הטיפים הסודיים של המנכ"לים: איך לגרום לתאגידי ענק להתאהב בסטארטאפ שלכם

ישראל הקטנה אמנם נחשבת ל"סטארטאפ ניישן", אבל סטארטאפים ישראלים שואפים לפעילות מול תאגידים גלובליים כמעט מהיום הראשון. עם זאת, הדרך לשיתוף פעולה בין הצדדים אינה פשוטה ורוויה באתגרים: מעבר להבדלי התרבות והשפה שקיימים מול כל חברה בחו"ל, לתאגידים וסטארטאפים מבנה ארגוני ותרבותי שונה לחלוטין, שלא לומר הפוך.

מהו אם כן המתכון המנצח לעבודה של היזמים הישראלים מול תאגידים גלובליים? לקראת כנס EcoMotion Assembly 2024, שמתקיים היום בשת"פ עם חברת Innoviz, כינסנו נציגים של סטארטאפים ותאגידים כדי לחלוק את האתגרים, הטיפים והכללים הכי חשובים.

אסף גרין הוא דירקטור פיתוח עסקי ב - NTT ישראל, שמחברת בין סטארטאפים ישראלים לבין קבוצת NTT - תאגיד ענק יפני עם כ- 330,000 עובדים ברחבי העולם, 1000 חברות בת ברחבי העולם ומכירות של יותר מ- 100 מיליארד דולר בשנה. לדבריו, "כמרכז חדשנות של חברה רב-לאומית, האתגר הגדול ביותר בעבודה עם סטארטאפים בעיניי הוא הספקנות של היזמים בנוגע ליכולת של תאגיד גדול להוציא לפועל. הפתרון שאני מאמין בו הוא שקיפות מול הסטארטאפ לגבי הסיכויים והפוטנציאל להצליח."

לדבריו, "תיאום ציפיות ולוחות זמנים ומעל לכל עבודה קשה הן שיגרמו לדברים לקרות ויוכיחו שהתאגיד אכן יודע לייצר win-win לשני הצדדים. דרך נוספת לגשר על הפערים היא להיעזר במרכזי החדשנות שיושבים בישראל, ויכולים להוות מעין גשר בין הסטארטאפים לבין תאגיד האם.

הבנת התרבות הארגונית והפוליטיקה הארגונית - חברות גדולות מתנהלות באופן פורמלי ומסודר יותר מסטארט-אפים (זהו עולם מורכב שלא תמיד קיים בכלל בסטארטאפים). למדו להכיר את המבנה הארגוני, הדמויות המרכזיות ודרכי העבודה המקובלות. כפועל יוצא, עליכם להיערך לתהליכי קבלת החלטות ארוכים יותר.

ניהול זמנים וציפיות - הימנעו מלצפות להתקדמות מהירה כפי שהייתם רגילים בסטארט-אפ. קחו בחשבון פרק זמן ארוך יותר בשלבים הראשוניים ועד להוכחת ההיתכנות ובדיקת הטכנולוגיה. במקרה של חברות יפניות ניתן לומר כי ביצוע מהיר יפצה, בחלק גדול מהמקרים, על שלבי התכנון היסודיים שקדמו לו".

גרין מספר על נקודה שממחישה את הבדלי התרבויות בין תאגידים לסטארטאפים: "בכל פעם שאנחנו מגיעים עם נציגי התאגיד מיפן למשרדים של סטארטאפ ישראלי ומייד כשנכנסים קופץ עליהם אחד הכלבים של המשרד. זהו מראה לא שגרתי בכלל בתאגידים, בטח לא ביפן, ודרך לא רעה לשבור את הקרח".

