סטארטאפים ישראלים צעירים מתמודדים עם לא מעט קשיים ומשוכות בדרך - מתי ואיך לגייס הון ראשוני, גיוס צוות, בניית מוצר, מציאת פרטנרים ולקוחות ראשונים. לכל אלו נוספה בשנה האחרונה המלחמה ששיבשה לחלוטין את התכניות של הסטארטאפים הצעירים - והיזמים נאלצו לחשב מסלול מחדש.
כך למשל מספר אלעד שולמן, מייסד שותף ומנכ"ל הסטארטאפ Lasso Security, שפיתח פתרון בתחום אבטחת בינה מלאכותית גנרטיבית (Generative AI): "באמצע 2023, כשיצאנו לדרך ולגיוס השקעת seed, ההייטק הישראלי כבר היה בירידה. הנסיקה של 2021 כבר הייתה זיכרון רחוק של רוב היזמים, אבל לנו הייתה אמונה וביטחון במוצר ובתעשיה הישראלית. בהרבה עבודה קשה, למרות כל הקשיים, יצאנו לגיוס כספים ביוני 2023 והתחלנו לבנות את הצוות סביבנו. ההתרגשות הייתה בשיאה.
ואז הגיע ה-7 באוקטובר. המצב הבטחוני של ישראל היה אתגר משמעותי, כשאחד המייסדים והמהנדס הראשון שלנו גויסו למילואים ומתוך צוות של שמונה נותרנו שישה. כשמתמודדים עם מצב כל כך רגיש ומורכב, הכלל הכי חשוב הוא להיות גמישים ויציבים, להגיב במהירות לשינויים ולפתח פתרונות יצירתיים, תוך הקפדה על עקרונות עסקיים בריאים וניהול נכון של המשאבים".
איך הצלחתם להתמודד עם השינויים המהירים שהמלחמה כפתה עליכם?
"נאלצנו לדחות את ההודעה על הגיוס שתוכננה לעשירי באוקטובר, ולגייס עובדים במהירות כי מחברה של שמונה אנשים שניים היו במילואים. היו עובדים שעיר מגוריהם חוותה אזעקות בלתי פוסקות ונאלצו להישאר במרחבים המוגנים שבועות, וגם חצי שנה אחרי היו חברות תעופה שביטלו לאלפי משתתפי כנס RSA את כרטיסי הטיסה לפני הכנס הגדול ביותר בתעשיית הסייבר", מספר אלעד.
לצד הכנה של תכניות עבודה מסודרות בכל נושא עסקי ומקצועי, הוא ממליץ להכין תכנית ניהול סיכונים: מי אמור לגבות את מי שנעדר מתפקידו? במידת הצורך, מתי מחליטים לגייס איש צוות חדש לתפקיד של מחליף או ממלא מקום? מה עושים במקרה ונידרש לעבוד מהבית, או שלא נוכל לעזוב את הארץ לתקופה?
לדברי אלעד, "כל השאלות והתשובות עליהן צריכות להיות מוסכמות ומוגדרות על ידי ההנהלה, הדירקטוריון והמשקיעים. באמצעות תכנית ניהול סיכונים ניתן להפחית משמעותית אי ודאות, שגם תעביר לצוות העובדים את ההרגשה שהכל תחת שליטה".
כלל הזהב לשנה הראשונה - צוות מנצח
"כסטארטאפ צעיר וכיזמים ותיקים, אנו יכולים לומר שהרבה חברות דואגות בעיקר לסוגיות הפיננסיות, איך מגייסים כספים ומשקיעים בצמיחה חכמה. וזו אכן נקודה משמעותית, חשוב מאוד לפתח תכנית עסקית ריאליסטית ולבנות יחסי אמון עם משקיעים פוטנציאליים. עם זאת, העדיפות הראשונה עבורנו היתה לבנות צוות רחב, מקצועי ועמיד, שאיתו נוכל להתמודד עם כל מצב. זה כולל לגייס אנשי מקצוע ברמה גבוהה שיביאו את הכישורים הטובים ביותר, אנשים שיודעים לעבוד בצוות ולתמוך אחד בשני בעתות משבר".
"כל מה שלא הכרחי עף מיד מהחלון, בלי סנטימנטים"
גם את הסטארטאפ Sodot, שמספק תשתית קריפטוגרפית מתקדמת לניהול מפתחות בתחום הנכסים הדיגיטליים, המלחמה תפסה בעיתוי רגיש. לדברי עידו סופר, מנכ"ל ושותף-מייסד: "ה-7 באוקטובר תפס אותנו בנקודה רגישה מבחינה עסקית. היינו באמצע סיבוב גיוס סיד, אחרי סגירת משקיע מוביל, בתהליך גיוס עובדים ראשונים לחברה, כאשר כבר יש מוצר בסיסי ומספר לקוחות משלמים. שניים מארבעת המייסדים גויסו מיד למילואים ביחידות טכנולוגיות, והשניים הנותרים ניסו לסייע במה שאפשר, כמו אספקת ציוד לחימה".
