מלקוחות למשפיענים: כך תהפכו לקוחות בעלי השפעה לשגרירים נאמנים של המותג שלכם

עולם השיווק כפי שאנחנו מכירים אותו בשנים האחרונות משתנה.
עולם יוצרי התוכן, Creators כמו שנהוג לקרוא להם, נמצא בצמיחה מטאורית. מושגים ותיקים כמו UGC) user generated content) חזרו לאופנה השיווקית וחברות משקיעות מיליונים מתקציב השיווק בתחום הכי חם שקיים היום - משפיענים. אבל בתוך העולם הזה, אפשר למצוא זווית אחרת, לא פחות מוצלחת, ולבטח הרבה פחות יקרה.

משפיענים משתלבים היום כמעט בכל אסטרטגיה שיווקית. אין ספק שעבודה עם משפיענים בעלת ערך אדיר. שיטת הפרזנטורים שהיתה נהוגה בעבר החליפה תווית ל"משפיענים" ואחר כך ל"יוצרי תוכן", אבל הקונספט נשאר זהה.

אם זאת, משפיענים כבר לא עובדים לבד. מותג שמחפש לבנות לעצמו שם ולייצר נחשקות חייב לעבור לעבודה חכמה שמייצרת שגרירי מותג 360 ומכל הסוגים.

בין הלקוחות שלכם ישנם משפיענים שלא בדיוק עונים להגדרה לפי הספר אבל יכולים להשפיע לא פחות ממפורסמים.

עולם המשפיענים נוטה להתחלק למגה סלבס (המכונים A ליסט), משפיעני רשת חזקים (B ליסט), משפיענים עם מעט עוקבים ואינטראקציות עם פוטנציאל גדילה (C ליסט) ומיקרו משפיענים: אנשים "כמוני-וכמוכם" שיש להם פרופיל סושיאל יחסית גבוה ופוטנציאל לייצר פה לאוזן חזק. בתוך קבוצה זו נמצאים גם הלקוחות שלכם.

הם אמנם נחשפים פחות והיכולת שלהם ליצור תוכן מעניין ויראלי נמוכה יותר אבל האנשים האלו, אם בוחרים אותם נכון ומתנהלים איתם נכון, יכולים להיות בעלי ערך אפילו יותר מאשר משפיען רשת. בסופו של יום, הקהל יודע היטב שהמשפיען קיבל תשלום עבור השימוש במוצר שלכם, שכן על המשפיענים חלה חובת "גילוי נאות" וכל קידום בתשלום שמבוצע על ידם מצריך כתיבת "בשיתוף" עם תיוג של המוצר המקודם.

תארו לכם, שהלקוחות שלכם הופכים למשפיענים. מדובר לעיתים במאות ולעיתים אלפים עם פוטנציאל להפוך שגרירים של המותג שלכם ויחד לייצר תפוצה אפילו גבוהה יותר ממשפיען בעל מאות אלפי עוקבים.

כשיצאנו לדרך והכנסנו לקוחות לראשונה ל- ONE ZERO הבנק החדש בישראל, הבנו שיש לנו בשורה חדשה של בנקאות פרטית דיגיטלית אבל גם שיש לנו אתגר רציני להסביר את הערך של מותג חדש וטכנולוגי בעולם הבנקאות המיושן.

יצאנו מנקודת הנחה שכדי להסביר את הערך של המוצר ולהצליח לשבור חסמים הקשורים בתפיסות המיושנות של הצרכן על בנקים, אנחנו חייבים לעבוד בתוכן ולהמחיש כל הזמן את הבידול.

החלטנו, שבמקום לשלם תקציבי עתק לפרזנטורים, נשקיע בלקוחות שלנו ונהפוך אותם לפרזנטורים. לדוגמא, שלחנו ללקוחות החדשים שלנו ערכת כרטיס אשראי ומארז ויסקי עם שתי כוסות ממותגות כמתנת הצטרפות. יצרנו האשטאגים, עשינו איתם צילומים להפקות בסושיאל, והם החזירו לנו באהבה ובאין ספור שיתופים שהפכו את הקמפיין לויראלי: 3,400 שיתופים שהולידו 24,300 תגובות ונחשפו ל 3,231,678 אנשים. מגה סלבס או לא?

• ראשית, בחרנו את הלקוחות בפינצטה - הכנסנו לקוחות ראשונים מרשימת המתנה, קהילות ייעודיות, משיתופים פעולה חכמים והבאנו לקוחות שמתאימים בדיוק למוצר שלנו ויושבים בול על קהל היעד: מאמצים מוקדים של חדשנות, חובבי טכנולוגיה, אנשים שזקוקים לשירות שאנחנו מציעים של ניהול הכסף כי הם מטבעם עסוקים מידי בכדי לטפל בזה בעצמם.
• חיברנו אותם לרעיון או למטרה גדולה - רגע לפני שיצאנו לדרך חשבנו, מה הערכים של המותג? מה הוא בא לעשות בעולם? אנשים מתחברים לערכים, לכן חיברנו אותם למהות שלנו ומיסגרנו אותה בצורה ברורה.
• אנחנו בחרנו לקרוא ללקוחות הראשונים שלנו founders - שם ששאול מעולמות הסטארט-אפים ומטרתו לחבר את הקהל שלנו לחדשנות ולהמהפכנות שהם לוקחים בה חלק. הם חלק מהמייסדים של הבנק וזו גם חשיבותם עבורנו. שיקפנו להם היטב שאנחנו מצפים מהם להיות שגרירים שלנו ושותפים לדרך ובתמורה נתנו להם הטבות בנקאיות מרחיקות לכת.
• בנינו להם קהילת לקוחות בפייסבוק והזמנו כל לקוח שפתח חשבון להצטרף. בקהילה הזמנו אותם לשתף בחוויות שלהם מהמוצר, לפגוש את העובדים ועוד תכנים רלוונטים לשיתוף. הכוח של קהילה הוא עצום ומייצר מכפילי כוח לחשיפה.
• לא מספיק רק להקים את הקהילה, חשוב לתחזק אותה באופן קבוע, דאגנו למנות מישהו שתפקידו לטפל בקהילה שעוטפת אותנו, בשגרירי המותג שלנו. אצלנו, הלקוחות יכולים לדעת הכל על הבנק, על מוצרים שבבנייה ואפילו על באגים ותקלות. רובם, מכירים אותנו אישית ומתכתבים עם מנהלי המוצר והשיווק ברשת.
• ועוד דבר חשוב שעשינו, ייצרנו להם תוכן ויראלי, לא כל האנשים נולדו משפיענים. ליצור תוכן זה דבר מורכב וכדי לגרום להם לשתף, לספר ולהפיץ, בחרנו להאכיל אותם בכפית.

דמיינו שאת תקציב השיווק המופקע שאתם משקיעים בפרזנטור מפורסם או בכמות מדיה מופרכת - תשקיעו אותה בחזרה בלקוחות שלכם. הם יכולים להיות פרזנטורים לא פחות טובים ולפעמים, אפילו יותר.


מור יוגב היא ראש מחלקת שיווק ומכירות בבנק הדיגיטלי ONE ZERO.