שתי מחלקות, מטרה אחת: מה ההבדל בין שיווק למכירות?

לאנשי מכירות ואנשי שיווק יש הרבה נקודות השקה, מספר יואב לוי, pre-sales engineer בחברת Cervello: "תפקיד המכירות הוא מעין חוליה שמקשרת בין מחלקות שונות בארגון כמו מחלקת הפיתוח ומחלקת השיווק - אנחנו מעבירים למחלקת הפיתוח פידבקים (מאוד חיוביים אגב) ובקשות שמתקבלים ישירות מלקוחות, ועובדים יחד עם מחלקת השיווק כדי לחדד את המסרים השיווקיים ועל רעיונות יצירתיים שיקדמו אותנו עוד צעד קדימה.

רועי ירקוני, Sales Director בחברת Similarweb: "מחלקת השיווק אחראית על הבאת חברות רלוונטיות לתהליך המכירה שלנו וגם להשקעה במיתוג שלנו כחברה מובילה בתחום. אנחנו עובדים איתם על השקעה נכונה בתעשיות או מדינות מסוימות ובחיבור התוכן הנכון, תוך הצגת הערך הרלוונטי שאנחנו יכולים לספק. בנוסף ישנה עבודה רבה בתמיכה בכנסים בכל העולם על מנת להגיע לחברות הרלוונטיות וליצור קשרים נכונים בתעשייה."

אנתוני דמסקי, Director of Sales בחברת Artlist: "עבודה מחלקת המכירות של ארטליסט כוללת עבודה מול לקוחות ברחבי העולם, תוך התאמה למגוון שפות וצרכים, ולכן אנשי המכירות חייבים לדעת אנגלית ברמה גבוהה מאוד (יתרון לשפות נוספות) ולהיות גמישים ופתוחים מחשבתית, עם גישה נינוחה בדרך בה פונים ללקוחות שמגיעים מארגונים שונים ותרבויות מגוונות. בנוסף, חשוב שידעו להתמודד עם נפח עבודה גדול ועבודה בקצב מהיר, שכן נכון להיום מחלקת המכירות אצלנו מבוססת inbound (לקוחות פונים אלינו ומקבלים מענה). כמובן שיש יתרון לבעלי ניסיון מעולם הטק, בגלל שהם מכירים את המערכות בהן משתמשים ואת סוג המכירה הנדרש".

על אתגרי התפקיד אנתוני מוסיף, "אחד האתגרים הגדולים בתפקיד הוא לא רק לדעת להתאים את השיח והמכירה לאופי המוצר ולמגוון פרסונות ברחבי העולם, אלא לדעת איפה להשקיע יותר מאמץ וגם על איזו עסקה לוותר, איפה לגלות יותר גמישות ואג'יליות ועל מי לשים פוקוס. כלומר, יש פה צורך לנווט גם בין לקוחות רבים עם צרכים שונים".

הדר אזובל, מנהלת קשרי לקוחות עסקיים ואסטרטגיים, בחברת Elpc networks: "מחלקת שיווק שעושה את עבודתה נאמנה תדע להביא לידים איכותיים, קהל יעד רלוונטי, הסברה ברשתות ושיקוף מייצג של העשייה של החברה עם לקוחות, בכנסים ואירועים. כשהפניות שמגיעות תואמות את הדרישות והפתרונות, זה מתבטא באחוזי הצלחה גבוהים".

אשר קשת, סמנכ"ל מכירות בחברת גשם החזקות הפועלת בתחום הנדל"ן: "איש מכירות בחברת נדל"ן יזמית הוא חוד החנית של המערכת כולה. אחרי שנים רבות של יזמות, תכנון וביצוע - סוף סוף מגיע הרגע שבו היזם מבקש להתחיל לקטוף את הפירות ההשקעה שלו. איש המכירות שמגיע לנקודה זו נושא אחריות רבה על כתפיו. האתגר מתחיל בלמידה מעמיקה של הפרויקט: הוא חייב לדעת בעל פה את כל המרכיבים של הפרויקט מבפנים ומבחוץ, את המפרט הטכני, הסביבה והמתחרים. כל שאלה שעשויה להגיע מהלקוח צריכה שתהיה לה תשובה מוכנה מראש - מאיך נכנסים לחניון ועד איפה זורקים אשפה. השליטה של איש המכירות במידע צריכה להיות מלאה ואסור לו לגמגם בזמן הפגישה".

לוי מחזק: "תפקיד המכירות הוא תפקיד שמבוסס על היכולת ליצור קשרים אישיים עם אנשים, מתוך הבנה שאלו קשרים שילוו את שני הצדדים לאורך זמן. אנחנו חייבים להפגין מקצועיות, יצירתיות והבנת תוכן ברמה גבוהה, ולהתכונן לעבודה מרתקת ובעיקר לא מונוטונית בה כל יום נראה אחרת, כי יש המון פגישות, שיחות, מלאכת מחשבת ואסטרטגיה, פגישות אונליין וגם טיסות כמובן".

