איך לבנות מצגת משקיעים אטרקטיבית ולגייס הון למיזם שלכם

בשנים האחרונות יצא לי להדריך ולהרצות מול יזמים, בעלי עסקים ואנשי מקצוע מענפים שונים, שלכולם היה מכנה משותף אחד - הם חיפשו משקיעים. כולם היו מקצועיים מאוד וידעו לדקלם את הסיפור של העסק שלהם מתוך שינה. אבל בעיה אחת מרכזית חזרה על עצמה שוב ושוב: הם לא ידעו איך להציג נכון את הרעיון שלהם ואת הפתרון שהוא מציע.

למעשה, כל מוצר, שירות או רעיון הוא פתרון עבור משהו וכך אנחנו חייבים להסתכל על זה, משום שזה משנה את האופן שבו נבחר להציג את עצמנו ואת הפתרון שיש לנו.

אחרי שעמדתי מול קהלים רבים - משקיעים, מנהלים, מנכ"לים ועוד - נוכחתי לדעת שלאופן ההגשה יש משקל גבוה מאוד בשכנוע ובהשפעה שלנו מול המשקיעים. אז אם אתם יזמים או בעלי עסק ואתם מעוניינים לגייס משקיעים, המדריך הבא הוא בשבילכם.

אם קבעתם פגישה עם משקיע, רוב הסיכויים שכבר יש לכם כבר מצגת מוכנה, אולם הכרות עם הקריירה וההישגים של המשקיע, תחומי העניין שלו, ומיזמים שהשקיע בהם בעבר, יעזרו לכם להתאים את המצגת לצרכים ולאינטרסים של מי שנמצא מולכם ולהשיג עסקה טובה יותר לשני הצדדים.

אתרים כמו Crunchbase, Angelist וכמובן לינקדאין יסייעו לכם לגלות האם הם השקיעו בתחומים דומים בעבר? האם הם נמצאים בתחומים שבהם יש לכם עניין ומומחיות? התמקדו בבניית יחס אישי ובהקשבה לצרכים והדאגות של המשקיעים. הבנה של האינטרסים שלהם תעזור לכם להציג את הערך המוסף שהסטארטאפ שלכם יכול לספק להם בצורה עניינית.

מעל הכל, הדרך שבה תציגו את הדברים היא חלק מרכזי בהגעה להשקעה. היכולת להסביר, לשכנע ולהעביר את הרעיון בצורה ברורה ומשכנעת היא מפתח להצלחה בגיוס השקעה.

אז מה צריך לכלול במצגת למשקיעים?

מצגת משקיעים טובה תמיד תתחיל בסיפור מעניין לפני שניגשים למספרים ונתונים. סיפור הוא דרך חזקה להעביר את המסר. התחילו בסיפור אישי או דוגמא מציאותית שמציגה את הבעיה שבאתם לפתור, ואיך הפתרון שלכם יכול לסייע.

מה הבעיה או הצורך שבאתם לפתור? לפני שניגשים לפיתרון, חשוב להראות למשקיעים שאתם מבינים היטב את הבעיה המרכזית שלשמה פותח הפיתרון וכי עשיתם את המחקר הדרוש כדי לוודא את מימדיה, היקפה, חומרתה, על מי היא משפיעה וכן הלאה. עליכם להפגין הבנה רחבה בענף או התחום הספציפי שאתם פועלים בו. זה יגרום למשקיעים להרגיש שאתם יודע על מה אתם מדברים ושיש לכם את הפתרון הטוב ביותר.

איך הפתרון שלכם יכול לפתור את הבעיה שהצגתם ולמה הוא יעיל יותר מפתרונות אחרים בשוק? מה הוא מחדש? מה הבשורה שלכם? מה הדבר הספציפי שמבדל את הפתרון שלכם מפתרונות אחרים?

אחרי שהסברתם את כל זה, חייכו ושאלו את המשקיעים "יש שאלות עד כאן?"
משקיעים אוהבים שמזמינים אותם להשתתף ולשאול שאלות. אם משהו לא היה ברור, חבל להמשיך ואז לגלות בסוף שהם איבדו אתכם. זמן לשאלות ותשובות יכול להבהיר את הנקודות החשובות לפני שממשיכים, ולהקנות לכם נקודות חוזק בעיני המשקיעים. עם זאת, חשוב לא להתפזר ולשים לב לשעון כדי שתספיקו לסיים את המצגת בזמן שהוקצב לכם.

נתונים מספקים אמינות ומראים למשקיע ששווה להמשיך להקשיב לכם. הציגו את הבנתכם בשוק, בטרנדים ובאתגרים הנוכחיים באמצעות נתונים מוצקים שאספתם והראו איך הפתרון שלכם מתמודד איתם בהצלחה.

ספרו על הידע, הניסיון וההישגים של הצוות שלכם והראו למה הם האנשים הנכונים למיזם. הרעיון או הפתרון שאתם מציעים לא שווה כלום בלי כוח אדם מיומן שיוציא אותו לפועל ולכן, משקיעים מחפשים להשקיע קודם כל באנשים. הם רוצים לדעת מה הצידה שלכם לדרך וכך, אם יש לכם צוות חזק ונאמן, זה ערך מרכזי שמעניק למשקיעים שקט וביטחון.

אם עשיתם עבודה טובה בפרזנטציה שלכם, זה יהיה השלב שבו עוברים לדבר ביזנס. עליכם לדעת מראש מה השווי שלכם, כמה כסף אתם רוצים לגייס, מה תעשו בו ומה אתם מוכנים לתת למשקיע בתמורה. משקיעים הם אנשים לוגים שיודעים לעשות מתמטיקה בשלוש שניות. אל תזלזלו בזה. התכוננו מראש למשא ומתן וקבעו קווים ירוקים ואדומים להצעה שלכם.

ככל שיהיה לכם יותר מידע על ההצעה שלכם, כך תוכלו לעמוד בהצלחה בשאלות מכשילות שמשקיעים שואלים כדי להוריד לכם את הביטחון. התעדכנו במשברים כלכליים, מגמות בשוק, רמות ביקושים ועוד. הגיעו מוכנים עם המידע הזה כך שלכל שאלה תהיה לכם תשובה מנומקת ומוחצת שלא מותירה מקום לספק, אחרת, גם אם הם אהבו את הפתרון שלכם, הם יציעו לכם הצעה נמוכה ממה שתכננתם.

לאחר הפגישה, שלחו מייל תודה או הודעה אישית למשקיעים והזמינו אותם להמשיך בדיון. גם אם הפרזנטציה הספציפית לא צלחה, הסיכוי שהם מכירים משקיע אחר שעשוי להתעניין בכם או שהם ישנו את דעתם בהמשך תלוי בשאלה כמה הם ישמעו עליכם. צרו איתם קשר ברשתות החברתיות, הזמינו אותם להתעדכן בפעילות שלכם, הגיבו על הפוסטים שלהם, פגשו אותם בכנסים והראו נוכחות במקומות בהם הם נמצאים.

בהצלחה!


דודי בורבה הוא מרצה ומדריך למיומנויות מכירה והשפעה ליזמים, בעלי עסקים, מנהלים ואנשי מכירות בארגונים וחברות. מחבר רב המכר 'נקודת פריצה' כלים מעשיים במכירות וכישורי חיים.