זה לא חדש שאנחנו נמצאים בעיצומו של גל קיצוצים וצמצומים, הן ברמת הכוח אדם והן ברמת הקצאת המשאבים. אבל אם פיטורים וקיצוצים משמעותם התייעלות, זה הזמן לעשות יותר בפחות.
קיצוץ בתקציבי השיווק לא בהכרח אומר שנרד בהישגים, אבל הוא כן מצריך אותנו לחשיבה יצירתית ונקיטה בטקטיקות שונות ומשתנות, קצרות טווח ונועזות יותר. בתור משווקים, אנחנו נדרשים לתת את הדעת על כך שמה שעשינו טרם השינוי כנראה יהיה פחות יעיל עכשיו ולכן, על מנת להביא תוצאות טובות כמצופה, נצטרך לנקוט בצעדים אחרים. אז רגע לפני שאתם מחליפים מקצוע, ריכזנו עבורכם שבעה טיפים שיסייעו לכם לצלוח את המשבר ולצאת ממנו מנצחים. מוכנים?
1. הישארו ממוקדים
כמעט כל מי שיצא לו להריץ קמפיינים בסקייל גבוה נתקל לא פעם בתוצאות מאכזבות ומסעות פרסום שמעולם לא החזירו את עלותם. זה הזמן להדק את אותם קמפיינים שכן עובדים, אלו שמביאים את ה-ROI הגבוה ביותר, גם על חשבון צמיחה בכמות הלידים, העיקר שנמקסם את כמות הקמפיינים הריווחייים. זה הזמן לעצור ולהסתכל על החזרי השקעה של חלונות זמן קצרים יותר (נניח עד 30 יום אחורה) וכן לנסות להרזות מודלים מסובכים של אטריביושיין ולהיצמד למודלים פשוטים יותר, עם ראייה פחות ממודלת ויותר תכלסית. נסו לראות איפה אפשר לעשות עוד אופטימיזציות לקהלים, בין אם זה גיאוגרפית - אולי אפשר לא לרוץ על כל ארצות הברית ורק על 10 מדינות שעובדות הכי טוב, או דמוגרפית - מין, גיל, ואפילו מכשירים או מערכות הפעלה. נסו ללכת על הבטוח והריווחי.
2. הדקו את היחסים בין שיווק למכירות
ברוב הארגונים קיים מתח תמידי בין שיווק למכירות. אנשי המכירות מתלוננים שהלידים גרועים והשיווק מתלונן שאנשי המכירות שורפים לידים. האמת תמיד איפשהו באמצע. זה זמן מצויין לשיפור היחסים. היו יותר פתוחים וגלויים, תמיד חשבו איך אפשר לתת כמה שיותר פריטי מידע לאנשי המכירות לגבי הקמפיינים והלידים שנכנסים ל-CRM. זה יכול להיות הקמפיין עצמו והערוץ שהביא אותו, תיבות טקסט עם הערות שהלידים משאירים, דירוג של איכות הלידים ושיקוף שלו לנציגים. מומלץ לבצע שיחות תיאום שבועיות ולדבר על מה שעבד לכם טוב, להקשיב לשיחות מכירה ולהבין אם מה שאנחנו משווקים זה מה שהלידים מחפשים. פתחו ערוץ תקשורת ישיר עם המכירות בסלאק או בכל כלי תקשורת בלתי פורמאלי אחר, וודאו שהלידים מטופלים ברגע שנכנסים ולא מתקררים. שאפו להגיע ליעדים משותפים כדי שלכולם תהיה אותה מטרה.
3. ותרו על מה שלא עובד כרגע
כמשווקים, לא פעם יש לנו נטייה להיתקע על דברים רק בגלל שאנחנו מאמינים בהם ולהילחם בדאטה שמראה אחרת. זה יכול להיות קריאייטיבים שחשבנו שהם הדבר הכי מוצלח שאי פעם יצא מהסטודיו, ערוצי קניית מדיה שעבדו בעבר ואנחנו עדיין שומרים להם חסד, או כל דבר שיצריך מאיתנו להודות בטעות, לוותר על האגו ולשים בצד כי זה פשוט לא עובד כרגע. צריך להבין שלא רק החברה שלנו בקיצוצים. גם האנשים שאנחנו כרגע משווקים להם נמצאים בחברות שכנראה מצמצמות הוצאות ולא קל לשכנע עכשיו חברות לקנות שירותים או מוצרים חדשים. לכולם יש פחות גמישות, בין אם הם בצד המוכר או בצד הקונה.
