לינקדאין, הרשת החברתית העסקית הגדולה בעולם, הוקמה ב-2002, ומאז היא צוברת משתמשים באופן קבוע. שלב הגידול המואץ שלה החל ב-2006 והיום היא מונה כ-830 מיליון משתמשים ו-60 מיליון חברות עסקיות. קשה למצוא היום אנשים או חברות מצליחות שפועלים בזירה המקצועית ללא פרופיל לינקדאין עם נוכחות מרשימה.
ההצלחה של לינקדאין בזירה העסקית מיוחסת בחלקה לעובדה שכבר בעת השקתה, היא תמכה במספר לא מבוטל של שפות והוסיפה שפות חדשות לאורך הדרך. היא גם דאגה לפתוח משרדים מקומיים בשווקים אסטרטגיים וכך להתמודד מול רשתות עסקיות מקומיות.
Xing, שהושקה בגרמניה ב-2003 היא דוגמה מעולה לזה. מבט מהיר בגוגל טרנדס מציג את התחרות הקשה בין השתיים, ולפחות לעת עתה נראה שלינקדאין ניצחה.
פייסבוק עם עניבה
בשונה מפייסבוק או אינסטגרם, המשמשות בעיקר לבידור, משתמשי לינקדאין לרוב מגיעים לפלטפורמה כשהם חובשים את הכובע המקצועי שלהם. הם לא מייצגים רק את עצמם אלא גם (אם לא בעיקר) את הארגון שהם עובדים בו.
סקר של Hootsuite מצא כי לארבעה מתוך חמישה משתמשי לינקדאין יש את הכוח להשפיע על החלטות רכישה עסקיות. ולמה? כי רבים מהמשתמשים בלינקדאין הם יזמים, משקיעים, מנהלים, חלקם בחברות גדולות מאוד. זה אנשים שמניעים תהליכים וצוותים. הם מייצגים גופים עם תקציבים, הם מכירים הרבה אנשים. וכשהם נכנסים ללינקדין they mean business.
על פי סקר שערכה לינקדין בקרב משתמשים בארה"ב, גובה ההכנסה הממוצע בפלטפורמה היה $83,000 לשנה, כפול מכוח הקנייה של הצרכן הממוצע בארה"ב. זה אומר שגם בתור צרכנים פרטיים, היכולת הכלכלית של משתמשי לינקדאין גבוהה פי 2 ביחס לממוצע.
לכן, עבור חברות B2B, לינקדאין היא ללא ספק הרשת הטובה ביותר ליצירת לידים, חשיפת תכני המותג ושליחת תנועה ממוקדת לאתר החברה. זה גם המקום הטוב ביותר להטמעת תוכניות מיתוג מעסיק, גיוס עובדים ומציאת עבודה.
כל מי שישקיע זמן ואנרגיה בנוכחות הלינקדאין שלו בצורה חכמה ישדרג את הקריירה שלו ואת רמת השכר שלו. כן, זאת אמירה נועזת אך מדויקת, רק צריך לדעת איך עושים זאת נכון.
שיווק בלינקדאין הוא עולם ומלואו עם אין סוף אפשרויות שיווק. אולי זו הסיבה שכל חברה משתמשת בו בצורה קצת שונה. אבל כדי להשתמש בלינקדאין בחכמה, כדאי להתחיל בהגדרת מטרות. מה בעצם יכולה חברת B2B, בין אם מקומית או גלובלית, סטארטאפ או אנטרפרייז, להשיג באמצעות שיווק חכם בלינקדאין?
לידים לידים לידים
השימוש הבולט ביותר בלינקדאין הוא יצירת לידים. ליד מוגדר כקצה חוט שעשויי להוביל להזדמנויות עסקית כמו מכירה, גיוס משקיעים, איתור מפיצים ושותפים אסטרטגיים בזירה הגלובלית וכו'.
כיוון שהמבנה של לינקדאין נסמך על הפרופילים האישיים, ניתן למעשה לאתר כל יוזר לפי סט פרמטרים מתאימים, כולל תפקיד, מיקום, גודל החברה ועוד.
לדוגמא, נניח שאנחנו רוצים לאתר את כל מנהלי השיווק שעובדים בחברות מזון בנות למעלה מ-10 עובדים באזור גוש דן. חיפוש מהיר בלינקדאין, ותוך דקה יש לנו רשימה של אנשי קשר העונים לפרמטרי החיפוש ואת היכולת לטרגט אותם או לתקשר איתם ישירות.
