גיוס המונים - השיטה שתעזור לכם לגייס מיליונים לסטרטאפ שלכם

השנתיים האחרונות היו קשות במיוחד עבור יזמים וסטארטאפים ישראלים שחיפשו משקיעים. חלה ירידה חדה בהיקף ההשקעות מצד קרנות הון סיכון בחברות הזנק ישראליות, והנתונים מראים כי ההשקעות בענף נחתכו בלמעלה מחצי. המציאות הזו מחייבת את היזמים למצוא אפיקי מימון אחרים שיאפשרו להם לפתח את המוצר ויעשו את כל ההבדל בין פיתוח טכנולוגיה פורצת דרך לבין סגירת הסטרטאפ או הקפאתו. אחת מהן היא גיוסי המונים.

אחרי שעזרתי למספר רב של סטארטאפים וחברות לגייס מעל 100 מיליון שקלים בגיוסי המונים (ביניהם נוירוסנס, דרימז, ספץ, פנינה רוזנבלום והסטארטאפ שלי - אנבלה), החלטתי לשתף בתובנות העיקריות שלי מהתהליך ולשפוך אור על כמה מהסוגיות והשיקולים שכדאי לקחת בחשבון כשפונים לגיוס המונים.

ראשית, יש להבחין בין שני סוגים של גיוסים:

• גיוס משקיעים בתמורה למניות בחברה
• גיוס המונים בתמורה למוצר עתידי במכירה מוקדמת

במאמר זה, אנסה לבאר סוגיות נפוצות בסוגי הגיוס הללו ואביא דוגמאות מהגיוסים שביצעתי לסטארטאפ שלי, אנבלה.

בישראל יש המון סטארטאפים, אך רוב המשקיעים הגדולים נמצאים בחו"ל. בישראל גם חסרות קרנות שמשקיעות במוצרי צריכה, ורוב הקרנות מתעסקות כאן ב-B2B. לכן סטארטאפים כמו שלנו - משאבת חלב אם חדשנית שמדמה יניקה של תינוק - לא מוצאים קרנות רבות שזה תחום העיסוק שלהן בישראל. זו אחת הסיבות שפנינו לאפיק של גיוס משקיעים בגיוס המונים. היתרון הבולט של השיטה הוא שאם יש לך מוצר שאפשר להסביר טוב לציבור, אתה תלוי אך ורק בעצמך.

במקרה שלנו, זה התברר כהצלחה מסחררת. אנבלה שברה את השיא במהירות גיוס ההמונים כאשר גייסה מעל 7 מיליון שקלים תוך 16 שעות בלבד. לאחר מכן גייסנו עוד 5.4 מיליון שקלים באותה הדרך. קהל המשקיעים שלנו עזר לנו גם בהשקה בישראל, וכך הצלחנו תוך זמן קצר לקחת נתח יפה מהשוק בישראל עם המוצר הראשון בלבד.

תהליך הגיוס מתחלק לשני שלבים. השלב הראשון הוא שלב המשקיעים הגדולים, שמוגבל ל-35 ניצעים (משקיעים שהוצעה להם ההשקעה). תאורטית, ניתן לבצע אותו בעצמכם, אבל ללא ניסיון בתחום או הכרות מעמיקה עם הרגולציה, מאוד לא מומלץ לעשות את זה לבד והכי טוב להיעזר במישהו שמתעסק בגיוסי המונים ביום יום, אחרת אתם עלולים לקבל קנס גדול מהרשות לניירות ערך.

משקיעים בעלי שם יביאו איתם משקיעים נוספים. במקרה שלנו, היו לנו 4 משקיעים מאוד מוכרים: אורן דוברונסקי, יסמין לוקאץ', זוהר גילון וסטארי גרופ. בהמשך הצטרפו גם שומרת הזורע. משקיעים כאלה ללא ספק עוזרים לגיוס כיוון שהם מהווים חותם של אמינות, על משקל "אם הם מאמינים במוצר ובחברה, למה שאני לא אאמין בו?"

