יזמות היא דבר מאתגר ומורכב מאין כמוהו, במיוחד בשנתיים-שלוש האחרונות, מאז פרוץ משבר הקורונה והשינויים התכופים בכלכלות. אבל אם יש מסקנה אחת שחוזרת אצל בעלי עסקים רבים, שמסייעת להם כמו מצפן, לנווט את העסק בתקופה כאלו, היא שבסופו של דבר המטרה של כל עסק זהה: לגדול, לצמוח, להקטין את העלויות ולגייס עוד עובדים. כל זה במטרה להציג רווח בשורה התחתונה ועדיף שזה יצמח משנה לשנה. לא משנה באיזה תחום אתם נמצאים: שירותים, השקעות ופיננסים, עסקי המזון, טכנולוגיה והייטק או הלוגיסטיקה, המנגנון הוא אותו מנגנון.
בתקופה מאתגרת זו, בה אנו חווים רצף של תרחישים ואירועים, שמערערים את היציבות והוודאות של העולם הפיננסי. החל מהקורונה שעדיין משפיעה על כלכלות העולם, כלה במלחמה בין אוקראינה לרוסיה, בעיות בשרשרת האספקה, משבר האנרגיה והאינפלציה העולמית, רציתי לחלוק איתכם מספר עקרונות שסייעו לי לצלוח משברים דומים.
אז לפני שנתחיל, עבור מי שלא מכירים, גרנט קרדון הוא מהיזמים ואנשי העסקים הכי מצליחים בארה"ב ובעולם, מומחה למכירות, מנכ"ל קרן ההשקעות "קרדון קפיטל", מרצה בכל העולם, מייסד כנס Growth 10X לעסקים, סופר רבי מכר, בעליהן של 7 חברות פרטיות ומחזיק פורטפוליו של נכסי נדל"ן בשווי של מעל 5 מיליארד דולר. נשמע כמו אחד ששווה להקשיב לו? בפסקאות הבאות תמצאו את עשרת העקרונות שלו לכל מי שרוצה להצליח בעסקים.
1. כל יעד שאתם רוצים להציב לעצמכם, הכפילו פי 10
זהו אחד העקרונות החשובים באסטרטגיות העסקיות של גרנט קרדון. יש המכנים זאת "חוק פרקינסון", שהמשמעות שלו היא - מה שאתה מקצה לעצמך, לשם תגיע.
אם כיום העסק שלכם מרוויח כ-3 מיליון שקל בשנה, ואתם רוצים להציב כיעד להגיע ל-5 מיליון בשנה הבאה, ככל הנראה, אם תהיו מכווני מטרה, אתם תגיעו לשם. אבל באותה מידה, אם הייתם מציבים יעד של 10,000,000 מיליון שקל בחודש, היה לכם קשה, עד בלתי אפשרי להשיג אותו. לכן, מומלץ לשים יעד שנראה לכם לא הגיוני. זה מרגש, זה מפחיד וזה גורם לכם לפעול. גם אם לא תגיעו אליו, תצליחו להשיג יותר.
2. נצלו פי 10 מהזמן שלכם
לכל אדם יש 168 שעות בשבוע, העובד האמריקאי הממוצע מקדיש רק 37.5 שעות מתוך הזמן הזה לעבודה. פחות מרבע מהזמן הפנוי. אם אתם מעוניינים להצליח כיזמים תצטרכו להקדיש הרבה יותר מהזמן שלכם, לוותר על שעות אבודות שאתם בוהים מול מסך הטלוויזיה ולהמיר אותם בשעות עבודה למען קידום המטרות שלכם.
3. נתקו את עצמכם מהשפעות חיצוניות והתמקדו בפעולות שיקדמו את העסק
בסביבה הכלכלית הלא פשוטה, שכוללת האטה עולמית, אינפלציה ורגולציה מכבידה, עסקים נתקלים בהרבה מאוד גורמים ומכשולים בדרך. כל ידיעה חדשותית שלילית מהווה עבורנו תירוץ למדוע לא נצליח לעמוד ביעדים. נסו לומר לעצמכם שלא מעניין אתכם מה קורה מסביב, מעניין אילו פעולות אתם עושים כדי לקדם את עצמכם.
