מתקשים לעמוד ביעדי המכירות? כך תבנו מכונה שמביאה תוצאות

ארגוני מכירות מתקשים יותר ויותר לעמוד ביעדי המכירות ולהוביל צמיחה עסקית של החברות. זהו מאפיין בסיסי של השנים האחרונות המשופעות במשברים פוליטיים, מלחמות, פגיעה בשרשראות אספקה, אינפלציה, אי יעילות של ממשלות, קריסת חברות ועוד.

השלמה עם מציאות זו היא כמובן לא אופציה ואם היא כן, היא נתיב בטוח לאבדון. ארגוני מכירות יכולים להשתמש באתגרים הניצבים בפניהם כדי להוביל שידוד מערכות כללי, להיערך טוב יותר למשברים התכופים ולבנות את עצמם להצלחה ולצמיחה.

על פי סקר של חברת המחקר פורסטר, מנהלי המכירות אכן מעוניינים בכך: 46% מהם סבורים שלשיפור התשתית והטכנולוגיה תהיה השפעה משמעותית על היכולת שלהם לעמוד ביעדי המכירות או אפילו לעבור אותם. 36% מייחסים השפעה דומה לייעול תהליכי המכירות.

תהליך האופטימיזציה של ארגוני מכירות במגזר העסקי (B2B) הוא רב שכבתי וכולל בין השאר ארבעה מרכיבים עיקריים, שעליהם אפרט בפסקאות הבאות.

פילוח נכון של לקוחות הוא עוגן מרכזי של הצלחה ועל כן יש לבדוק אילו מהפילוחים כמו גיאוגרפיה, שווקים ורטיקלים, סוגי לקוחות ועוד, הניבו בשנים האחרונות צמיחה ואילו לא, ולבצע התאמות נדרשות.

על פי סקר של חברת המחקר זום אינפו, 63% מהחברות שיישמו אסטרטגיית פילוח מדויקת של לקוחות הצליחו לעמוד ביעדי המכירות שלהם לעומת 32% בלבד מהחברות שאסטרטגיית הפילוח שלהם לא הייתה מדויקת.

תוצאות המחקר ממחישות עד כמה חשובה עבודת הפילוח. לכל מוצר או שירות נדרשת אסטרטגיית פילוח ייעודית, מתווה מסרים, חומרים שיווקיים והדרכות מתאימות שעל הארגון להשקיע בהפקתם. כך ניתן יהיה להתאים הצעת ערך מותאמת לכל פלח של לקוחות ולהתמודד עם נקודות הכאב הספציפיות של כל אחד מהם.

יש לבחון מחדש האם התפקיד של כל איש מכירות מתאים לסדרת הכישורים שלו, התאמה שמשפרת את היכולת שלו לעמוד בנפח המשימות וביעדים. לדוגמא, איש מכירות המתמחה בעסקים קטנים ובינוניים שיידרש למכור לארגונים גדולים עשוי להיתקל בקשיים והסיכוי שיעמוד ביעדים נמוך יותר.

הניסיון מוכיח כי אנשי מכירות שקיבלו משימות החורגות מיכולות הליבה שלהם או שהוטלו עליהם משימות בהיקף לא סביר, סבלו מתשישות שפגעה בחוויית הלקוחות, בביצועים ובמורל של צוות המכירות.

החשיבות של התאמת אנשי מכירות למשימות ולהיקף שלהן משתקפת במחקר של גרטנר שעל פיו 89% מהם חשים תשישות בעבודה ו-54% מהם מחפשים עבודה אחרת.

תמריצים הם כידוע מנוע רב עוצמה להגברת המוטיבציה וההישגים של אנשי מכירות. עם זאת, על כל ארגון לוודא שהם מניבים את הערך הכלכלי הגבוה ביותר לארגון ולא רק לאיש המכירות ושהם משנים את ההתנהגויות שלו לטובת הארגון. לדוגמא, יש לתת תמריץ גבוה יותר לאיש מכירות שמוכר פתרון צד ג', המשלים את פתרון החברה ומגביר את שיעור המכירות הצולבות (cross selling). בנוסף לכך, יש לוודא שמודלי התגמול והתמריצים שקופים והוגנים כלפי כל צוותי המכירות וסוגי התפקידים על מנת לטפח אווירה חיובית והרמונית שתורמת לביצועים.

התחרות על אנשי מכירות טובים היא קשה וקצב הנטישה והתחלופה שלהם מציב אתגר ממשי לכל חברה. על פי מחקר של סיילספורס, בשנת 2023 הגיעה הנטישה לשיעור של 25% ו-86% מהמנהלים הגדירו את השימור של אנשי מכירות כאתגר קשה. לכן, על ארגוני מכירות לוודא כל העת שמתחריהם אינם מציעים תנאים אטרקטיביים יותר בתחומים כמו שכר בסיס ותמריצים ובתחומים נוספים כמו הדרכות והעשרה מקצועית, שגם להם יש ערך כלכלי.

לסיכום, אופטימיזציה של ארגוני מכירות במגזר העסקי (B2B) היא תהליך קריטי שיאפשר לנווט את הארגון בהצלחה בעידן של משברים ולהבטיח צמיחה בת קיימא. לשם כך נדרשת הערכה מחדש של כל האסטרטגיות והמודלים הקיימים ויישום מהיר ויצירתי של השינויים הנדרשים.


עינת בנימיני היא מייסדת השלוחה הישראלית של חברת שירותי הטכנולוגיה הגלובלית Concentrix.