"בתוך ימים ספורים עשינו הערכת מצב פרגמטית. הנחת היסוד הייתה שהמצב יימשך 3-6 חודשים לפחות. הדרך שלנו להתמודדות, וזה גם הטיפ המרכזי שלנו, היא פוקוס וסדר עדיפויות אגרסיבי. כל מה שלא הכרחי עף מיד מהחלון בלי סנטימנטים. התמקדנו בשלושה דברים:
- השלמת גיוס הכסף: העובדה שהמשקיע המוביל שלנו ישראלי (קרן Entrée Capital) נתנה הרבה ביטחון. לשמחתנו זה הלך די מהר וחלק.
- הרגעת הלקוחות הזרים: מעבר לעדכון שהחברה מתנהלת כרגיל, דאגנו לייצר מצב בו אנחנו מדלוורים לכל אחד מהלקוחות לפחות פיצ'ר אחד שהם היו צריכים, מהר ככל הניתן, וזאת כדי להמחיש את היציבות במעשים.
- תחזוקת המוצר: משימות קריטיות בלבד, בדגש על יציבות המוצר או מה שחוסם לקוחות מלהתקדם.
"בפועל, חזרנו לפעילות מלאה וצמיחה מהר יותר משצפינו. הפוקוס האגרסיבי נשאר איתנו", מסכם עידו.
להכיר היטב את השוק
הסטארטאפ פיילון מדיקל, שהוקם לפני 8 חודשים, התמודד גם הוא עם השינויים המהירים שכפתה המלחמה על עולם ההייטק המקומי. החברה נותנת מענה לחולים הסובלים מהצרות בעורק הקרוטיד (העורק המוביל דם למוח).
אור זיגלבוים, מנכ"ל ומייסד פיילון מדיקל: "הקמנו את פיילון מדיקל מתוך צורך של רופאים בתחום וזה אחד הטיפים החשובים ביותר לסטארטאפים מתחילים - לייצר מוצר שהשוק באמת צריך. הדרך לעשות זאת היא על ידי פגישות רבות עם המשתמשים, במקרה שלנו רופאים וחברות המוכרות מוצרים רפואיים, ולשמוע את דעתם על המוצר. שיחה קשה היא לפעמים שיחה טובה שיכולה לקדם את המוצר ולשפר אותו. לכן אני מציע להיעזר באנשי מקצוע מהתחום שילוו אתכם בדרך מוקדם ככל האפשר. אותם משתמשים ראשונים יהיו אלו שימליצו בעתיד לארגונים ואנשים פרטיים להאמין במוצר ולרכוש אותו."
כל סטארטאפ צריך חממה
"כשהמלחמה התחילה היינו בשלבי פיתוח ראשונים, דבר שהצריך מאיתנו להיות רוב הזמן במשרד ובמעבדה כדי לבנות את האבטיפוס הראשון. כמובן שכמו כולם, לא יכולנו להגיע פיזית ולכן נאלצנו לשנות את אופי העבודה. החלטתי להפנות את המשאבים לקידום הדור הבא של המוצר, קידום מוצרים נלווים ועבודה על מסמכי ליבה של הפרויקט. החברה הוקמה תחת חממת מדקס, שנותנת תמיכה משמעותית לסטארטאפים בתחילת דרכם.
החממות הטכנולוגיות מקלות מאוד על יזמים לגייס את הכסף הראשון, שהוא המאתגר ביותר, ולהפוך רעיון למוצר עובד שבעזרתו יוכלו לגייס את הכסף הבא. במיוחד בימים אלה של חוסר ודאות ביטחוני, מדיני וכלכלי, מאוד עוזר שיש לצד החברה גוף מנוסה עם יכולת לעזור במימון הפעילות, אם זה ע"י בניית קשרים עם אסטרטגיים בתחום או יעוץ עסקי מקצועי."
אז איך מגייסים הון לסטארטאפ בתקופה כזאת?
מורן צ'מסי, שותף בקרן הסקנדרי Amplefields Investments, שהיה גם יזם בעברו, מסביר מה חשוב מהצד של המשקיעים.
"עולם ההייטק עובר בימים אלה תקופה של האטה בגיוסי הון. משמעות הדבר היא שעבור יזמים צעירים, גיוס המימון הדרוש להקמת סטארטאפ מוצלח הופך להיות מורכב מאי פעם. יותר מתמיד, משקיעים מחפשים להשקיע בחברות בעלות מוצר מנצח וביצועים כלכליים מרשימים."
הוא מסיים עם כמה טיפים שיעזרו לכם להתבלט מעל השאר:
- הקפידו על מוצר מנצח: בנו מוצר פשוט, אינטואיטיבי וקל לשימוש. זכרו, המטרה היא לשרת צורך אמיתי בצורה הטובה ביותר.
- היו יצירתיים תמיד: חשיבה מחוץ לקופסה ופתרונות חדשניים לא רק בתחום המוצרי אלא גם במודלים הכלכליים, מבנה החברה, שווקי יעד ועוד, אלו הם המפתח להצלחה בעולם תחרותי.
- היו גמישים: התמודדו עם אתגרים בצורה יעילה על ידי עדכון המודלים שלכם בהתאם לצרכים המשתנים.
- הציבו את יעילות המוצר בראש סדר העדיפויות: משקיעים רוצים לראות מוצר שמספק ערך אמיתי ללקוחות. התמקדו בזה ותהיו בדרך הנכונה לגיוס המימון הדרוש".