ארבה (Arbe) היא חברת טיר 2 המתמחה בייצור שבבים. לקוחותיה הן חברות טיר 1, אשר מייצרות מערכות רדאר המבוססות על השבבים ומשווקות אותן לחברות הרכב. תהליך הבחירה בשבבים הוא ארוך ומורכב, ובסופו חברות הטיר 1 משקיעות עשרות מיליוני דולרים, מעסיקות צוותי פיתוח גדולים ומקימות פסי ייצור של רדארים. קובי מרנקו, מנכ"ל ארבה: "האתגר שלנו הוא לקדם את קבלת ההחלטות מול חברות ענק המנסות לדחות את ההחלטה ולהמשיך להנות מרווחים על מוצרים ותיקים שההשקעה בהם כבר הסתיימה."

לדבריו קובי, הפתרון שבחרה החברה הוא לייצר ביקוש למערכות המבוססות על הטכנולוגיה של ארבה מצד הלקוחות הלקוחות - שהן חברות הרכב. "השקענו רבות בפיתוח עסקי, בשיווק ובמכירות ישירות אליהן. לעיתים קרובות הבאנו לחברות שאמורות להפיץ אותנו את המכרז והלקוח, בתקווה שבעתיד כל חברה תחזור לתפקידה המקורי - טיר 1 להפיץ, ואנחנו להשקיע בטכנולוגיה. כך, כשהביקוש היה מוחשי, היה קל יותר לאנשי הקשר שלנו להניע את ארגוניהם להתחייב ולהשקיע. כיום, אנו קוצרים את פירות האסטרטגיה הזו, כאשר המפיצים שבחרו בנו יוצרים בעצמם את ההזדמנויות בשוק.

כמו כן, חברות הטיר 1 חששו מהקמת מערכות סביב טכנולוגיה חדשה בשוק, ולכן הקמנו צוותים בארבה שפיתחו מערכות לדוגמה ואלגוריתמים. הלקוחות ראו שהטכנולוגיה עובדת ולעיתים אף השתמשו בחלק מהפיתוח שלנו, מה שצמצם זמן פיתוח וסיכונים עבורם".

לדברי עמית הראל, שותף, מוביל פעילות Deloitte Catalyst בישראל, האתגר הגדול ביותר בחיבור בין תאגידים לסטרטאפים הוא ש"מדובר בישויות שחיות במימדים שונים לחלוטין. בעוד סטארטאפ חושב בעיקר טכנולוגית, ומנהל את הזמן שלו בשבועות, תאגידים חושבים בצורה יותר עסקית, ומחשבים את הזמן שלהם ברבעונים או שנים."

לדבריו, "לרוב, תאגיד יקבל החלטות כלפי שימוש, שיתוף פעולה, רכישה או השקעה בטכנולוגיה על בסיס אותם פרמטרים שהוא מקבל כל החלטה אחרת. לכן, הדבר הכי חשוב שסטרטאפים צריכים להבין הוא שעליהם להתאים את עצמם בטרמינולוגיה, באופן ובקצב העבודה ל-Normal course of business של התאגיד."

עצת הזהב של הראל עבור סטארטאפים היא "לוודא שהם מצליחים להבהיר באופן יוצא דופן את ההשפעה העסקית החיובית של הטכנולוגיה שלהם על הפעילות והאסטרטגיה של התאגיד, אחרת הם לעולם לא יעברו את שלב הוכחת ההיתכנות. מניסיוני, פגישות מוצלחות הן כאלה בהן היזם לומד לעומק על התאגיד לו הוא מנסה למכור, על הכאבים של התעשייה אליה המוצר שלו פונה, ומצליח להראות איך המוצר שלו.ה ישפיע בצורה חיובית ומדידה על חיי הבכירים אותם הוא פוגש".

"מקרה שזכור לי במיוחד, הוא כשהפגשנו בין CIO של תאגיד אמריקאי ענק, ליזם של סטארטאפ בשלב יחסית מתקדם. כאשר נציג התאגיד שאל את היזם איך הם מתכוונים למכור את המוצר, היזם, שהגיע עם רקע טכנולוגי מובהק, השיב: "איכס, מי בכלל חושב על מכירות", מעבר לכך שכל הנוכחים בחדר נותרו בפה פעור, כמובן שבאותו הרגע הפגישה הסתיימה".

