המלחמה הממושכת בעזה נותנת אותותיה על כל אורחות חיינו, ועל המשק והעסקים בפרט. אנשי המילואים מתחילים לחזור בהדרגה למציאות ולעסקיהם שחוו ירידה חדה בהכנסות ובפעילות בחודשים אלה. אותם עצמאים שחזרו ממילואים נדרשים כעת להחזיר את העסק לתנועה, וכמה שיותר מהר. לרוב, בין אם זה בר בירה או מועדון כושר - החלק המהותי מהריסטארט של העסק הוא יצירת תנועה (טראפיק) מחודשת. משמע, גיוס לקוחות חדשים או החזרת לקוחות קיימים.
בשפה המקצועית, אותם לקוחות פוטנציאליים נקראים לידים (Leads). כדי להחזיר את העסק למסלול ולייצר לידים חדשים, התכנית תכלול 4 שלבים: מחקר והיכרות עם קהלי היעד שלכם (?Who), יצירת תוכן רלוונטי לערוצי השיווק (?What), בניית נקודות המגע עם הלקוחות החדשים (?Where) ולבסוף, למידה וטיוב (optimization) של האסטרטגיה שלכם. בואו נתחיל.
הכירו את קהל היעד שלכם (?Who)
ראשית, עלינו להכיר ולהבין לעומק את קהלי היעד שלנו - זה קריטי ליצירת לידים חדשים. יתכן שכבר אפיינתם אותם בעבר, עם זאת, תמיד יש מקום לחזור ולדייק את התהליך הזה - במיוחד כשהמציאות, ואיתה העדפות וצרכי הצרכנים, משתנים ללא הרף לנגד עינינו. לכן חשוב לברר מיהם הלקוחות הפוטנציאלים של העסק נכון להיום, ולאפיין את דפוסי ההתנהגויות שלהם:
- מהן נקודות הכאב וההעדפות שלהם?
- מהן המשימות המשמעותיות שלהם שתוכלו לעזור להם איתן?
- מהי הסיבה העיקרית שהלקוחות הקיימים משלמים לכם?
- איפה הם נמצאים במרחב הדיגיטלי?
- באילו קהילות הם לוקחים חלק?
- באילו פלטפורמות הם משתמשים הכי הרבה?
נסו לאתר כמה לקוחות שעונים על אותן דרישות ומאפיינים בסיסיים, והושיבו אותם לשיחה בה תנסו לוודא שהם אכן האנשים אותם אתם מחפשים. כלומר, אלו שיתרגשו מהמוצר שלכם וישמחו לשלם עליו. סוג זה של מחקר לקוח הוא נוהל נפוץ בעולם היזמות, כאשר מנסים לאתר מוצר מנצח באמצעות product-market-fit - קודם בודקים מה השוק צריך ורק לאחר מכן מייצרים או מייבאים מוצר שעונה על הצורך. אם מדובר במוצר או שירות קיים, מידע קריטי זה ישמש כבסיס ליצירת קמפיינים מותאמים אישית ויעילים בפלטפורמות הרלוונטיות לקהל היעד שלנו.
2. צרו את התוכן המדויק והרלוונטי ביותר (?What)
התוכן, כמו שאומרים עליו, הוא באמת המלך. לאחר שאפיינתם את קהל היעד שלכם, התפנו כעת ליצור תוכן רלוונטי ובעל ערך כדי למשוך את אותו קהל. פוסטים בבלוג, ספרים אלקטרוניים וסרטונים הן דרכים מצוינות כדי להציג את המומחיות שלכם ולספק פתרונות לאתגרים של הקהל שלכם. בנו ותחזקו 'גאנט'- לוח שנה של תכנים והפיקו באופן עקבי תוכן באיכות גבוהה כדי לבסס את המותג שלכם.