הכינו כמה משקיעים שהתעניינו מראש. מי שראה את הפרק שלנו מתוכנית הכרישים (עונה 2 פרק 2 - הפיץ' האחרון), זוכר שבאנו כבר באמצע גיוס, כלומר היה לנו כסף בקופה והכרישים לא היו המשקיעים הראשונים שנכנסו. כך רצוי גם בגיוס המונים. הגענו לגיוס עם המון משקיעים שכבר התעניינו בעבר, ושעה אחרי עליית הגיוס לאוויר כבר היינו עם כמעט מיליון שקלים. ניתן לעשות זאת באמצעות פוסטים בלינקדאין, בפייסבוק או ברשתות אחרות, שיספרו על החברה שלכם לכל מי שמוכן להקשיב.

השלב השני הוא שלב ההמונים, שאותו חייבים על פי חוק לעשות בפלטפורמה שיש לה אישור לרכז הצעה ואסור לכם לעשות אותו בעצמכם.

גיוס המונים זה קמפיין לכל דבר. הוא מצריך תוכן שיווקי, קמפיינים ממומנים, סרטון איכותי, וובינרים וכו'. כדאי להתכונן מראש עם תקציב של 100,000 שקלים לפחות, ולא להגיע לזה כשאתם חנוקים. כדי לעשות את זה נכון, אתם תצטרכו להביא חברה מגייסת.

ודאו שהסיפור של הסטארטאפ שלכם מהודק וברור, כאילו אתם הולכים עכשיו להופיע בכרישים. המשקיעים צריכים להבין מה אתם עושים, למה השוק חייב את המוצר שלכם, שאפשר לעשות ממנו רווח מאוד גדול, שהצוות שלכם מקצועי והטכנולוגיה חדשנית. כמובן, כדאי שיהיה לכם תהליך הגשת פטנט או פטנט רשום, או לחילופין חסם כניסה אחר למתחרים.

• חברות שמסייעות בגיוס ההמונים יעשו לכם בדיקה יסודית לפני שיחליטו שיש לכם סיכוי להצליח. כדאי שתגיעו ללא חובות או שורות בעייתיות בבדיקת הנאותות, ותציעו הצעה הוגנת למשקיעים, אחרת אתם עלולים להיכשל או שהחברה המגייסת תסרב להעלות אתכם לגיוס.
• למרות שבגיוס המונים המשקיעים הם קטנים, בפועל הם שואלים את אותן השאלות שישאלו אתכם קרנות הון סיכון או כרישים. אמנם לרוב הם יהיו פחות בררניים, כי בניגוד לקרנות ההון סיכון, יש להם פחות אופציות להשקעה, אבל זה לא אומר שהם רוצים לזרוק כסף לאוויר. חלקם אף יחכו לראות שמשקיעים גדולים נכנסים לפניהם.
• דאגו שהפעם הראשונה שמשקיעים שומעים על הסטארטאפ שלכם, לא תהיה כשאתם מבקשים כסף - זה לא טוב לגיוס.

בעוד שבקמפיין גיוס משקיעים הפוקוס הוא על המוצר, החברה, הצוות, השוק והטכנולוגיה, בקמפיין מימון המונים בתמורה למוצר עתידי הפוקוס העיקרי הוא על המוצר.

בקמפיין כזה אין לכם התחייבות חוזית לספק מוצר אם הפרויקט נכשל. הסיכון הוא על הלקוחות, ולכן הם ירצו לראות מחויבות וביצועים וגם לקבל הנחה גדולה, אחרת, למה שייקחו על עצמם את הסיכון?

הראו לתומכים שהמוצר עובד. אנשים יודעים שהם נותנים לכם כסף שיתכן שלא יחזור אליהם בחיים. לכן הם רוצים לדעת שהסיכון כאן נמוך. אם אתם בשלב הרעיון ואין לכם מוצר להראות אפילו ברמת האבטיפוס, הסיכוי שהקמפיין יצליח אפסי. בקמפיין של אנבלה הראנו כמובן אבטיפוס שדימה את פעולת היניקה שלה, וזה הספיק כדי שהלקוחות יבינו במה מדובר.

