפת ונכונות לשנות כיוון. ההקשבה לאחרים היא אינה סימן לחוסר ביטחון, אלא עדות לבשלות, לענווה, וליכולת להוביל צוות חכם באמת. זה בדיוק סוג המנהיגות שמשקיעים רוצים לראות".

ליאור סגל מנכ"ל חברת עין שלישית המפתחת מערכות גילוי ואיתור רחפנים וכטב"מים: "פעמים רבות כשיזמים נמצאים בתחילת הדרך והם עדיין פחות בטוחים בעצמם ובחזון שלהם, הם עשויים להתפשר או לוותר על הקול הפנימי שלהם בהחלטות ובצמתים קריטיים כדי להתאים את עצמם לדרישות הלקוח או הדרך המסורתית המקובלת בשוק, במקום להביא את הדרך המקורית שלהם והיציאה מהקופסה.

עליכם לדעת להקשיב לחוש הפנימי ולפתח ביטחון עצמי של מה נכון ללקוח מתוך אמונה שלפעמים אתם יודעים יותר טוב מכל אחד אחר. כמובן שיש לאזן את זה עם נכונות לבחון את הנחות היסוד בכל רגע נתון ולהיות קשוב לתגובות מלקוחות קיימים ופוטנציאלים. והכי חשוב - תמיד לרוץ קדימה לממש כמה שיותר מהר ולא לחשוש מחיכוך עם לקוחות."

ינון שבירו, מנכ"ל חממת ההכשרות להייטק HackerU: "הסטארטאפים המובילים והארגונים החדשניים ביותר כיום אינם מתעכבים בהמתנה למומחי AI נדירים ויקרים. במקום זאת, הם מאמצים גישה פרגמטית ומנצלים את הפוטנציאל בפתרונות הזמינים כבר היום.

כדי להבטיח את מקומם של יזמים מתחילים בשוק ולהיות חלק מהמגמה התופסת תאוצה, הטיפ שלי הוא להימנע מהשקעת משאבים יקרי-ערך בפיתוח פתרונות AI מורכבים מאפס. יזמים מתחילים צריכים לאמץ במקום זאת פתרונות AI-as-a-Service המאפשרים אינטגרציה מהירה של יכולות AI מתקדמות, גם ללא ניסיון של שנים רבות בתכנות או למידת מכונה.

גישה זו תאפשר לכם להאיץ תהליכי הוכחת היתכנות, לקצר משמעותית את זמן ההגעה לשוק, לייעל תהליכים תפעוליים, ולשחרר משאבים קריטיים עבור הליבה העסקית האמיתית שלכם - פיתוח מודל עסקי בר-קיימא וצמיחה אסטרטגית."