העידן הג'נרטיבי וכלי בינה מלאכותית מאפשרים לנו היום לייצר תוכן איכותי באופן עצמאי וללא תלות בקופירייטרים ומעצבים. השימוש בכלים אלה מסייע משמעותית ומאפשר ליצור תוכן רלוונטי ואיכותי שימתג את העסק שלך כמקור מידע איכותי בתחומו.
השתמשו בחקירת קהל היעד שביצעתם כדי להבין איזה מאפיינים צריכים להיות לתוכן שלכם (לדוגמא: אורך הטקסט, טון וסנטימנט, שימוש בתמונות או אילוסטרציות וכד'). פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין וטיקטוק הן פלטפורמות מצוינות לתקשר עם לקוחות חדשים וקיימים - אך שימו לב שלכל פלטפורמה יש מאפייני תוכן ייחודיים לה.
3. תכננו ובנו את נקודות המגע עם הלקוחות החדשים (?Where)
לאחר שהבנתם מיהו קהל היעד שלכם ויצרתם תוכן איכותי ורלוונטי שיניע אותו לפעולה, נעבוד על תכנון נקודות המגע, דרכן הלקוחות החדשים ייחשפו אליכם ובשאיפה ימשיכו עד לרכישת המוצר או השירות שלכם. יש מגוון נקודות מגע אפשריות, אך אלו ללא ספק המרכזיות:
רעננו את דף הבית - אתר הבית הוא לעיתים קרובות נקודת הקשר המרכזית אליה מתנקזים הלידים הפוטנציאליים. חשוב לוודא שהאתר יהיה ידידותי למשתמש, מושך מבחינה ויזואלית ומותאם למנועי חיפוש (SEO). מומלץ לייצר דפי נחיתה אטרקטיביים הנותנים מענה לצרכים או פתרונות ספציפיים עבור הקהל שלכם. הקלו על המבקרים על ידי צמצום והפשטת הפעולות שלקוח צריך לבצע כדי ליצור איתכם קשר, לרכוש מוצר, או לפתוח פניית שירות. ככל שהאתר יהיה נגיש יותר, כך גם הלקוח הפוטנציאלי.
הטמיעו מגנטי לידים - גרמו למבקרים באתר או לאלו שלוחצים על כפתור הפעולה בפרסומת או בפוסט לספק את פרטי הקשר שלהם ע"י הצבת "מגנט לידים" (Lead Magnets). בין המגנטים הנפוצים תוכלו למצוא ניסיונות חינם בשירות או מוצר, תוכן מקצועי רלוונטי כמו מדריך דיגיטלי, וגישה בלעדית לתוכן פרימיום ייחודי שחסום לקהל הרחב. צרו 'קריאות לפעולה' (CTAs) משכנעות והציבו אותן באופן אסטרטגי ברחבי האתר והתוכן שלכם כדי 'ללכוד' לידים בנקודות מגע שונות.
קידום במנועי חיפוש - מנועי חיפוש ברשת הם כיום הדרך העיקרית בה לקוחות מוצאים המלצות ושירותים. אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO) מסייעת לאתר שלכם להופיע גבוה יותר בחיפושים אורגניים של מילות מפתח ספציפיות, מה שמגדיל את הסיכוי שקהל היעד שלכם ייחשף לאתר שלכם כאשר הוא מחפש מונח קשור ורלוונטי.
מעורבות במדיה חברתית ובקהילות - שיווק ברשתות חברתיות הוא דרך מצוינת ליצור מודעות לעסק שלכם. ערוצים כמו פייסבוק, אינסטגרם, LinkedIn ו-TikTok מציעים מקום מצוין לתקשר עם לקוחות נוכחיים וקודמים, ולקוחות פוטנציאליים יכולים לגלות אתכם ולהתחיל לעסוק בתוכן שלכם. אתם יכולים להשתמש במדיה חברתית כמקור ללידים חדשים על ידי קישור לדפי נחיתה או לתיוגים ספציפיים של לידים בפוסטים שלכם.