4. תמדלו דברים (modeling)
כלל בסיסי נוסף, שיכול לסייע לכם לחסוך זמן ולהפוך פעולות להרבה יותר יעילות וחדות, אומר שבכל תהליך שאתם מתחילים, בנו סכמות ותרשים זרימה מדויק וברור, תהליך כזה יסייע לכם בפעם הבאה לעשות את אותה הפעולה בהרבה פחות זמן. מומלץ לבנות תוכנית שיווקית ועסקית וסקריפטים של מכירות, שיסייעו לכם ליישם זאת.
5. הכשילו את שיחות המכירה בכוונה כדי להתגבר על הפחד
עקרון נוסף, שבנה גרנט קרדון שסייע לרבים לצמוח, אומר שאחת הסיבות העיקריות לכישלון של שיחות מכירת המוצרים או השירותים של העסק שלכם, נוגעת לפחד שלכם מכישלון.
אתם מפחדים מלקבל "לא", כי אם אותו הלקוח לא יהיה מעוניין במה שיש לי להציע לו, אולי המוצר שלי לא טוב, או שהעסק לא באמת מספק מענה אמיתי ויעיל. אתם פוחדים מהספק, שאותן שיחות עלולות להכניס בכם. מה הפתרון? תצאו לשיחות מכירה ותגדירו לכם כיעד להיכשל. כן, כן, בהתחלה אולי תשרפו לא מעט לידים, אבל לאחר זמן מה, תוכלו להוציא הרבה יותר שיחות, ולאט לאט לשחרר את הפחד. אחרי מספר שיחות, תגלו שהפחד נעלם, כי אתם לא לחוצים לקבל את הלא, שמנע מכם להצליח עד עכשיו.
6. דעו למה אתם עושים את מה שאתם עושים
מי כמונו, בעלי העסקים, יודעים עם כמה אתגרים, בעיות, תקלות ותרחישים לא צפויים אנחנו נאלצים להתמודד ברמה היומיומית, שמעמידים במבחן את המטרות והיעדים שהצבנו לעצמנו ושואבים מאיתנו אנרגיה ומוטיבציה. בסופו של דבר, זה עלול להסיח את דעתנו ולפגוע ביכולות שלנו להמשיך לנוע אל עבר המטרות שלנו. אחת ההמלצות שלי, היא לרשום את היעדים שלכם על דף כמה פעמים ביום, ושם גם לפרט איך תגיעו ליעד הזה, ולמה אתם מכוונים דווקא אליו. ה'למה?' תמיד צריך להיות מחובר למטרה רגשית: משפחה, מטרות חברתיות ועוד. אם המטרה שלכם בעסק היא רק להרוויח ואין לכם סיבה מעבר, הסיכוי שלכם לעמוד במטרות נמוך יותר. אנחנו יכולים לראות היום את האנשים הכי עשירים בעולם, כמו ביל גייטס, שממשיכים לפעול במלוא הכוח, למרות שלא חסר להם שום דבר ויכלו לצאת לפנסיה מזמן. מה שמחזיק אותם במלוא המרץ והכוח הוא החזון להמשיך לעזור לאנשים, ולפעול למען משהו גדול יותר מהם, רגשי וחברתי. כל בעל עסק צריך לכוון למטרות חברתיות גדולות יותר מההצלחה והרווחים האישיים שלו. בין אם זה מתווך נדל"ן, שצריך לומר לעצמו שהוא עושה את מה שעושה, כדי לסייע לאנשים למצוא את בית החלומות שלהם או מוכר הפלאפל, שמסייע לספק לאנשים אוכל טעים, מהיר וזול.