"בעבודה שלנו, כשבאים לקחת סטארט אפ בן עשרה אנשים ולחבר אותו לחברת ענק כמו פורד, הסיכון הגדול ביותר הוא שזה יצליח", אומר גלעד ברזילי, מנכ"ל משרד החדשנות של פורד בישראל. לדבריו, "לפעמים הטכנולוגיה מספיק מעניינת, ומגדירים פרויקט בדיקת היתכנות, ואז הסטארט אפ עשוי למצוא את עצמו מושבת לחצי שנה כשהוא עובד על כיוונים שהוא בכלל לא התכוון לקחת בהכרח, וכל זאת בשביל סיכוי לא גדול להגיע לחוזה".

כדוגמא הוא נותן חברה קטנה בתחום עיבוד האודיו, שניסתה למכור למרכזי השרות של חברת פורד טכנולוגיה לתמלול שיחות לקוח, וטענה שהיא מסוגלת להבין כל מבטא אמריקאי, וכאלה יש הרבה.

"הגדרנו בדיקת התכנות, ומאחר ופורד רצה על שירותי ענן של גוגל, החברה בילתה שלושה חודשים במיגרציה של הפלטפורמה שלה ל-GCP רק כדי שתוכל להדגים את האינטגרציה שלה למערכות של פורד במקום לעבוד על האלגוריתם שלה, על הקור ביזנס, ובעצם בזבזה Runway".

אתגרים נוספים שגלעד מזכיר הם בהתמקדות של הסטארט אפ בטכנולוגיה החדשנית שלהם, כשפורד לא מתעניינת בטכנולוגיה אלא ביישום שלה, והאתגר הכי משמעותי הוא בשלות מערכות.

"במיוחד בתחום האוטומוטיב, כשמדובר על טכנולוגיה שצריכה לעלות על הכביש", גלעד אומר, "חברת הרכב תמיד תשים דגש על איך היא נמנעת מסיכונים בשרשרת האספקה שלה. חברה קטנה תתקשה מאד לשכנע את פורד שניתן לסמוך עליה שלא תביא יותר נזק מתועלת כשהיא ניגשת לבד למכרזים, ואם אתה רוצה לעלות על הכביש חשוב מאד שתגיע עם ספק - טיר1 שיתחלק איתך בעוגה, ויכניס לפעמים שיקולים שלו למיקס, כך שניהול נכון של מערכת היחסים שלך איתו לפעמים חשוב אפילו יותר ממערכת היחסים עם פורד".

לדברי ג'ניפר שוורץ, מנכ"לית EcoMotion: "כקהילה גדולה וותיקה ,EcoMotion, שממנה צמחו שיתופי פעולה רבים בין חברות ישראליות לחברות בינלאומיות בכל הגדלים - אנו שמחים להעניק את הפלטפורמה של הכנס והעבודה המאומצת לאורך כל השנה, לחיבורים נוספים ורבים של טכנולוגיות כחול לבן לכמה מהחברות הגדולות בעולם. זה תפקידנו וכל חיבור כזה הוא הצלחה אמיתית מבחינתנו. אנחנו יודעים ששיתוף הפעולה בין חברות סטארט אפ לתאגידים יכול להיות מורכב, ולכן אנו מעוניינים לחלוק את הפרקטיקות המוצלחות ביותר ולחשוף את התהליכים המתבצעים בתאגידים, על מנת להבטיח הצלחות רבות יותר".

שיתוף פעולה מוצלח בין סטארטאפים ותאגידים מחייב גמישות, הבנה הדדית, סבלנות ומוכנות להתמודדות עם אתגרים. ככל שהסטארטאפים יידעו להתאים את עצמם לקצב ולדרישות של העולם התאגידי ולהציג את ערכם הייחודי, כך גדלים הסיכויים שלהם להצליח, לגדול ולשנות את פני התעשייה.