שיווק בעולם היזמות: את מי כדאי להעסיק בשלבי הצמיחה השונים של הסטארטאפ

בשנים האחרונות עלתה הדרישה של יזמים ומנכ"לים לשלב יועצים ונותני שירות בתחום השיווק בחברה בשלביה השונים. לצד עליה בביקוש, עלה גם ההיצע במהירות, והחלו להיווצר פערים משמעותיים בין הצורך של סטארטאפ לצמוח ביעילות לבין יכולתו לגייס נותני שירות מתאימים בכדי להשיג את יעדיו.

בסטראטאפ לומדים תוך כדי ריצה. אם יש שלב לא מוכר במיזם או לחילופין בקריירה - יש בנצ'מרקים ויותר מכך, יש פלייבוק - מסמך שמסדר את הראש ובהתאם לכך את התכנון קדימה. הבעיה בתחום ייעוץ ומתן השירות בשיווק הוא שאין פלייבוק מסודר למיקסום הפוטנציאל של שילוב אותם יועצים ונותני שירות בחברות השונות ובשלבים שהן נמצאות בהם.

חברנו לשלושה יועצי שיווק אסטרטגי כדי לעשות סדר בבלאגן וליצור מסמך ומתודולוגיה שמטרתם לשמש את התעשיה, ליישר ציפיות, לעזור להגדיר צרכים של מיזמים על בסיס מטרות עסקיות ולהסביר מי המקצוענים המתאימים לאיזה סטארטאפ ובאיזה שלב.

היועץ השיווקי הוא דמות בכירה המתמקדת בהכוונה אסטרטגית ומנטורינג, הפועלת לאורך כל שלבי החברה מסיד ועד שלבי גיוס מתקדמים.

הניסיון המגוון שהיועץ מביא ממגוון רחב של חברות ותעשיות מאפשר זיהוי דפוסים והזדמנויות שאחרים עלולים להחמיץ. יכולת זו מייעלת את הדרך עבור החברה ומאפשרת להתייעץ עם אנשים בדרג הבכיר ביותר, בדגש על פיתוח תוכניות שיווק ארוכות טווח והתאמתן למטרות העסקיות של החברה.

ניסיון רב שנים בתפקידים בכירים מאפשר ליועץ השיווקי לבצע חיבורים נכונים לקשרים עסקיים נרחבים מעובדים פוטנציאליים, לספקים, שותפויות ועוד. לצד זאת, יועץ שיווקי אינו מעורב בביצוע ברמה היומיומית, אך מספק הכוונה מדויקת לצוות המבצע. היועץ מתמקד בהגדרת אסטרטגיה, זיהוי הזדמנויות צמיחה, והערכת ביצועים, תוך מתן המלצות לשיפור ואופטימיזציה.

כמו כן, רמת הגמישות באופן העבודה היא מקסימלית, כאשר היועצ/ת פועל/ת כגורם חיצוני, בדרך כלל באמצעות פגישות ייעוץ קבועות ותקשורת שוטפת לפי הצורך. היועץ זמין למפגשים אסטרטגיים, סקירות ביצועים, והתייעצויות דחופות.

לבסוף, מודל התשלום הוא על פי רוב על בסיס שעתי או ריטיינר, עם גמישות רבה בהיקפי העבודה והתנאים. המודל מאפשר התאמה לצרכים המשתנים של החברה ויכולת לשנות את היקף המעורבות לפי הצורך.

העבודה הישירה מול ההנהלה הבכירה מאפשרת ליועץ השיווקי להבין לעומק את האתגרים העסקיים והזדמנויות הצמיחה של החברה. היועץ הופך לשותף אסטרטגי להנהלה ומסייע בקבלת החלטות קריטיות שמשפיעות על עתיד החברה.

היכולת להשפיע על כיוון החברה ואסטרטגיית השיווק שלה ברמה הגבוהה ביותר היא משמעותית, כאשר היועץ מביא פרספקטיבה רחבה בתהליכי קבלת החלטות. הגמישות המקסימלית בעבודה מאפשרת התאמה מדויקת של היקף העבודה והמעורבות בהתאם לצרכי החברה המשתנים, עם יכולת לבצע סקיילינג מהיר של המעורבות לפי הצורך.

שירות זה, המתאים במיוחד לחברות בשלבי Seed עד סבב A, מביא שילוב ייחודי של יכולות אסטרטגיות עם כוח ביצוע משמעותי.

הצוות כולל מומחים בתחומים שונים כמו דיגיטל, תוכן, מדיה חברתית ועוד, המאפשרים מענה כולל לצרכי השיווק, ומספק שירותים מקיפים, החל מאסטרטגיה ועד לביצוע בפועל. המבנה כולל מנהל לקוח ייעודי המתאם בין כל הגורמים ומבטיח עמידה ביעדים.

בעצם, מדובר בגורם חיצוני בעל רמת מעורבות גבוהה בביצוע היומיומי, כולל ניהול פרויקטים מקצה לקצה. הצוות לוקח אחריות מלאה על התוצרים והתוצאות. גם כאן קיימת גמישות המאפשרת התאמה מהירה להיקפי פעילות משתנים לפי הצורך.

תחומי האחריות וכך גם המדידה מבוססי תוצאות ספציפיות בפרויקטים, עם דגש על KPIs מוגדרים מראש, מעקב שוטף אחר ביצועים והתאמות בהתאם.