ספציפית במצב הנוכחי, קהילות רבות מציעות עזרה וסיוע לעסקים שנפגעו במלחמה ויירתמו בשמחה לסייע לבעלי עסקים כמוכם להניע מחדש את העסק. בין אם מדובר בקהילות מקצועיות בתחום העיסוק שלכם או בקהילות מקומיות ואזוריות, תמיד טוב להכיר, ליצור חיבורים, להיעזר במידת הצורך ולשמור על קשר כי קהילה היא כוח.
4. מדדו, לימדו ועדכנו את אסטרטגיית השיווק
יש קהל יעד. יש תכנים מוכנים. יש נקודות מגע מחוברות. אתם מוכנים להמראה! אך כמו שלירח לא הגיעו בניסיון השיגור הראשון, צריך לזכור שגם במקרה שלנו, זו המראה לטיסת הניסוי הראשונה.
המטרה היא ברורה. להגיע להחזר השקעה חיובי (ROI - return on investment), כלומר, לוודא שאנחנו מקבלים החזר נאה על ההשקעה בפרסום, במעורבות בקהילות, בכתיבת ועיצוב התכנים הייחודיים. למעשה, השלב הרביעי הוא שלב מתמשך, איטרטיבי בו לאורך כל התהליך אתם נדרשים למדוד את הצלחת החשיפה ללקוחות חדשים וההמרה (conversion) שלהם לרכישת המוצר שלכם.
לאחר המדידה, הדבר החשוב ביותר הוא לדייק ולחדד את האסטרטגיה והתכנית כדי להגיע לתוצאות טובות יותר מהמדידה הקודמת. תהליך המדידה והטיוב הנ"ל הוא אחד האתגרים הגדולים לעסקים קטנים, מכיוון והם לרוב לא חשופים לכלי אינטליגנציה עסקית (BI) או לכלי אוטומציות שיווקיות. מטרת כלים עוצמתיים אלו היא לסייע לכם לאסוף את המידע, להגיע לתובנות עסקיות ולתרגם את אותן התובנות לפעולות שיטייבו את אסטרטגיית השיווק שלכם בהמשך. עקומת הלמידה של כלים אלו היא לעיתים קרובות תלולה למדי, אך בכל זאת, ההשקעה בלמידה ואימוץ כלים אלו תשתלם לכם ובגדול.
לסיכום,
4 שנים אחרי הזיית הקורונה, עסקים מבינים שאסטרטגיות שיווק דיגיטליות הן מרכיב הכרחי בעסק, בעל פוטנציאל עצום ויתרונות רבים. הצורך להישאר תחרותי, להגיע לקהל רחב יותר וליצור מעורבות יעילה עם הלקוחות באופן מותאם יותר הפכו את השיווק הדיגיטלי לאחד המנועים המרכזיים של צמיחה והצלחה עבור עסקים בתעשיות שונות.
ע"י מינוף הערוצים הדיגיטליים שלכם ויצירת נראות מוגברת ברשת עם תוכן ממוקד, תוכלו ליצור דיאלוג מתמשך עם קהלי היעד שלכם ולהניב תוצאות במעורבות ובסופו של דבר גם במכירות. ככל שהנוף הדיגיטלי ממשיך להתפתח, על עסקים לאמץ אסטרטגיות שיווק מותאמת כדי להקדים את המתחרים ולהגיע להצלחה ארוכת טווח.
בפרט, במציאות כל כך לא צפויה, עסקים בישראל צריכים לעשות כמיטב יכולתם ולנצל את מגוון הכלים הקיימים כדי לייעל תהליכים ולצמצם את התלות בכוח אדם, כך שאם חס וחלילה צריך להתגייס שוב למילואים (או במקרה הטוב יותר בא לכם לצאת לחופשה), העסק ימשיך לתפקד גם בלעדיכם.
גיא אלדר הוא Senior Director of Product ב- HoneyBook, שפיתחה טכנולוגיה לניהול עסקי ופיננסי לעסקים קטנים ועצמאיים בעלת היקף ההזמנות של למעלה מ-2 מיליארד דולר בשנה.