בחלק מהמקרים, המאמצים שידרשו ליצירת הליד יהיו נמוכים יחסית. דוגמא לכך היא חברה שנהנית מביקוש גבוה בשוק לפתרונות שהיא מציעה, או חברה שכבר ביססה רמת מודעות גבוהה בקרב קהלי היעד שלה. חברות פחות מוכרות או כאלה שמשווקות פיתרון שאינו בביקוש גבוה יתקשו יותר ויאלצו להשקיע זמן וכסף בחינוך השוק ויצירת ביקוש.
בשני המקרים, אחרי שעבדתי עם מאות חברות טכנולוגיות גלובליות ממגוון רחב של תעשיות, אני יכולה להגיד בביטחון שלינקדאין היא אחת הדרכים היעילות ביותר לייצור לידים מדוייקים עבור חברות B2B.
יצירת ביקוש
לינקדאין היא פלטפורמה נהדרת לחשיפת מותג, בניית ביקוש והגדלת כמות האנשים שנמצאים בחלק העליון של הפאנל שלכם.
בניגוד לגוגל, בה אנשים מחפשים פתרונות בלי שיש להם מושג מי האנשים שמאחורי תוצאות החיפוש, בלינקדאין יש לנו אפשרות להגיע לפרסונת הלקוח האידיאלי שהגדרנו באופן הכי מדויק ורלוונטי.
גם אם אנשים לאו דווקא יחפשו אתכם באופן אישי, אתם יכולים לבחור את האנשים שיהיו באינטראקציה עם המותג שלכם, וכאן הייחודיות של לינקדאין באה לידי ביטוי. אין היום אף פלטפורמה אחרת שגם הולמת מטרות עסקיות וגם מאפשרת להציג את המותג שלכם לאנשים ספציפיים שמסוננים לפי פרמטרי B2B מדויקים כגון תפקיד, גודל חברה ותעשייה.
אם אתם רוצים שהקהל הספציפי שאתם מחפשים יכיר את המותג, תתחילו לפרסם לקהל הזה תוכן איכותי. ככל שתבנו נוכחות בלינקדאין תוכלו לראות שחיפושי המותג שלכם עולים גם בגוגל. זהו קהל מדוייק שלא היה נחשף אליכם בדרך אחרת.
מיתוג אישי ומקפצת קריירה
זוכרים את העולם של לוחות הדרושים? הוא כמעט ונעלם לחלוטין, במיוחד כשמדובר בתפקידים מקצועיים ובכירים. אם בעבר נסמכנו על פרוטקציה וקשרים, גם אלה עשו נדידה רצינית לטובת לינקדאין. כמובן, תמיד היתה אופציה לפנות לחברת גיוס או האד האנטר, אבל נחשו מה? גם הם כיום פועלים בעיקר, אם לא רק, בלינקדאין.
הפרופיל האישי בלינקדאין הוא סוג של קורות חיים משוכללים. אם אתם מחפשים עבודה וכבר יש לכם פרופיל לינקדאין עדכני שמפרט את הניסיון התעסוקתי והאקדמי שלכם, תוכלו להשתמש במנוע המשרות העוצמתי של לינקדאין ולהגיש קו"ח למשרות ספציפיות שמתאימות לכם, אולם הדרך הטובה ביותר תהיה לעשות חיפוש פשוט שיביא אתכם ישירות למנהל העתידי שלכם, ולפתוח שיח מולו.
יחד עם זאת, יש הבדל בין חיפוש עבודה לבין יצירת מקפצת קריירה. מי ששירת בצבא בטח זוכר את האמירה "לא דיווחת - לא ביצעת". בלינקדאין, המשפט הזה נכון אפילו יותר.
אני מכירה אנשי מקצוע נהדרים ומנהלים מצויינים שאף אחד לא שמע עליהם ושוויים בשוק נשאר זהה לאורך שנים או עלה במקצת ממשרה למשרה. לעומתם, אני מכירה אישית כמה אנשי מקצוע טובים הרבה פחות, שיודעים לעשות "רעש" ממוקד בלינקדאין והשכילו לבנות לעצמם מותג אישי. מיותר לציין שהם אלה שמקבלים את הצעות העבודה השוות וששכרם קפץ באופן קיצוני שאינו בהכרח מייצג את שוויים האמיתי. האפשרות הזאת מתקיימת כיוון שהערך הנתפס שלכם - מה שאחרים חושבים עליכם - חשוב יותר מהערך האמיתי שלכם. ככל שתהיו ידועים יותר בלינקדאין ותיתפסו כמובילי דעה, כך יצודו אתכם עם ההצעות הטובות ביותר.