7. הכינו קרן חירום שתחזיק אתכם ל-3 חודשים לפחות
אנחנו נמצאים בתקופה בה איש אינו יודע מה יוליד יום, והתרחישים השונים עלולים להיות לא צפויים. לצורך כך, מומלץ לבנות קרן חירום בה תפקידו כספים שיסייעו לכם להתקיים, לא משנה מה יקרה, למשך תקופה של 3 חודשים. הקרן הזו היא גם קרן הביטחון שלכם כדי לאפשר לעצמכם לקחת סיכונים מחושבים ולהעז. היא מאפשרת לכם חיים בעולם של סיכון, שמאפיין בעלי עסקים ויזמים.
8. ערכו שינוי חשיבה שאומר: "באתי לעזור לאנשים ולא למכור להם"
בעיה שחוזרת על עצמה אצל בעלי עסקים רבים, נוגעת לכך שהם מתקשים לסגור עסקאות מכירה. כל בעל עסק צריך לשאול את עצמו איפה הוא נופל בדרך, אולי זה כי אנשי המכירות לא מאמינים בעצמם, במוצר או בחברה. לפעמים גם אם הם מאמינים בשלושתם עדיין המכירות מדשדשות, כי הם מנהלים את שיחות המכירה בגישה שבאה למכור, במקום לחשוב שהם פועלים כדי לעזור לאנשים. אחד הפתרונות בנושא זה נוגע לשינוי החשיבה, מעין "Mind hacking", במהלכו אני ממליץ לקחת אדם שאתם סומכים עליו שישאל אתכם: האם אתם מאמינים בעצמכם, במוצר ובעסק. אם התשובה היא חיובית לכל השלושה, בשלב הזה יהיה עליו לומר לכם שאתם אגואיסטים. איך הוא הגיע למסקנה הזאת, אתם שואלים? כי יש לכם פתרון איכותי שיכול לעזור לאנשים ושנותן מענה מעולה, שאתם מאמינים בו, ואתם לא נלחמים שכל העולם יכיר וישתמש בפתרון הזה? אז כנראה שאתם אגואיסטים.
אחרי ניסוי המחשבה הזה, הרוב מצליחים לשנות את קו החשיבה ולהבין את הערך והעזרה שהם מעניקים לאנשים, ולאחר מכן הרבה יותר קל להם לשווק ולמכור את המוצרים והשירותים שלהם.
9. מיתוג אישי ועסקי הוא המפתח לאמון בעסקים
הסתכלו על גרנט קרדון, מיליארדר אמריקאי בעל עשרות עסקים שונים. הוא היה יכול בקלות לשים את עצמו מאחורי הקלעים ולמנות מנהלים שיעמדו בחזית כדוברים. אבל לא, גרנט בונה מאז ומתמיד מותג על שהוא גרנט קרדון. הוא משתתף בעצמו בתכניות ריאליטי. אתם הפנים של העסק או העסקים שלכם, ללא קידום המותג האישי שלכם ברשתות החברתיות, בהרצאות בפני קהל היעד שלכם ובכלי התקשורת, תיתקלו בבעיית חוסר אמון של לקוחות או משקיעים עתידיים. בנו תכנית למותג האישי שלכם והציבו יעדים.
10. הכשירו תחתיכם אנשי צוות מעולים ודאגו לשלם להם שכר הוגן
הצוות שתגייסו תחתיכם, ייקבע מאוד את מידת ההצלחה שלכם. הצבנו קודם יעדים גבוהים אז ככל שתגיעו אליהם, תזדקקו ליותר ויותר אנשי צוות. היכולת לשכור אנשי צוות מעולים תחתיכם, היא גם נוסחה לניצול יותר נכון של הזמן שלכם, למשימות ומטרות שרק אתם יכולים לבצע.
הכותב הוא יזם סדרתי, וממייסדי ובעלי בית ההשקעות האלטרנטיביות אינווסטו ו-Be Rich, נציגות גרנט קרדון בישראל.