אחד השינויים הטכנולוגיים המשמעותיים ביותר בשנים האחרונות הוא כניסתה של הבינה המלאכותית (AI) לתהליכי המכירה בעולם ה-B2B (שיווק ומכירות ללקוחות עסקים). למרות שהדיגיטציה בכל מקום, ולקוחות קצה נהנים מחוויה שכל הזמן משתדרגת, עסקאות גדולות יותר המתנהלות בין עסקים לא נהנו עד לאחרונה מאותה רמה של אוטומציה. מה שפעם נחשב לתחום של סרטי מדע בדיוני, הפך למציאות יומיומית המעצבת מחדש את האופן שבו עסקים מתקשרים, מוכרים וצומחים.
איך AI משנה את עולם ה B2B?
תארו לעצמכם עולם שבו כל עסק מקבל תשומת לב אישית 24/7, כל הזמנה מעובדת במהירות וביעילות, וכל החלטת קנייה מבוססת על תובנות עמוקות. זה לא חלום רחוק - זו מה שהבינה המלאכותית באה לעשות. היום, מה שאפשרי בעולם ה-B2C (שיווק ישיר לצרכן) אפשרי גם בעולם העסקי. בין השדרוגים המשמעותיים לעסקים:
1. זיהוי לידים חכם - אחד האתגרים הגדולים במכירות B2B הוא זיהוי הלידים האיכותיים מתוך ים של פוטנציאל. כלי AI מנתחים כמויות עצומות של נתוני לקוחות כדי לזהות את הלידים המבטיחים ביותר. על ידי הערכת גורמים כמו גודל החברה, תעשייה, התנהגות והיסטוריית מעורבות, AI יכול לדרג ולתעדף לידים שסביר יותר שיהפכו ללקוחות משלמים.
2. פרסונליזציה ברמה חדשה - בעידן שבו רובם המוחץ של לקוחות ה-B2B מצפים שחברות יהיו בקיאות במידע האישי שלהם, פרסונליזציה היא לא רק יתרון - היא הכרח. AI מאפשר לחברות להתאים את החוויה לכל לקוח, מהמחירים ועד להמלצות המוצרים. זה לא רק על מכירת מוצר - זה על יצירת חוויה שגורמת ללקוח להרגיש מובן ומוערך.
3. אוטומציה של משימות שגרתיות - צוותי מכירות מבזבזים זמן רב על משימות חוזרות כמו שליחת מיילים, הזנת נתונים או תזמון פגישות. AI משחרר את הצוותים ממשימות אלו, מאפשר להם להתמקד ביצירת ערך אמיתי ללקוחות. לפי נתוני HubSpot, אנשי מכירות חוסכים בממוצע שעתיים ו-15 דקות ביום בעזרת AI.
חברת Dunlop היא דוגמה מעולה לשינוי הדרמטי שקורה בעולמות אלו. מדובר ביצרנית גלובלית מובילה של נעלי מגן, אשר עמדה בפני אתגרים משמעותיים בתהליך ניהול ההזמנות שלה. הזמנות הגיעו דרך טלפון, אימייל ואפילו פקס. באמצעות יישום פלטפורמת e-Commerce עם יכולות AI, הם הצליחו להשיק פורטל מסחר ב-4 חודשים בלבד, לשלב את המערכת עם Microsoft Dynamics ERP ו-CRM, ולהביא 80% מבסיס הלקוחות להשתמש בפורטל השירות העצמי החדש. התוצאה? שיפור דרמטי ביעילות התפעולית ובשביעות רצון הלקוחות.
המספרים מדברים: ל-AI יש השפעה ישירה על המכירות
- 78% מאנשי המכירות אומרים ש-AI מאפשר להם להתמקד בהיבטים החשובים ביותר של תפקידם.
- חברות המשתמשות ב-AI בתהליכי המכירות חוות עלייה ממוצעת של 50% במספר הלידים המוכשרים למכירה.
