הזדמנות עסקית או סיכון כלכלי? כך תזהו את ההבדל

להזדמנויות עסקיות יש את הזמן והמקום שלהן, וכשהן סוף סוף מגיעות - יחד איתן מגיעים גם חששות, דאגות ופחדים. לעיתים, יוזמות והשקעות שנדמו כהצלחות בטוחות - קרסו במהרה. אז כיצד נזהה הזדמנות עסקית טובה והאם יש דרך אחת נכונה?

הדבר הראשון שחשוב לעשות והבסיסי ביותר הוא מחקר ראשוני. לרוב הוא יהיה מחולק ע''פ דמוגרפיה, גאוגרפיה והתנהגות.

לדוגמא, אם נחליט להשקיע בחנות שמוכרת ציוד ספורט ימי במצפה רמון, זו כנראה תהיה טעות עסקית גדולה. אמנם יש קהל לקוחות שנוסע לחופים בדרום ומרכז הארץ כדי לגלוש, אך הוא מצומצם מדי בשביל ההשקעה וההוצאות הכרוכות בפתיחת עסק שכזה. לעומת זאת, פתיחת עסק בוטיק של בגדי ים בשוק הפשפשים ביפו עשויה להיות השקעה מוצלחת, כמובן בזכות הקרבה לים והתנועה האדירה שקיימת באזור.

בתוך המחקר הראשוני, ייכלל גם נושא המתחרים. האם יש למוצר שמציעים לנו מתחרים דומיננטיים וברורים שכבר קיימים בשוק או שמתכננים חדירה לשוק? לדוגמא, כשמציעים לנו שירות סטרימינג, נדע לשאול מה מיוחד בשירות שמוצע לנו, מאחר ויש מתחרות חזקות ודומיננטיות בשוק כמו Netflix, Hulu, Disney + וכד'. את אותה שאלה אנחנו צריכים לשאול על המותג שלנו, ולנסח תשובה שמבליטה את היתרונות היחסיים שלנו על פני המתחרים.

המחקר והשאלות האלו נותנות לנו מידע מקדים עבור ההזדמנות שהוצע לנו להשקיע בה. אם במחקר הראשוני נמצא כי אין בו שום ייחודיות והוא לא מעניק ללקוח חידוש - ככל הנראה הוא עתיד להיכשל, מה שעשוי לחסוך לנו עוגמת נפש לצד כמובן סכומי כסף גדולים.

דגש נוסף הוא חווית הרכישה. כשאנחנו בוחנים את חווית הרכישה, עלינו לשקול מספר גורמים מרכזיים: האם אנשים זקוקים למוצר באופן קבוע? האם המוצר זמין ונגיש לרכישה בכל עת?

לצד שאלות אלו, חשוב לתת את הדעת על תהליך רכישה קל ונוח. אם הרכישה כוללת יותר מדי שלבים מסורבלים, זה עלול להרתיע לקוחות. יש לשאוף לתהליך פשוט ומיידי שמוביל את הלקוח ישירות אל הרכישה הסופית ללא מכשולים מיותרים.

דגש נוסף שחשוב לחקור מראש הוא באילו אמצעי תשלום משתמשים הלקוחות. נסו להבין האם הלקוחות מעדיפים לשלם בכרטיס אשראי, במזומן, או במטבעות דיגיטליים. כיום, רבות מהעסקאות מתבצעות אונליין, ולכן חשוב להציע מגוון רחב של אמצעי תשלום כדי להקל על הלקוח ולשפר את חווית הרכישה שלו.

חווית הרכישה כוללת מספר היבטים חשובים שיכולים להשפיע על שביעות רצון הלקוח ועל סיכוייו לחזור ולרכוש שוב. על ידי התמקדות בצרכים של הלקוח, בפשטות התהליך ובאמצעי התשלום המועדפים, ניתן לשפר את חווית הרכישה ולחזק את הקשר עם הלקוחות.

