שלב קריטי בבניית סטארטאפ בתחום ה-B2B הוא תהליך היצירה של לקוחות ראשונים. ברוב המקרים ישאפו המייסדים להשיג לקוח תאגידי גדול - גם כדי להוכיח היתכנות להמשך הפעילות, גם כדי לקבל פידבקים משמעותיים על המוצר, גם כדי להגיע לבסיס לקוחות רחב למשל, כשהתאגיד הוא שותף הפצה וגם (ולפעמים בעיקר) כדי לרצות את המשקיעים בסבבים הראשוניים ואת העובדים שנתנו בהם אמון.
בהנחה שהמצגת הייתה מושקעת, הפרזנטציה מושלמת והחזון עבר בהצלחה, כעת יש לעבור את אחד השלבים הקריטיים בבניית מערכת היחסים מול הלקוח - שלב הוכחת היכולת הטכנולוגית, ה- Proof of concept או בקצרה POC. ישנם מספר כללים שיכולים להפוך את השלב הקריטי הזה להצלחה מסחררת:
1. הגדרת מטרות ברורות -SMART
בשלב הוכחת ההיתכנות הטכנולוגית, חיוני להגדיר מטרות ברורות ומדויקות. זה כולל פירוט מדויק של מה שמצפים להשיג במהלך התהליך. מטרות אלו צריכות להיות ספציפיות (specific), מדידות (measurable), ברות השגה (achievable), רלוונטיות (relevant) ותחומות בזמן (time-bound), או בקיצור SMART. הגדרה מדויקת של המטרות תסייע לכוון את כל המעורבים בפרויקט ותספק בסיס ברור להערכת ההצלחה בסופו של דבר.
לדוגמא, הוכחת ההיתכנות של יוטיוב, אי שם ב-2005, הייתה סרטון קצרצר בו ג'וואד קארים, אז יזם צעיר וחסר ניסיון, ממלמל משהו על פילים. למרות שתוכן הסרטון חסר משמעות, הוא הוכיח שיוטיוב מסוגלת לקיים את ההבטחה שלה למשקיעים: להעלות סרטונים לרשת ולשדר אותם לכל מי שיש לו חיבור אינטרנט. בכך היא הפכה להיות פלטפורמת הסטרימינג הראשונה בעולם לתוכן גולשים עצמאי, והשאר היסטוריה.
2. קביעת קריטריונים להצלחה
חשוב לקבוע מראש קריטריונים ברורים ומוסכמים (KPIs) שיקבעו האם הוכחת ההיתכנות הצליחה. קריטריונים אלה צריכים להיות מדידים ואובייקטיביים ככל האפשר. הם יכולים לכלול מדדים כמו ביצועים טכניים, יעילות, עלות, או כל פרמטר אחר שרלוונטי לטכנולוגיה הנבדקת. קביעת קריטריונים ברורים מראש תמנע אי-הבנות ותספק מסגרת אובייקטיבית להערכת התוצאות.
תהליך ההגדרה של הקריטריונים האלו עם הלקוח הפוטנציאלי מהווה שלב חשוב וקריטי בהבנה של התרומה שלכם ללקוח ואילו פרמטרים חשובים יותר עבורו. בשלב זה גם כדאי לדון במה קורה במקרה של הצלחה, ומהו הפוטנציאל העסקי.
הסיבה המרכזית שלא כדאי לדחות את הדיון הזה לשלב מאוחר יותר היא שרצוי לברר שאכן מדובר ב-POC שיכול להתבשל לעסקה ולא ב"ספארי טכנולוגיות", מושג המתאר צורך של תאגידים להצטייר כחדשניים בעבודה מול סטארטאפים אבל בלי תוכנית ממשית למסחור.
3. הערכת סיכונים
הערכת סיכונים היא חלק קריטי בשלב תיאום הציפיות. זה כולל זיהוי אתגרים פוטנציאליים, מכשולים, ונקודות כשל אפשריות שעלולים להתעורר במהלך הוכחת ההיתכנות. לאחר זיהוי הסיכונים, חשוב לפתח אסטרטגיות להפחתתם ולהכין תוכניות מגירה. הערכת סיכונים מקיפה תסייע לצוות להיות מוכן טוב יותר להתמודד עם אתגרים בלתי צפויים ולהגדיל את סיכויי ההצלחה של הפרויקט. אי אפשר אף פעם להתכונן לכל תרחיש אבל עדיף להיות מוכנים לכמה שיותר בלתמי"ם. לפעמים השינויים יגיעו מגורמים שלא לקחנו בחשבון כמו ספקים חיצוניים, ספריות קוד-פתוח שמשתנות ועד וגורמי "כוח עליון" כמו מלחמות ועוצר טיסות.
