דמיינו לרגע ניצוץ גאוני, הבזק של חדשנות תל אביבית סוחפת, פתרון AI מהפכני שהיה יכול לשנות תעשייה שלמה ולהפוך תוך זמן קצר לסטארטאפ של מיליארד דולר. הרעיון היה שם, חזק ונוצץ כמו יהלום לא מלוטש.
הצוות, חדור מוטיבציה וכישרון טכנולוגי, שקע כולו בפיתוח הקוד, ליטוש האלגוריתמים, ובניית ארכיטקטורה מורכבת. הם חיו וּנָשְמוּ את המוצר, משוכנעים שכשהוא יהיה מושלם, העולם פשוט יבין את הגאונות ויפתח את הארנקים.
אבל אז הגיעה המציאות וטרקה את הדלת בחוזקה, ומצאתם את עצמכם בלי לקוחות, בתקופה של משבר כלכלי עולמי בו כולם רק מחכים לראות מה יהיה, לפני שהם מקבלים החלטות משמעותיות.
בלי תוכנית ברורה איך להגיע לשוק, בלי אסטרטגיית עומק, בלי להבין את הדרכים הבסיסיות ביותר לצמיחה עסקית שעליהן אני מדבר כבר עשרות שנים, אותו רעיון מיליארד דולר פשוט נפל. התפוגג ברגע, כמו חלום בהקיץ. זהו לקח כואב, שמהדהד שוב ושוב בעולם העסקים, ומזכיר לנו שגם הרעיון המבריק ביותר זקוק ליסודות איתנים כדי להמריא.
אחת התובנות הראשונות והקריטיות שחלקתי עם אינספור עסקים לאורך השנים היא פשוטה להפליא: ישנן שלוש דרכים עיקריות להצמיח כל עסק. הדרכים האלו רלוונטיות כמובן בימי גיאות כלכלית, אך גם כאשר המשק בשפל.
הראשונה: אתרו את נקודת העיוורון שלכם
נחזור לפתרון ה-AI המבריק. הפתרון אמנם מבריק, אבל הלקוחות לא הגיעו. למה? אפשר להסתפק בסיבות כמו "המצב", "השוק", "יש משבר, נו למה שפה זה יהיה שונה". אבל גם במשבר עסקים מצליחים, ויתרה מכך - בתקופות משבר עסקים נערכים מראש לעמדת פתיחה טובה לשנים הבאות של הצמיחה.
זה הזמן להסתכל פנימה באומץ ולשאול איפה היתה נקודת העיוורון שלנו בתכנון המבריק? פרקו את התהליך לשאלות קטנות וחקרו - איך נעשה בדק השוק שלכם, והאם זהו באמת השוק שאתם פוגשים בו כעת ביום יום? איך החלטתם על אפיון המוצר? האם הוא באמת מוצר? או שירות שהתחפש למוצר? או פיצ'ר שהעלתם לדרגת מוצר? מה חסר לו על מנת לתת פתרון אמיתי לכאבים של הלקוחות? מהי ההבטחה שאתם מציעים להם?
תהליך החקר, אם מתבצע בצורה עמוקה, כנה ויסודית, יגלה לכם את נקודות העיוורון - דברים שתוך כדי חדוות היצירה שמתם בצד, אולי אפילו מתוך רצון אמיתי לחזור אליהם מאוחר יותר, ופתאום מתבררים כקריטיים להצלחת התהליך.
השנייה: שיפור אקספוננציאלי
נניח שבדוגמה שלנו ישנם שישה שלבים עד למוצר המוגמר. כאשר אתם מבצעים תהליך התייעלות לשלבי הייצור, אל תחפשו רק את אותה "נקודה חלשה" או שלב חלש, שמהווה את נקודת התורפה ואותו כדאי לשפר או להחליף. שפרו כל אחד מששת השלבים רק ב-10%. זה יכול להיות אפילו כיוונון עדין מחדש של אותו שלב. שיפור בצורה כזאת, יוביל לשיפור אקספוננציאלי בעסק. התוצאה של שיפור כל שלב תוביל להכפלת המכירות ובמקרים רבים לעלייה משמעותית ברווחים.
השלישית: ניהול כל שלבי הלקוח
השגת וניהול לקוחות לאורך זמן דורשת מתן ערך אמיתי בכל נקודת זמן בהתקשרות, גם בתקופות של משבר בשווקים. אז נניח שצללתם ופיצחתם את קהל היעד שלכם. זהו אגב, דבר לא פשוט: זה דורש הבנה מעמיקה של מי הם הלקוחות האידיאליים שלכם, איפה הם נמצאים, מה הם רוצים, מה הערוצים הנכונים לתקשר איתם, איך אתם נותנים מענה למוצר ולכאבים. מהי אסטרטגיית השיווק שתדבר אליהם. בלי תשובות ברורות לשאלות האלה, אתם משאירים את הצמיחה שלכם ליד המקרה.
אבל נניח שהצלחתם לאתר ולרכוש את הלקוחות המדויקים לעסק שלכם. כעת עליכם לפעול לשם הגדלת גודל העסקה הממוצע מול הלקוח: עליכם להיות בחשיבה מתמדת איך אתם יכולים להציע לו יותר ערך בכל עסקה, אילו עוד בעיות יש לו שאתם יכולים לפתור, אילו חבילות אפשר להציע לו שיהיו יותר מדוייקות לצרכיו, אילו צרכים יש לו כעת בתקופת המשבר הכלכלי שאפשר לתת לו פיתרונות עבורם. המטרה היא למקסם את הערך שכל לקוח מקבל מכם, ובכך גם את ההכנסה שלכם מאותו לקוח.
ולבסוף: הגדלת תדירות העסקאות. איך אתם גורמים ללקוח שקנה מכם פעם אחת לחזור ולקנות שוב? את זה תצליחו לעשות רק באמצעות בניית מערכת יחסים חזקה ועמוקה עם הלקוח. האם אתם שומרים איתו על קשר? האם אתם מציעים לו הצעות מיוחדות ללקוחות חוזרים? האם אתם מספקים לו חוויה כל כך טובה שהוא פשוט רוצה לחזור?
זכרו, שלוש הדרכים הללו הן לא רק רשימה של אפשרויות - הן משולבות זו בזו
הצלחה אמיתית מגיעה כשאתם פועלים באופן אסטרטגי על כל שלושת המישורים הללו בו-זמנית: השגת לקוחות חדשים, מקסום ההכנסה מכל עסקה, והגדלת תדירות העסקאות. אחרת, תמצאו את עצמכם במרדף אינסופי אחרי לקוחות חדשים.
הפשטות של הטכניקות כאן היא לא חולשה - היא כוח. היא מאפשרת לכם להתמקד במה שבאמת חשוב ולהניע את העסק שלכם קדימה בצורה חכמה ויעילה יותר האתגר הוא בביצוע מעמיק שלהן, בלי קיצורי דרך.
ההזדמנות נמצאת אצלכם. כל אחד מהעקרונות האלו ניתן ליישום מיידי - גם בלי תקציב ענק וגם בלי לשנות את כל העסק. כל מה שצריך זה להסתכל אחרת, לחשוב אחרת, ולפעול אחרת, בהצלחה!
ג'יי אברהם הוא גורו האסטרטגיה העסקית המוביל בעולם על פי מגזין פורבס, שפיתח מתודולוגיות מוכחות ואחראי על הגדלת הכנסות אקספוננציאלית באלפי עסקים - מעסקים פרטיים ועד לתאגידי ענק. אברהם יגיע לביקור בישראל ב-19.5.