- 90% מאנשי המכירות מדווחים ש-AI עוזר להם לשרת לקוחות מהר יותר.
- חברות המשקיעות בAI מדווחות על עלייה ברווחיות של 10-20% ועלייה בהכנסות של 3-15%.
מבט לעתיד: מגמות מובילות במכירות B2B לשנת 2025
- חיזוי מכירות מבוסס AI: מערכות AI מתקדמות ינתחו מגמות היסטוריות, נתוני שוק בזמן אמת, ואפילו אירועים חיצוניים כדי לספק תחזיות מדויקות להפליא.
- אסטרטגיות מכירה היברידיות: שילוב של כלים כמו ועידות וידאו, סיורים וירטואליים במציאות מדומה ופלטפורמות שיתוף פעולה דיגיטליות יאפשר חוויית קנייה חלקה ויעילה גם כשמדובר בעסקאות בקנה מידה גדול.
- פרסונליזציה היפר-מתקדמת: AI יאפשר התאמה אישית ברמה שלא הכרנו, מהמלצות מוצרים ועד לתוכן ואסטרטגיות תקשורת מותאמות אישית.
ניקח כדוגמה מפעל לייצור שוקולד שמתקשה לשווק את המוצרים שלו לחנויות נוחות. תהליך המכירה ארוך ומסורבל. העסקאות כוללות משתנים רבים והמפעל מתקשה להתאים את ההיצע לדרישות המשתנות של הרשתות השונות, לעקוב אחר מגמות השוק ולהבין את ההעדפות של הצרכנים. כתוצאה, המלאי לא נמכר ומוצרים נזרקים לפח.
מערכת AI יכולה לנתח נתונים היסטוריים על מכירות, מגמות שוק, ועונתיות כדי לחזות את הביקוש העתידי. מידע זה יכול לעזור למפעל לתכנן את הייצור, לנהל את המלאי בצורה יעילה, ולהימנע ממצבי מחסור או עודף.
מידע זה גם יסייע ליצור הצעות מותאמות אישית לכל חנות. למשל, חנות באזור עם אוכלוסייה צעירה תקבל הצעות על שוקולד עם טעמים חדשניים, ואילו חנות באזור עם אוכלוסייה מבוגרת יותר תקבל הצעות על שוקולד מריר עם אחוזי קקאו גבוהים. תובנות מסוג זה מאפשרות התאמה אישית ברמה גבוהה גם כאשר מדובר בעסקאות מורכבות בעלות משתנים רבים. כשכל המידע נגיש ללקוח ופעולות נפוצות זמינות לו בלחיצת כפתור, הדרך לעסקה מתקצרת משמעותית.
אין דרך חזרה
המעבר ל-AI במכירות B2B אינו רק עניין של אימוץ טכנולוגיות חדשות. זה שינוי תפיסתי בדרך שבה עסקים פונים ומתנהלים עם לקוחות - ממצב שהעדפנו להיפגש פנים אל פנים (במיוחד בעסקה גדולה) למציאות שהכל קורה בדיגיטל בלי אינטראקציה אנושית - ואנחנו אפילו אוהבים את זה.
ועדיין, קיים ציבור גדול שמתקשה להסתגל לשינויים ומעדיף להתנהל מול בני אנוש. לכן, מערך השירות צריך להיות גמיש מספיק כדי לתת לכל לקוח את השירות בצורה שנוחה לו.
חברות שישכילו לשלב בין הכוח של AI והמגע האנושי, יוכלו ליצור חוויות לקוח מעולות, לייעל תהליכים ולהגדיל את הרווחיות. הצעד הראשון הוא להבין את הפוטנציאל של AI במכירות B2B ולהתחיל לחשוב כיצד ניתן ליישם אותו בארגון. העתיד של המסחר B2B הוא דיגיטלי, מותאם אישית ומונע על ידי נתונים ולחיצת היד עוברת להיות עם הAI.
שחר פאר, מוביל את פעילות OroCommerce בישראל