הארגונים הגדולים והמובילים בעולם מקדישים היום תקציבי עתק למחלקות השיווק שלהם, במטרה לייעל ולשפר את ייצור משפכי הלידים. סקר שערכה Gartner בין מרץ לאפריל השנה, בקרב ארגונים בתעשיות ובגדלים שונים בארה"ב ואירופה,מגלה שכ-9.1% מסך ההכנסות של חברות ועסקים מוקדשות היום לשיווק, אמנם מדובר בירידה של 0.4% לעומת 2022, אך עדיין מדובר בתקציבים לא מבוטלים.
חלק ניכר מתקציבי השיווק של ארגונים בכל העולם, מוקדשים לבניית וניהול "סיסטמה שיווקית". כלומר, תהליך מסודר וקבוע ואם אפשר מבוסס אוטומציה, במהלכו הם יקדמו את המותג ברשתות ובתקשורת, בהופעות ובכנסים, ישקיעו בקידום ממומן ואורגני בגוגל, בחסויות לאירועים ופעולות שיווק שונות ומגוונות ועוד.
בעלי עסקים ומנהלי השיווק מבינים היום כי ייצור לידים הוא מטרת העל שלהם, ויש להתייחס אליו כמו למכרה זהב. אני סבורה שיש לתת לפעילות זו את העדיפות הראשונה והחשובה ביותר בסדר היום שלהם, אפילו לפני שיפור המוצר או השירות או כל פעולה אחרת. זה נכון על אחת כמה וכמה כשמדובר בעסק של אדם אחד, או עסק בעל תקציב שיווק מוגבל, שמתבסס על מחלקת מכירות מצומצמת.
האם עסקים קטנים עם תקציב שיווק מוגבל יכולים לגדול ולהצליח?
בהחלט כן, בתנאי שיציבו את פעולות ייצור הלידים בראש סדר העדיפויות שלהם, הן בתודעה והן בעשייה היומיומית. אחת הטעויות הגדולות של בעלי עסקים קטנים ובעלי עסקים בכלל היא שהם מקדישים כספים רבים למציאת לידים חדשים, אך לא מנצלים את הפוטנציאל השיווקי האדיר של "בסיס הכוח", שנמצא אצלם כבר ביד. "בסיס הכוח" הוא אוסף האנשים שמכירים וחוו אתכם, יודעים מי אתם, ובוטחים בכם, ביניהם לקוחות בהווה ובעבר, משפחה, חברים, מכרים, עובדים, ספקים, שכנים, קולגות ועוד. פוליטיקאים עושים את זה כל הזמן, אז למה שלא נעשה זאת גם אנחנו, בעלי העסקים?
בסופו של יום, אנשים עושים עסקים עם אנשים שהם מכירים. אם כבעלי עסקים, אין לכם את הפריווילגיה של תקציב שיווק עצום, אין מנוס מלטפח, להגדיל ולהשתמש בבסיס הכח שלכם.
איך לרתום את בסיס הכוח שסביבכם ליצירת לידים והגדלת הרווחיות של העסק?
ראשית, בצעו תהליך של מיפוי ואיסוף נתונים. הכינו רשימה של "בסיס הכח" לפי מאגר הלקוחות הקיים אצלכם במערכת, יחד עם כל הפרטים אודות אותו אדם - טלפון נייד, אימייל, מקום עבודה, יום ההולדת, וכל פרט שיכול לסייע לכם להכיר את האדם ולשמור איתו/ה על קשר.
חשבו כמה גדול יכול להיות בסיס הכח שלכם, אם כל אדם ברשימה שלכם היה מביא לכם עוד 3 טלפונים של אנשים אחרים שיכולים לשמש כלידים. בגישה כזו הגדלתם פי 3 את מאגר הלידים הפוטנציאלי.