4. בחנו מחדש את הצעות הערך שלכם
חשבו מסלול מחדש ונסו לחשוב האם הצעת הערך שלכם היא ההצעה הכי טובה שאתם יכולים לתת ואם לא, מה חסר? מה ניתן לשפר? ההצעות שלכם צריכות להיות אטרקטיביות לפחות כמו של המתחרים ולכן חשוב שתדעו מה עושים המתחרים שלכם. מצד שני, אל תיסחפו למקומות שעשויים להכביד עליכם. בתקופות כאלו, מודל תשלומים גמיש יותר או זמני התנסות ארוכים יותר יכולים לעשות את כל ההבדל ולהיות הצעת הערך שתעזור לכם לסגור עסקאות. נסו לחשוב כיצד תוכלו להקל על הצד השני מבלי לגרוע בהצלחת החברה.
5. מקסמו את הקיים, גם על חשבון גדילה
זה לא חדש שיותר יקר להביא לקוח חדש מאשר להוציא יותר מהקיים או להחזיר לקוח שנטש (תלוי בסיבת הנטישה כמובן). בזמנים כאלו, חשוב להעביר סמכות ומשאבים לשימור לקוחות, לצוותים שאמונים על פעילויות האימייל, וכמובן לצוותים שאמונים על אופטימיזציה של האתר, אשר כל שינוי קל שלהם יכול להוציא יותר מהתנועה שכבר ממילא קיימת. עשו A/B טסטים בעמודים העיקריים ובדקו כל אלמנט שיכול להשפיע על התקדמות הלקוחות במשפך השיווקי שלכם. זה זמן מצויין לחדד את אסטרטגיית ה-SEO שלכם ולבדוק אם יש משהו שאפשר לשפר כמו זמני טעינה, לינקים, תכנים לא עדכניים, ושאר טכניקות העשויות להשפיע על הביצועים במעט עבודה. מהניסיון שלי, מרבית הקמפיינים המוצלחים של מחלקות האימייל והריטנשיין היו עונתיים: מבצעים נקודתיים עם ערך ברור שלרוב היה מחובר לאירועים ספציפים כמו בלאק פרידיי, סיייבר מאנדיי, קולומבוס דיי וכו'. לכו על הפשוט והעובד על חשבון הנועז והמפתיע.
6. היו קשובים לטרנדים
זה לא סוד שעולם השיווק הלא מסורתי הוא דינאמי וכל פעם צץ איזה טרנד כזה או אחר ששורף את הרשת. זו יכולה להיות אפליקצייה חדשה כמו Gas או BeReal, או אפילו טרנד שפורח בטיקטוק או בטוויטר. פקחו עיניים ואוזניים ונסו ללמוד מאחרים. במידת הצורך, אתם יכולים להצטרף לטרנד כזה או אחר, אבל הקפידו לעשות זאת בהתחלה ולא אחרי שכולם כבר רכבו עליו, כי אז זה יעשה את הפעולה ההפוכה.
7. אל תזנחו את המותג שלכם
תמיד זכרו שבניית מותג לוקחת שנים ואילו הרס המותג לוקח דקות. אל תזניחו אותו. ביום שייגמר המשבר, אתם תרצו להיות אלה שזוכרים אותם ושעדיין יושבים בראש של כל לקוח פוטנציאלי. גם אם הורדתם את הרגל מהגז כרגע, כדאי לוודא שיש לכם מספיק חשיפה, אפילו אם היא לא רחבה כפי שרציתם או דימיינתם. יש לא מעט כלים וערוצים שהם יחסית זולים לשמר אתכם בתודעה - במיוחד בעולמות הוידאו והדיספליי.
כפי שכבר הבנתם, אנחנו נמצאים בעיצומו של גל שאף אחד לא יודע להגיד כמה זמן עוד יימשך וכמה קטלני הוא יהיה, ולכן עלינו לבצע התאמות גם בפן האסטרטגי וגם בפן הטקטי ולהיות מוכנים לחשוב אחרת, לפעול נגד האינטואיציה שהורגלנו אליה, ולהיות יעילים יותר מתמיד. זה לא קל ולא פשוט בכלל, בטח כאשר אנו שומעים חדשות לבקרים על חברות כמו אמזון שצופה אי גדילה ברבעונים הכי משמעותיים של השנה, או מטא, שמתכננת לפטר 13% מהעובדים שלה בשבועות הקרובים. לפני שיהיה טוב יותר, יהיה כנראה מאתגר יותר.
אהוד בסיס הוא איש שיווק דיגיטלי ומוביל את מחלקת השיווק ב-Piggy.