עבור צוותי שיווק ומכירות רבים, פיתוח מערכות יחסים הוא המפתח לביצועים טובים יותר, אבל מחקר של לינקדאין מ-2022 מצביע על כך ש-86% מהמוכרים ראו עסקה מתעכבת או נופלת לחלוטין בשנה האחרונה בגלל חילופי תפקידים בקרב מקבלי ההחלטות.
כדי לעזור למשווקים ולאנשי מכירות לפתח מערכות יחסים טובות ורלוונטיות יותר, Linkedin Sales Navigator, פלטפורמת הפרסום הממומן של לינקדאין, הודיעה השבוע שהיא משיקה חבילת כלים חדשה הממנפת נתוני צד ראשון בפלטפורמה כדי לעזור לצוותים להתחבר עם אנשי הקשר הנכונים בארגון.
השינויים מתווספים לשורה של שינויים אחרונים שהתפרסמו על ידי הפלטפורמה במטרה לשפר את יעילות השיווק והמכירות בעולמות ה-B2B ולהפיק יותר מההשקעה בפרסום בלינקדאין.
אז בלי הקדמות מיותרות, אלה העדכונים ששווה להכיר.
הגדרת קהלים אידיאליים
באמצעות תכונת הפרסונות (Personas) החדשה, צוותי מכירות יכולים להגדיר פרמטרים ספציפיים כמו טייטל בעבודה, ותק, תפקיד ומיקום כדי לצמצם את קהל היעד שלהם. על ידי הגדרת הפרמטרים הללו מראשית המקפיין, משווקים ייהנו מנתיב חלק יותר לגילוי קוני יעד ובעלי תפקידים רלוונטיים בתוך הארגונים שאליהם הם פונים.
הפרסונות המוגדרות יופיעו לא רק ב-Relationship Explorer אלא גם בתצוגת דף הבית של המשתמש, בחיפוש, ובדפי החשבון שלו. בנוסף, הכלי מספק תובנות חיות לגבי שינויים בגודל ובדמוגרפיה של הפרסונות שהגדרתם.
פתיחת שער אחורי ללב הארגון
מרכז ה-Relationship Explorer החדש נועד לעזור למוכרים למצוא את מקבלי ההחלטות המובילים בארגון נתון, שיוצגו על סמך נתוני הצד הראשון של 900 מיליון משתמשי הפלטפורמה, בשאיפה להגיש להם לידים חמים. בנוסף, יוצגו להם פרופילים של "בעלי ברית ותומכים נסתרים" בארגון הספציפי כדי לסייע ביצירת הקשר הראשוני עם הארגון. המוכרים יראו שמונה
לדוגמה, נניח שאתם רוצים לפנות לארגון מסוים עם הצעה עסקית. תוכלו לראות מי בעלת התפקיד הרלוונטית בארגון שאיתה כדאי לכם לדבר, אבל אם היא לא מכירה אתכם, רוב הסיכויים שלא תצליחו לתפוס את תשומת הלב שלה. לעומת זאת, אם יש לכם מכר אחר שעובד באותו ארגון, מילה טובה ממנו יכולה לעשות את כל ההבדל.
באופן דומה, זיהוי לקוחות ושותפי עבר באמצעות מסנני החיפוש יסייע לאנשי מכירות "למנף יותר נקודות נתונים כדי לקבל החלטות מושכלות יותר בחיפוש והסברה", בהתבסס על נתוני מערכת, ניהול קשרי לקוחות (CRM), והתייחסות ללידים ספציפיים המחוברים למנהלי החברה בלינקדאין. בהצגת ההקשרים הללו, לינקדאין בעצם פותחת למשווקים ואנשי מכירות שער אחורי ללב הארגון.
בנוסף, הכלי מאפשר ריבוי שרשורים, כלומר הוא יכול גם לאתר את איש הקשר הבא הטוב ביותר שאליו מוכר יכול לפנות ברגע שהוא כבר מיצה את ההצעות הראשונות.
תובנות חדשות על כוונת המשתמש
סייר היחסים שואף לספק למפרסמים תובנות מעמיקות יותר לגבי כוונות המשתמש. עם קטגוריות המוצרים החדשות, צוותי מכירות יכולים למצוא ביתר קלות את הקונים שסביר להניח שיחפשו מוצר כמו שלהם, ולדעת איזו קטגוריית מוצר היא בעלת הסבירות הגבוהה ביותר למשוך את הקונה הפוטנציאלי. יכולת זו זמינה כעת גם במסנני החיפוש של לינקדאין.
בנוסף, לינקדאין מתכננת להפעיל יכולות חדשות בקטע 'פעילות קונה' בדפי החשבון של איש המכירות. הפלטפורמה תדגיש התנהגויות של משתמשים אנונימיים, שיהיו מזוהים על ידי מתאר כללי כגון "מנהל בכיר במחלקת השיווק", כולל מעורבות אחרונה במודעות לינקדאין, ביקורים בדפי החברה בלינקדאין, התכתבויות עם עמיתים ועוד. כלים אלה מבוססים על תכונות Buyer Intent של לינקדאין בתוך Sales Navigator, שהראשון שבהם הושק בספטמבר 2022.
CRM בהתאמה אישית
לינקדאין גם משפרת את תכונת ה-CRM האוטומטית שלה בשתי דרכים מרכזיות. אפשרויות חדשות של הגדרות משתמש יאפשרו למוכרים להגדיר פרמטרים ספציפיים, צרים או רחבים, שיגדירו לא רק את הקהל שאליו הם פונים אלא גם את התוכן שהם יראו בפיד. עריכות מסוג זה לא יסירו את המשתמש בפועל, אך יאפשרו למוכרים לנקות את התצוגה מתכנים שאינם רלוונטיים ולהביא לקדמת הבמה את מה שהכי רלוונטי להם כרגע.
לסיכום
בתוך הפיד הבלתי נגמר שזורם אלינו מכל פלטפורמה אפשרית, לינקדאין תמיד ידעה לשמור על פוקוס עסקי, וכעת שפתיל תשומת הלב רק הולך ומתקצר, השינויים שהיא מציגה הם משב רוח רענן לכל אותם משווקים שהיו עסוקים בלהבין מה המשתמש רוצה במקום לקדם את המטרות שהם עצמם רוצים להשיג. התכונות החדשות בלינקדאין משקפות יותר מהכל את השינוי התפיסתי הזה, שמבוסס על מחקרי השוק של החברה ועונה על צרכי המשתמשים, משווקים ולקוחות כאחד, באופן הרבה יותר מדויק.