הפכו את החיפוש אחר הלידים לעדיפות הראשונה שלכם ביום - אמצו שגרת עבודה במהלכה בכל בוקר, אתם מייצרים שיחות לבסיס הכח שלכם. המטרה הראשונה של השיחה היא לחדש או להישאר עמם בקשר, וכן לעדכן אותם במוצר או בשירות שלכם. הנה כמה קווים מנחים, שיכולים לסייע לכם בתהליך:
- נסו לאתר לקוחות עבר ולקוחות שהתעניינו בעבר במוצר, בטווח של מספר חודשים עד שנה.
- מצאו לקוחות עתידיים פוטנציאליים שייתכן והמוצר מעניק להם פתרון מעולה לאתגר מסוים שהם מתמודדים איתו.
- אתרו יזם, משקיע או איש עסקים, שאם יחשף למוצר או השירות יכול להגדיל את העסק שלכם בצורה משמעותית, באמצעות קשרים, שיתופי פעולה, השקעות ועוד.
אם הם יקנו בשיחה ראשונה - מעולה. אבל התכלית של השיחות הללו היא בראשונה לייצר לידים למשפך השיווקי, לשמור איתם על קשר, לעניין אותם במוצר/בשירות שלכם, בתקווה גדולה שהם יקנו בעתיד.
לפי מחקרים, רק 2-5 אחוזים משיחות המכירה הראשונות של בעלי העסקים נסגרות במכירה. השיחה הזאת נועדה להשיג עוד מספר מטרות במקביל, לרבות היכרות עם המוצר שלכם, הפצת מידע אודות היתרונות והערך המוסף שהוא מעניק, וכן ניסיון לקבל הפנייה מאותו אדם ללקוחות פוטנציאלים נוספים.
כבעלי עסקים, אתם רוצים לייצר תרבות ארגונית בה כל אחד תורם את התרומה שלו לצמיחת הארגון.
גייסו את כל העובדים בארגון למען ייצור הלידים - אין פעולה יותר חשובה בעסק מאשר לייצר לידים, לכן, מומלץ מאוד לרתום גם את כל העובדים שלכם לעניין, ולא רק "אנשי המכירות" או המנהלים, או בעלי העסק. גם למנהל/ת החשבונות, המזכיר/ה, ואנשי התמיכה הטכנית יש בסיס כוח משלהם, שניתן להיעזר בו בעת הצורך. אפילו הילדים שלכם, גם הם יכולים וצריכים לייצר לידים לעסק שלכם. תנו להם פיץ' מתאים, ואת האמונה שלכם בעסק, והם יעשו זאת וירגישו מועילים וגאים לעזור.
אתם חייבים לייצר פגישות אישיות ליצירת לידים בכל יום. אין תחליף טוב יותר מאשר פגישה, גם אם היא קצרה. בשיחה אנחנו רוצים לייצר הזדמנות להעמיק ולהבין את הצרכים והכאבים של האדם שמולנו, ולהראות איך המוצר יכול לתת לו פתרונות. גם במקרה זה, המטרה היא לייצר פגישה נוספת ולהבטיח את המשכיות הקשר, ולא רק מכירה מיידית. בפגישה, ננסה להבין מה יגרום לאותם לקוחות פוטנציאלים לרכוש את המוצר או השירות שלנו.
אל תברחו מביקורות רעות: מנפו אותן ליצירת לידים נוספים
במהלך כל המגע עם הלקוחות הפוטנציאלים חשוב לא לחשוש מקבלת פידבקים רעים. להפך, נסו לחפש את הבעיות בשירות, במוצר, בתהליכי השילוח ודרך זה תדעו איפה אתם צריכים להשתפר. לאחר "מקצה השיפורים" בקשו פידבק נוסף מהלקוחות. טיפול בתלונות יהפוך אתכם לטובים יותר, מקצועיים יותר וחזקים יותר, כי ברגע שתצליחו לתת מענה טוב ומספק לתלונות העבר, תוכלו למנף את תחושת הסיפוק של הלקוחות שלכם כדי להביא לקוחות נוספים. בצורה זו המוניטין שלכם יגדל, ואין דבר יותר חזק מהמלצה טובה.
כרמית שפלטר היא יועצת בכירה לצמיחה עסקית בחברת בי-ריץ מיינדסט, נציגות גרנט קרדון בישראל