אין סיכוי אמיתי שתצליחו בכסף הזה גם לפתח את המוצר וגם לייצר, וכדאי שתתכוננו לגייס משקיעים אחר כך. עם זאת, מדובר בהוכחת היתכנות מעולה שמשקיעים רבים אוהבים לראות (לא כולם, כי זו גם התחייבות למוצר). במקרה שלנו זה עבד נהדר. על כל דולר שהוצאנו הכנסנו 7, והמשקיעים אהבו את התוצאות האלה.

• רק 1% מהפרויקטים שהצליחו, גייסו מעל חצי מיליון דולר. הנתון הזה היה נכון לשנת 2020 ומאז הסטטיסטיקה התדרדרה. זה נכון שכולם זוכרים את הקמפיינים הגדולים אבל בפועל הם מיעוט.
• בגלל שהמוצר שלכם עוד לא קיים וקשה למכור אותו, צריך להשקיע יותר בתוכן. צריך להסביר איך המוצר הזה ישנה את החיים של התומכים, כדי שהם ירצו להיות המאמצים הראשונים שלו גם ברמה האידיאולוגית. הם צריכים לרצות להתגאות בכך שהם ה- "early adopters".
• הפתיעו את הלקוחות שלכם לטובה. בקמפיין, הבטחנו שאנבלה תשאב כ-40% יותר חלב, כאשר בניסוי הקליני יצא לנו הרבה יותר מזה. לקוחות שכבר השתמשו במוצר הופתעו לטובה כשגילו שהוא עלה על הציפיות שלהן, מה שסייע להגביר אפילו יותר את האמון במוצר.
• את הקמפיינים האלה עושים דרך הפלטפורמות של Kickstarter או Indiegogo בחו"ל. יש גם פלטפורמות ישראליות כמו הדסטארט, אבל ישראל היא שוק קטן ולכן לא ראיתי כאן קמפיינים של מיליוני דולרים.
• לפני שעולים לגיוס, כדאי לבדוק שהקמפיין עובד. איך עושים זאת? מריצים קמפיין שקורא לאנשים להירשם מראש ולקבל הודעה ברגע שהגיוס יעלה. לפעמים מבקשים מהם אף לשלם דולר כדי לשמור מקום. אם אנשים משאירים פרטים ואף משלמים דולר, אתם בכיוון הנכון. אל תשכחו לציין מראש מה יהיה מחיר המוצר, כדי שתקבלו אינדיקציה אמיתית לתוצאה.

בתחילת הדרך, כשיצאנו עם קמפיין גיוס באינדיגוגו לאנבלה, היתה לנו בעיה: התומכות שלנו, אמהות לקראת או אחרי לידה, לא תכננו להמשיך להניק בעוד שנה, כשהמוצר יהיה מוכן לאספקה. מומחים לגיוסי המונים היו סבורים שזאת הסיבה שבגללה הקמפיין ייכשל.

אבל מסתבר שהבעיה שפתרנו היתה כל כך גדולה שהיא דיברה גם לנשים שלא היו בהיריון ולאמהות שכבר לא היניקו אך הכירו מקרוב את הכאב שדיברנו עליו. הצלחנו לפגוע בנקודה כל כך רגישה, שהסרטון שלנו התפוצץ ברשת ולמרות כל המגבלות, הקמפיין הצליח וגייסנו כחצי מיליון שקלים. הכסף הזה הספיק לנו לפיתוח אבטיפוס ששאב חלב - איתו כבר יכולנו לגייס משקיעים בארה"ב. בעוד מספר חודשים, כאשר נצא להשקה בארה"ב, כל מי שתרמה לנו בהלך הקמפיין תזכה לקבל את המשאבה.




סניה ולדברג הוא יזם ומומחה לשיווק