וואלה!
וואלה!
וואלה!
וואלה!

וואלה! האתר המוביל בישראל - עדכונים מסביב לשעון

ידע זה כוח: המדריך לניתוח לידים עסקיים

רוני הרש

עודכן לאחרונה: 23.3.2023 / 13:17

כשהבטחות ללידים מציפות את הרשת, ארגונים ועסקים משקיעים הון בשירותי ייעוץ, אאוט-סורסינג וכלים דיגיטליים כדי לייעל את תהליכי המכירה שלהם, אך בשונה מתהליכי ייצור אחרים, מידת ההשקעה והתוצאות הצפויות הן בגדר נעלמים. אז איך מתחילים לחשב רווחיות?

ביג דאטה על רקע העיר שנחאי. ShutterStock
ביג דאטה על רקע העיר שנחאי/ShutterStock

איך מייצרים לידים? איך הופכים אותם ללקוחות, והאם זה בכלל משתלם?

אנשי ה- SEO, הסושיאל מדיה והקמפיינים שיביאו לתנועת לידים יטענו שמדובר בתהליכים הוליסטיים ותשובות תיחשפנה רק לאחר ניסוי וטעיה. משמע, שהארגון ייפרד מסכומים מכובדים כדי ללמוד מה נכון ומניב עבורו.

מתעוררת השאלה האם הארגון אכן מבין מה הקמפיינים הנכונים עבורו? איך יודעים מה הכי יעיל? כיצד משמרים לידים שהתלבטו ולא הפכו ללקוחות? כיצד הארגון יכול ללמוד על הלקוחות הפוטנציאלים מעבר לקמפיין ממנו הם הגיעו ולייצר קבוצות רלוונטיות לצרכי שיווק ומכירות? זאת ועוד הן שאלות שלא באמת נענות, לא באמצעות הקמפיינרים ולא באמצעות מערכות ניהול הלידים. מלבד זאת, הארגון גם מתקשה לחבר בין התובנות של הקמפיינרים לבין המסקנות שעולות ממערכות ניהול הלידים ומאבד מידע וידע משמעותיים.

איך מנתחים את רווחיות הקמפיינים והלידים

לצורך ההדגמה, נניח שהקמפיין באינסטגרם הניב לארגון כ- 100 לידים. בפועל רק 10 לידים הפכו ללקוחות. לעומת זאת, קמפיין זהה בפייסבוק הניב כ- 4 לידים וכולם הפכו ללקוחות. לכאורה הקמפיין באינסטגרם הוא הצלחה מסחררת. בפועל, המסקנה חלקית ביותר, כי עלינו לבחון מהו ממוצע הרכישה של הלידים.

נניח שעשרת הלידים שהגיעו מהאינסטגרם רכשו ב- 100 ₪ כל אחד, לעומתם ארבעת הלידים שהגיעו מהפייסבוק רכשו ב- 500 ₪ כל אחד. על פניו נראה כי הלידים שהגיעו מהפייסבוק רווחיים יותר, האמנם?

לא, כי יש לבחון את משך הזמן שהושקע בשלב המכירה. ייתכן כי הלידים שרכשו ב-2,000 ₪ גזלו זמן רב, קשב ותשומת לב ממערך המכירות, ויתכן שנתון זה מפחית מהרווחיות של הליד. אפילו בנקודה זו, לא תמה הבדיקה, יש לבחון את המוצרים שרכשו, שכן הכנסה גבוהה לא מעידה על רווחיות גבוהה בהכרח.

ישנם עוד נתונים רבים שניתן ללמוד מהם בשלבים אלה: מי מהמגדרים מהסס בעת הרכישה? באיזה מזג אוויר רוכשים יותר, האם מזג האוויר מעודד לרכוש מוצרים מסוימים, מהם הימים הפופולריים לרכישה, מי הם הנציגים המתמחים בסוג לידים כזה או אחר (שכן ניתן ללמוד זאת מפילוח הסטטוסים בתהליך המכירה). על סמך נתונים אלה ניתן לנבא מהם אחוזי ההצלחה למכור לליד מסוג מסוים ומתי חבל על השקעה.

למה בינה מלאכותית זה לא מספיק

הקמפיינרים או אנשי המכירות אינם יכולים להצליב בין הנתונים, לנתח, למדוד ולאמוד מבלי להסתמך על מערכות כאלה או אחרות, אך גם כאן על הארגון להיזהר. מערכות לניהול לידים כיום הן בסיס לניהול הליד, במקרה הטוב ותו לא. רובן אינן משלבות AI (בדגש על Machine Learning ו-Deep Learning), והן מספקות סינונים אלמנטריים אך נעדרות תובנות אופרטיביות. הסיבה לכך נעוצה בעובדה שהן מקבלות ליד יתום. לעיתים רחוקות מציינים מה המקור שלו, וברוב המקרים, הוא מגיח למערכת הניהול ללא נתונים, עבר או רקע שנאספו כדי להגיע אליו.

כך, מתחילים שוב לאסוף עליו נתונים לצורך המכירה הנקודתית. מביני עניין יטענו שניתן להוסיף מערכת AI שתתממשק למערכת ניהול הלידים לצורך התובנות הללו. למרבה הצער, ניסיון זה לא יצלח כי הנתונים שמספקת מערכת הניהול למערכות ה- AI מצומצמים מלכתחילה ומכאן שאין תובנות להסיק.

sheen-shitof

עוד בוואלה!

פיטרו חוגגת יום הולדת עגול ואתם נהנים ממבצע של פעם ב-60 שנה

בשיתוף פיטרו

מה צפוי לנו בהמשך?

שולחן עבודה עסקי שפותח לאחרונה בישראל על ידי חברת CNWD erPL ופתרונות דומים אחרים עשויים לתת מענה לאתגר המורכב הזה על ידי הסדרה של שלל התהליכים בארגון, למידה שוטפת ממגמות בינלאומיות, נתונים ארציים, ומדדים שונים של פעילות הארגון, ניטור תנודות, והתייחסות לגורמים רבים המלווים את התהליך על מנת להצביע על תובנות אופרטיביות ולתת תשובות לסוגיות מורכבות שעד היום התמסמסו בגלל קשיי ביצוע.


רוני הרש הוא יועץ תקשורת ובעלים של "הרש תקשורת ואסטרטגיה".

טרם התפרסמו תגובות

הוסף תגובה חדשה

+
בשליחת תגובה אני מסכים/ה
    3
    walla_ssr_page_has_been_loaded_successfully