הפתרון המקיף שמציעה סוכנות השיווק כולל אסטרטגיה, תכנון וביצוע תחת קורת גג אחת. זהו פתרון Turn Key שחוסך ללקוח את הצורך המורכב בניהול ספקים מרובים. הגמישות התפעולית של הסוכנות מאפשרת התאמה מהירה של היקפי העבודה והתקציב בהתאם לצרכים המשתנים של החברה, עם מודל עבודה גמיש שמאפשר שינויים מהירים בהיקפי הפעילות.

שיתוף הפעולה ההדוק עם מגוון רחב של מומחים בתחומי שיווק שונים תחת אותה מטריה מאפשר תשתית מוכנה לצמיחה מהירה, ללא צורך בגיוס והכשרת עובדים חדשים.

תפקיד זה, המתאים לחברות בשלבי Seed עד סבב B, מספק פתרון ייחודי המשלב מנהיגות שיווקית בכירה במודל גמיש.

מבחינת מיקוד מקצועי, ה-Fractional CMO אמון על הובלה אסטרטגית ואופרטיבית ברמה בכירה, המשלבת ראייה עסקית רחבה עם יכולת ביצוע מעשית. אדם כזה יבוא עם ניסיון ניהולי משמעותי ויכולת להוביל צוותים.

רמת האינטגרציה בארגון גבוהה, כאשר ה-Fractional CMO משתלב/ת כחלק אינטגרלי מההנהלה הבכירה, משתתפ/ת בישיבות הנהלה ומעורב/ת בקבלת החלטות אסטרטגיות כחלק מהצוות המוביל של החברה.

למעשה, ה- Fractional CMO לוקח בעלות מלאה על פונקציית השיווק בארגון, ונושא באחריות המלאה על תוצאות השיווק, כולל ניהול תקציבים, צוותים ופרויקטים.

מיקום העבודה פיזי של ה-Fractional CMO הוא לרוב בעבודה היברידית המשלבת נוכחות פיזית משמעותית במשרד עם גמישות בשעות העבודה, מה שמאפשר זמינות גבוהה ושמירה על איזון.

לבסוף, מודל עבודה: התחייבות ארוכת טווח על בסיס ריטיינר קבוע, המאפשרת בניית תהליכים ואסטרטגיות ארוכות טווח. מודל המבטיח יציבות ורציפות בהובלת השיווק.

המנהיגות השיווקית שמספק ה-Fractional CMO ברמה בכירה במודל גמיש מתאימה במיוחד לחברות צומחות, עם ניסיון ניהולי עשיר ויכולת להוביל שינויים משמעותיים בארגון. האינטגרציה המלאה בצוות ההנהלה ובתהליכי קבלת ההחלטות מאפשרת הבנה מעמיקה של החברה ומטרותיה, תוך יצירת המשכיות ועקביות בפעילות השיווקית.

לקיחת האחריות המלאה על ביצועי השיווק והשגת יעדים עסקיים מבטאת מחויבות אמיתית לתוצאות ולהצלחת החברה. היכולת להוביל ולפתח צוות שיווק פנימי, תוך בניית תשתיות ותהליכי עבודה ארוכי טווח, מסייעת בגיוס, הכשרה ופיתוח של טאלנטים שיווקיים שיתרמו להצלחת החברה לאורך זמן.

ההחלטה על המודל המתאים היא קריטית להצלחת מאמצי השיווק של החברה. הנה כמה המלצות מעשיות:

• זהו את האתגרים העיקריים שאתם מתמודדים איתם
• הגדירו את המטרות העסקיות לטווח הקצר והארוך
• בחנו את המשאבים העומדים לרשותכם

• בחנו את היתרונות והחסרונות של כל מודל ביחס לצרכים שלכם
• שקלו שילוב של מודלים שונים בשלבים שונים
• וודאו התאמה תרבותית עם הארגון שלכם

• חשבו על היכולת לסקייל את המודל הנבחר
• הגדירו אבני דרך ונקודות בדיקה
• שמרו על גמישות להתאמות בהתאם לצמיחת החברה

חשוב לזכור שניתן גם לשלב בין המודלים השונים או לעבור ביניהם בהתאם להתפתחות החברה. המפתח להצלחה הוא בהתאמה מדויקת בין צרכי החברה לבין סוג המומחה השיווקי, תוך שמירה על גמישות להתאמות עתידיות.

הצעד הבא הוא לקחת את התובנות הללו ולהתחיל בתהליך בחירה מושכל, תוך התייעצות עם הצוות והדירקטוריון. זכרו שההחלטה הזו היא חלק משמעותי באסטרטגיית הצמיחה של החברה ויש לה השפעה ארוכת טווח על ההצלחה העסקית.

על מחברי המסמך:

- אתגר שפיבק מלווה יזמים בשלבי Seed ו-A, הקים ומכר חברת AdTech, מחבר רב המכר "שיווק בעידן דיגיטלי".

יואב מכלין שימש כמוביל השיווק ב-2 חברות טכנולוגיה צומחות מהקמה עד אקזיט, וכיום מסייע לסטארטאפים בהשגת היעדים שלהם.

ים רגב הוא יזם ומוביל שיווק של סטארטאפים ידועים. כיום הוא מייעץ ומלווה את חברות צומחות באקוסיסטם הישראלי.