"כאשת מכירות, אני משקיעה המון זמן בהיכרות עם הלקוח ומאמינה ששלב האפיון הוא השלב הכי חשוב וקריטי להצלחת התהליך." מספרת אזובל. "לא פעם נתקלת בלקוחות וחברים ששואלים אותי למה אני כזאת טכנית אם אני במכירות. זה בגלל שאני מאמינה בלמידה לעומק, בלחקור וללמוד מכל אחד, כך שהידע שלי מסייע לי וללקוחות שלי להגיע לפרויקטים גדולים ומורכבים יחד."

רועי ירקוני, מנהל תחתיו שלושה צוותי מכירות: "אני מתפקד כ-SALES DIRECTOR במשרד בישראל כחלק מצוות שאחראי על השוק באירופה והמזרח התיכון. הדרישה המרכזית מאיש מכירות הוא לדעת להבין לעומק את הצרכים של חברות ואיזה ערך הם יכולים להפיק מהדאטה שלנו. אנחנו מאמינים בתהליכים ששמים במרכז את הלקוח, מתוך מטרה לעזור להם לפתור קשיים בניתוחי שוק ולפתח איתם יחסים לטווח הארוך. זה דורש סקרנות, כנות, אינטליגנציה רגשית והבנה במונחים שיווקיים ואנליטיים."

ירקוני מתייחס לאתגרים במסגרת תפקידו: "האתגר הוא להבין את התהליכים הפנימיים אצל הלקוח ומה בדיוק הכאב שאנחנו מנסים לפתור. יש לנו מוצר רחב ומדהים שיכול לעזור למספר צרכים, מה שדורש מאיתנו להיות מאוד מדויקים בהבנה של הלקוח."

גם כשמדובר במכירה ישירה לצרכן, מסתבר שאין תחליף לשיחה בארבע עיניים. גל סימן טוב מנהל מחלקת המכירות בחברת אבא חטוב: "אנשי המכירות אצלנו מונעים מהשליחות לשנות חיים לאנשים המעוניינים לרדת במשקל פעם אחת ולתמיד. רובם הגדול גם עבר את התוכנית וכתוצאה מכך הם יכולים להעביר את התחושות שעברו בעצמם למתעניינים. התפקיד ברובו עוסק במתן ייעוץ, הכוונה ומכירה למתעניינים שמשאירים פרטים (ויש המון). העבודה היא מאוד אינטנסיבית כי כל מתעניין עשה את הצעד הראשון לקראת השינוי הגדול עבורו. כחלק מתהליך המכירה על איש המכירות להבין לעומק את צרכי הלקוח, להבין את כאבי הלקוח ולרצות לייצר שינוי אמיתי עבורו".

"מכירה אונליין, כמו מכירה רגילה, צריכה קודם כל לתת מענה ללקוח על כל השאלות שלו. לא משנה אם הלקוח בא פיזית למשרד או שהוא הגיע דרך האינטרנט. ככל שלאיש המכירות תהיה יכולת המחשה טובה יותר ללקוח באונליין, כך הוא יוכל להתקדם יותר לסגירה גם ללא פגישה פיזית." מספר קשת ומוסיף "חשוב שיהיו לו כלים דיגיטליים להראות את פרטי הדירה, ההדמיות או התמונות, מפרט טכני ומבט כולל גם על כל הסביבה מלמעלה כדי להמחיש את המיקום. רק כאשר הלקוח ירגיש בטוח שהכל ברור לו, הוא יוכל להתקדם הלאה לשלב הרכישה".

ירקוני טוען ש"בעולם של אונליין אנחנו חייבים לדעת מי עומד מולנו כי אין לנו הרבה פגישות או זמן עם הלקוח כך שזה קריטי להיות מוכנים ומדויקים. היתרון הוא שאפשר לנהל תהליכים מול מספר גורמים אצל הלקוח ואפילו מול מספר משרדים מסביב לעולם בו זמנית, הצגת המוצר שלנו בלייב שהוא 100% דיגיטלי גם ככה."

אזובל לעומתו מעידה שהיא לא מאמינה במכירות אונליין: "הן לא מעבירות את הערך שלי ושל החברה בשום אופן, משהו שם מתפספס ולא תורם בשום צורה לטווח הרחוק עם הלקוחות. חשוב לי להיפגש עם אנשים פנים אל פנים כדי להרגיש את האנרגיות, לדעת מי באמת עומד מולי ולאן נוכל להתקדם יחד. יש וואו גדול כשלקוח חדש נכנס אלינו לשירות, מרגישים אותנו ואת ההון האנושי שלנו."

לוי מסכם: "העובדה שחלק מהותי מהפגישות מתבצעות אונליין היא גם הזדמנות וגם אתגר. מצד אחד, אתה יכול ביום אחד לפגוש אנשים מ-3 יבשות שונות, מצד שני, אין תחליף לפגישות בין אישיות שנותנות הרבה מעבר ליחסים מקצועיים".