בדומה לתקופת הקורונה, גם המלחמה הנוכחית גרמה לרבים להישאר בבית. הפחד, הטילים וחוסר הוודאות שלחו את רובנו להתנחם, חוץ ממזון, ברכישות אונליין. זו לא הפתעה גדולה, שהרי עשרות מחקרים לאורך השנים האחרונות מראים כי תחושת ההתרגשות בעת לחיצה על "רכישה" או בעת קבלת חבילה היא עוצמתית כמעט כמו להתאהב. אז מה עושים אנשי השיווק כדי לנצל את החולשה הזאת ולגרום לכולנו לקנות יותר? הנה כמה תחבולות (לגיטימיות) שפשוט גורמות לנו לחזור שוב ושוב וגם להגדיל מפעם לפעם את סכום הקניה.
1. סייל או קולקציה חדשה?
אחת השיטות המוכרות והיעילות ביותר למיקסום מכירה היא עירוב של קולקציית סייל עם הקולקציה החדשה, כך שבעת גלילת מוצרים, תתקלו בפריט שאתם "ממש חייבים", רק שמחירו יהיה יקר בכמעט 40% ממה שתכננתם. על אף שיש היום מתחמי קניות שלמים וייעודיים לסייל, החברות לעיתים עדיין משבצות את הפריטים במחיר הרגיל, בין קבוצת מוצרים זולה יותר, כשהן בונות על זה שלקוחות שידלקו על פריט מסוים לא ישאירו אותו מאחור.
2. יש לכם עוד יומיים לנצל את ההנחה שקיבלתם!
אם שיטת התגמולים עובדת על ילדים, אין סיבה שהיא לא תעבוד עלינו. חלוקה של הטבה "במיוחד בשבילך" ברכישה הבאה, היא תמיד דרך טובה למשוך את הלקוח לחזור לרכוש. ומה דרך טובה יותר להבטיח שהוא חוזר? לתת להטבה הזו תאריך פג תוקף וככה להבטיח שהרוכש ימהר לרכוש את הפריט לפני מועד התפוגה, כדי שחלילה לא יקנה את המוצר במחיר מלא.
3. חסר במלאי אבל… יש לנו פריט דומה!
פיצ'ר הפריט הדומה הוא קלאסיקה בתחום חווית המשתמש, שמטרתו העיקרית היא אכן למצוא עבור הלקוח את הפריטים שעשויים לקלוע לטעמו. עם זאת, לחברה יש אינטרס למקסם מכירות של כל הפריטים שברשותה. אם הסתכלתם על פריט מסוים והוא לא במלאי, המערכת תציע לכם פריט אחר דומה כך שתהיו מרוצים והפריט יתווסף לסל. חשוב לציין שיש כאן גם מימד של שיפור נוחות הקנייה עבורנו כצרכנים. זה עובד בעיקר בחברות קמעונאיות גדולות שיש להן מאגר גדול של פריטים דומים.
4. נותרו רק 2 יחידות ממוצר זה
תמריץ נוסף שמטרתו לכאורה לשקף ללקוח מה כמות הפריטים שנשארה ממוצר מסוים - בדיוק זה שהוא שוקל לרכוש. כשאנחנו רואים משפט כמו "נותרו רק 2 יחידות", מופעל עלינו לחץ פסיכולוגי. המחשבה שלא תהיה עוד הזדמנות לרכוש את הפריט הזה בעתיד, מעודדת אותנו להעביר אותו לסל ולבצע רכישה מהירה באותו הרגע כדי לא לפספס אותו.
5. עוד 50₪ ויש לכם משלוח חינם
תחום המשלוחים בעולם הקניות המקוונות מאז ומעולם היה דרך טובה להעלות את הסכום הכללי של הרכישה, והשיטה מאוד פשוטה - כל הלקוחות רוצים להרגיש שהם מקבלים הטבה, שהם לא פראיירים, לכן חברות רבות מציעות משלוח חינם החל מסכום מסוים. ההגיון הבריא אומר שעדיף לבזבז קצת יותר ולקבל עוד פריט מאשר לשלם על משלוח. ההטבה גורמת ללקוחות להוסיף לסל פריטים שהם לא בהכרח צריכים כדי להגיע ליעד ולזכות בה וכך שני הצדדים יוצאים מורווחים.
6. בדולר זה זול יותר?
לא משנה איך נסתכל על זה, בסוף היום מחירים הם מספרים, ומה שעושה כאן את ההבדל המשמעותי הוא שער המטבע עליו אנחנו מסתכלים. כאן לא מדובר באיזה שיטה שחברות נוקטות אלא בנו הצרכנים ומניפולציה שאנחנו עושים לעצמנו. אם אנחנו רואים פריט ב-200 ₪, הוא אוטומטית נראה לנו יותר יקר מפריט ב-$70. יתרה מכך, מי שמתמחה ברכישות מקוונות מסוגל לעבור מספר שערי מטבע רק כדי למצוא את השער שמספק לו את המחיר הנמוך ביותר. בסוף היום תמיד יהיה מדובר בהפרשים מינוריים.
לסיכום
בסופו של דבר, מטרתו של תחום חווית המשתמש היא לספק למשתמשים את החוויה הדיגיטלית הטובה ביותר וכאשר מדובר ברכישות מקוונות ניתן לראות שנעשית בחירה ברורה לשזור שיטות כאלה ואחרות אשר יבטיחו מיקסום רכישה. מצד אחד, אי אפשר להתכחש לעובדה שחלק מהמניפולציות אכן עוזרות לנו הצרכנים בעת הרכישה ותורמות משמעותית לחוויה ומצד שני, כמה באמת היינו רוכשים, אם רק היינו יותר מודעים?
הכותבת היא חן ג'רבי מנהלת מחלקת UX בחברת Moxie.