מיתוג אישי חשוב לא רק כשמחפשים עבודה. מיתוג אישי חשוב גם לחברות. אסטרטגיות שיווק מצויינות הן כאלה שיכילו בתוכן מקום למיתוג אישי של מנכ"ל החברה ו/או בכירים מתוך החברה. הרי בסופו של דבר, אנשים עושים עסקים עם אנשים. אחרי מי הייתם מעדיפים לעקוב, מייקרוסופט או ביל גייטס?
התשובה הזאת נכונה לגבי כמעט כל חברה. אם קהל היעד שלכם יכיר את הנהלת החברה הבכירה, ילמד לסמוך על האנשים המובילים אותה, ויאמין שאותם אנשים הם מומחים בתחומם, סביר להניח שהחברה הזאת תצליח לגדול מהר יותר ממתחריה.
איך גורמים לקהל היעד שלכם להאמין שהנהלת החברה הם מובילי דעה ומומחים מהשורה הראשונה? דואגים לנהל את הפרופיל האישי של בכירי החברה, להתחבר לאנשי מפתח, להעלות תכנים מעוררי השראה, להשתתף בדיונים. קהל היעד שלכם יבחין בכם וילמד לסמוך עליכם.
מנוע גיוס אפקטיבי
גיוס עובדים טובים הוא לא משימה של מה בכך, על אחת כמה וכמה בתקופת "ההתפטרות הגדולה" (The Great Resignation). הצורך בגיוס ושמירה על עובדים טובים הוגדר כצורך העסקי המאתגר והחשוב ביותר לשנת 2021.
חברות רבות מתמודדות עם קשיי גיוס, עד לרמה של הגבלת קצב הגידול שלהן. למרות ההאטה בשווקים, הטרנד הזה ממשיך גם לתוך 2022. על פי Hootsuite, היום בלינקדאין, בכל דקה 77 אנשים מגישים קורות חיים למשרות ומתוכם, 6 מועסקים.
באמצעות לינקדאין, אפשר ליצור מנוע חיפוש עוצמתי שימלא את הפייפליין שלכם במועמדים איכותיים. זה מתאפשר באמצעות 3 כלים עיקריים:
- איתור ויצירת קשר ישיר באמצעות הודעת Inmail עם מועמדים פוטנציאליים. זהו תהליך שניתן להפוך לאוטומטי על מנת לייעל אותו.
- פרסום משרות במנוע המשרות של לינקדאין, אפיק גיוס איכותי בהרבה מכל לוח דרושים אחר.
- שימוש בקמפיינים ממומנים להצגת פוסטים ויצירת אינטראקציה עם מועמדים פוטנציאליים.
בנוסף תוכלו ליצור תוכנית מיתוג מעסיק ולערב את עובדי החברה הקיימים על מנת שיעידו בעצמם על החווייה שלהם בחברה. כשעובדים ישתפו פוסטים המציגים חוויית עובד חיובית, הרושם המצטייר הוא שכדאי לעבוד בחברה שלכם.
מכירות בלינקדאין
לא רק אנשי השיווק שלכם צריכים להסתובב בלינקדאין, אלא גם אנשי המכירות. נכון, אף מכירה רצינית של חברת B2B גלובלית לא מתבצעת בתוך לינקדאין, אבל תהליכי האאוטבאונד (outbound) שמתחילים בלינקדאין יכולים להיות מכרה זהב למי שמבקש לאתר מקבלי החלטות בתעשיה וליצור מערכות יחסים עימם.
חלק מעבודת המכירות בלינקדאין ידנית וחלקה יכול להיות אוטומטי. אנשי מכירות טובים שמשתמשים בלינקדאין מצליחים לדוג מידע קריטי אודות קהל היעד של החברה ולהשתמש במידע הזה לבניית תקשורת ראשונית טובה. כך הם פותחים את הדלת להזדמנות עסקית מעניינת שאמנם תגמר מחוץ ללינקדאין, אך לא הייתה מתאפשרת בלעדיה.
גלי סודק היא מנכ"לית חברת Daze Marketing המתמחה בשיווק B2B דיגיטלי לחברות טכנולוגיות גלובליות.