מחקר פשוט שניתן לקיים, אפילו בשיטוט קצר ברחבי האינטרנט, הוא חיפוש אחר תלונות של לקוחות שמשתמשים במוצר דומה למוצר שהציעו לכם להשקיע בו בהצעה העסקית.

לדוגמא, קיבלנו הצעה להשתתף בהקמת שירות הזרמת מוזיקה דיגיטלי. המתחרים הדומיננטיים בשוק, Spotify ו-Apple Music, הצליחו לגייס אליהן מאות מיליוני מאזינים לשירים והסכתים (פודקאסטים) - ובכל זאת אם תגללו מטה אל הביקורות בחנות האפליקציות, תוכלו למצוא תלונות או בעיות שחוזרות על עצמן. בעיות כאלה, שאינן מקבלות מענה אצל המתחרים, יכולות להיות הדבר שיבדל את השירות שהוצע לכם משאר המתחרים.

ההזדמנות העסקית עשויה להיות טובה, אפילו מעולה, מכוסה מכל הכיוונים ומגובה בנתונים ויזמים גדולים שעתידים להשקיע - אך אם הצורך בה מתמקד בקבוצה קטנה מאוד של אנשים או פונה לקהל ספציפי במיוחד, יש לשקול פעם נוספת טרם החתימה.

למשל, מכשיר שבודק את טריות האבטיחים מבלי לפתוח אותם יכול להיות הזדמנות עסקית נחמדה, אבל כמה אנשים באמת ירכשו את זה? כאשר העסקאות הן חד פעמיות באופיין, גם הצלחה מיידית לא בהכרח תעיד על החלטה עסקית טובה.

לכן, גם אם אין לכם מתחרים והעסקה נשמעת מצוינת, חשוב לבחון היטב את גודל השוק הפוטנציאלי ואת הביקוש האמיתי למוצר או לשירות שלכם טרם ההשקעה, כדי להבטיח שההזדמנות העסקית אכן תניב תוצאות משמעותיות לאורך זמן.

עריכת פגישות של קבוצות מיקוד, מחקרים מקדימים ושאר הדוגמאות שניתנו לאורך הכתבה הן עצות שעשויות לסייע לכם בקבלת ההחלטה האם להשקיע בהצעה העסקית, אך אינן יכולות להבטיח הצלחה.
מחקרים מקדימים יכולים לחשוף תובנות רבות ערך על השוק, קהלי היעד והמתחרים, אך יש לזכור כי תנאי השוק יכולים להשתנות במהירות בגלל שינויים רגולטוריים, כניסת מתחרים חדשים או אפילו שינויים בטעם הצרכנים.

קבוצות מיקוד מספקות הבנה עמוקה יותר של צרכי והעדפות הלקוחות, אך הן מתבססות על מדגם מצומצם ולכן עלולות לא לשקף במדויק את דעת הקהל הרחבה. יתרה מכך, דעת הקהל יכולה להשתנות עם הזמן ולכן מידע שנאסף היום לא תמיד יישאר רלוונטי בעתיד.

בנוסף, כדאי לשקול להשתמש בכלים טכנולוגיים וניתוחי נתונים מתקדמים כדי להוסיף מימד נוסף של דיוק לתחזיות העסקיות, כגון בינה מלאכותית ולמידת מכונה המאפשרות ניתוחים מתוחכמים יותר של נתוני השוק.

חשוב להבין כי החלטות השקעה מוצלחות נשענות על שילוב של ניתוח מעמיק, הבנה אינטואיטיבית של השוק ויכולת להסתגל לשינויים בלתי צפויים. לכן, כל כלי המחקר הם חלקים בפאזל הגדול והמורכב של קבלת החלטות עסקיות, ואין לראות בהם תחליף להערכת סיכונים כוללת וגמישות מחשבתית.

הכותב הוא עופר נידם, יזם ומהנדס אווירודינמיקה