לספוג הפסדים או להעלות מחירים? הדילמה הנצחית של בעלי העסקים

מי שכבר החלו להשתנות הם שערי החליפין. כך למשל, שער היורו קפץ ב-10% ממועד הקמת הממשלה. כך, עסקים שעובדים עם חו"ל כבר נדרשים לשלם לספקים בחו"ל, בממוצע, 5% יותר מבעבר. נזכיר כי שער החליפין בעסקאות מט"ח גבוה מהשער היציג ולכן שיעור העלייה בפועל גבוה מהשינויים בשער החליפין היציג של מטבע חוץ בהשוואה לשקל.

לשינויים אלה עלולה להיות השפעה הרסנית על בעלי עסקים, במיוחד בשווקים תחרותיים. במקרים בהם קיימים יבואנים המייבאים מוצרים זהים או דומים, שולי הרווח קטנים ולכן למי שלא רוצה להפסיד כסף, אין ברירה אלא לעדכן מחירים על בסיס חודשי בידיעה שימכור פחות.

הדילמה אם לספוג את עליית המחירים או לעדכן מחירונים ולמכור פחות תלויה גם במשתנים נוספים, למשל מלאי עם תוקף מוגבל. עסק שעדכן מחירים וצבר מלאי שלא נמכר, מוצא את עצמו עומד בפני דילמה חדשה: האם לזרוק מלאי שיפוג תוקפו או להוריד מחירים?

בפועל, מרבית העסקים מעניקים במקרים אלה הנחות מה"מחירון העדכני" שמשמעותן ספיגת השינויים בשערי החליפין ושחיקת הרווח עוד יותר. עם זאת, ככל שמדובר במלאי שניתן למכירה גם בחודשים הקרובים, ללא חשש מתאריך תפוגה, היבואנים מעדיפים לעדכן את המחירים כלפי מעלה, בידיעה שהיקף המכירות יקטן, אך יותיר בידיהם רווח גדול יותר.

דילמה קשה יותר קיימת לבעלי עסקים חדשים. כל העלאת מחירים, מוצדקת ככל שתהיה, עלולה להמיט עליהם אסון כלכלי, שכן אין להם עדיין מכירות, הציבור לא מכיר אותם, והם חייבים להיות תחרותיים על מנת שציבור הלקוחות יבחר בהם ולא במתחרים המוכרים יותר.

העלאת מחיר לא נעשית סתם כך. ראשית, כל בעל עסק צריך להחליט כמה הוא רוצה להרוויח. יש הבדל בין עבודתו של עו"ד לבין חנות שמשווקת מוצרים מסין. לכן, חישוב הרווח צריך לקחת בחשבון את כל המשתנים שעשויים להשפיע על הרווח: כמות העסקאות וגודלן, מספר הלקוחות החדשים והחוזרים, וכמות המוצרים שצריך למכור על מנת להגיע לאותו יעד. על סמך כל אלה ניתן לחשב את גובה העלאת המחיר הרצויה, ואז לבחון האם מדובר במחירים ריאליים ביחס למצב היום במדינה?

בנוסף, כדאי לבחון את המצב בשוק שלנו. האם המתחרים העלו מחירים של מוצרים זהים או דומים? אם כן, יהיה לנו קל יותר. אם אנחנו היחידים שמעלים מחירים, אנחנו עלולים להפסיד לקוחות ולכן הבדיקה הזו מאוד חשובה.

זאת שאלת השאלות והיא, כמובן, תלויה בשלל גורמים. אם אתם מייבאים מחו"ל ושער הדולר זינק - תצטרכו להתייחס לכך. כך, למשל, רק במרץ האחרון שער הדולר הגיע ל-3.71 שקל לדולר השער הגבוה מזה ארבע שנים. זאת, לראשונה מאז תחילת החקיקה של הרפורמה המשפטית ועל רקע העלייה הנמשכת ביוקר המחיה. במקביל, גם שער האירו המריא עד לשווי של 3.95 שקלים, הגבוה ביותר מאז ינואר 2021.

אם אינכם מחזיקים משרדים או ייצור ואינכם תלויים בחשמל, מים וכד', לרוב העלייה היא מינורית ונעה בין 5% - 10%.

בכל מקרה של העלאת מחירים מאוד מומלץ להתייעץ עם יועץ עסקי או רו"ח שיוכל לבדוק את המספרים ולוודא שאם אתם כבר מעלים מחירים תעלו את הסכום הנכון. אף לקוח לא ישמח לספוג העלאה ואז כעבור חודש העלאה נוספת. לכן, אם אתם כבר עושים זאת נסו להיות מדוייקים עד כמה שניתן.


רו"ח אריאל פטל, מועמד למנהל רשות המסים