4. לוח זמנים ריאלי
קביעת לוח זמנים ריאלי היא מרכיב חשוב נוסף בתיאום ציפיות לקראת הוכחת היתכנות טכנולוגית. זה כולל הערכה מדויקת של הזמן הנדרש לכל שלב בתהליך, תוך התחשבות באילוצים ובמשאבים הזמינים. חשוב לקחת בחשבון גם זמן לבדיקות חוזרות, פתרון בעיות בלתי צפויות, ואפילו מרווח בטחון. לוח זמנים ריאלי יעזור למנוע לחץ מיותר על הצוות ויאפשר ניהול יעיל יותר של הפרויקט. כמו כן, כדאי לקבוע קריטריונים ולוחות זמנים שהם בבחינת under promise, over deliver - כלומר משהו שגם יביא ערך ללקוח והוא גם בר השגה באופן ריאלי.
5. הקצאת משאבים
הקצאת משאבים נכונה כוללת הבטחת זמינות של כוח אדם מיומן, ציוד מתאים, חומרים נדרשים, ותקציב מספק. חשוב לבצע הערכה מדויקת של כל המשאבים הנדרשים ולוודא שהם זמינים לאורך כל תקופת הפרויקט. הקצאת משאבים נכונה תמנע עיכובים ותסייע בביצוע חלק ויעיל של הוכחת ההיתכנות.
יש בעיקר לשים לב שנשארים מספיק משאבים לתמיכה בפרויקטים קיימים, עתידיים או לתמיכה בהמשך פיתוח ליבת המוצר או הטכנולוגיה. החשש הוא שעבודה מול לקוח גדול "ייבש" את משאבי הסטארטאפ ולא יאפשר המשך פעילות או שיגרום לאובדן לקוחות קיימים.
הימנעו ממצב שבו מרבית משאבי הסטארטאפ מושקעים בשיתוף הפעולה עם התאגיד, באופן שאם מסיבה כלשהי ה - POC לא מתקדם לשיתוף פעולה עסקי - הסטארטאפ קורס כלכלית. זוהי נקודה חשובה היות ותאגיד עלול לא להתקדם לשיתוף פעולה מסחרי גם כאשר ה - POC היה מוצלח (לדוגמה - בגלל שינוי אסטרטגיית התאגיד, שינוי בזהות נושאי המשרה האחראים על הפרוייקט וכו').
6. תקשורת ברורה
שקיפות, שקיפות, שקיפות. תקשורת ברורה ושקופה היא מפתח להצלחה בשלב תיאום הציפיות. זה כולל יידוע כל בעלי העניין - מנהלים, חברי צוות, משקיעים, ולקוחות פוטנציאליים - לגבי מטרות הפרויקט, התהליך המתוכנן, התוצאות הצפויות, וכן המגבלות והאתגרים הפוטנציאליים. תקשורת פתוחה תעזור לנהל ציפיות, לבנות אמון, ולהבטיח שכל המעורבים מבינים את מטרות הפרויקט ואת התוצאות האפשריות. חשוב להגדיר מי אנשי הקשר בשני הצדדים באופן ברור בייחוד כשיתכנו מספר ערוצי תקשורת. למשל מי האיש קשר העסקי, מי אנשי הקשר הטכניים וכו'. כדאי לקבוע מראש את לוחות הזמנים לפגישות השונות (למשל, כל יום שני בשבוע, בשעה מסויימת) כך שלא ייווצר עיכוב הנובע מיומן עמוס (בעיקר בצד התאגיד).
7. גמישות וסתגלנות
נכונות להתאים את התוכנית המקורית בהתאם לממצאים ולתובנות שעולים במהלך התהליך. טכנולוגיות חדשות לעיתים קרובות מציבות אתגרים בלתי צפויים, ולכן חשוב לשמור על גישה פתוחה ולהיות מוכנים לשנות כיוון אם נדרש. גמישות זו יכולה להיות ההבדל בין כישלון להצלחה, במיוחד כאשר עובדים עם לקוח תאגידי שעשוי לשנות את ההגדרות והזמנים במהלך הפרויקט (הכוח אצלו).
8. תכנית גיבוי
שלב שלפעמים מעדיפים לא להתמודד אתו בזמן התכנון של- POC הוא שלב ה -FALLBACK . הכנה מראש למקרה של אי-עמידה ביעדים היא חלק חיוני מתכנון הוכחת היתכנות טכנולוגית. חשוב לפתח תוכנית מגירה מקיפה עוד בשלב התכנון הראשוני. זו צריכה לכלול תרחישים שונים של אי-עמידה ביעדים, מהקלים ועד החמורים. לכל תרחיש, יש להגדיר מראש צעדי פעולה אפשריים, כגון הקצאת משאבים נוספים, הארכת לוחות זמנים, או שינוי בגישה הטכנולוגית. חשוב גם לקבוע מראש נקודות בקרה לאורך הפרויקט, בהן תיבחן ההתקדמות ותופעל התוכנית המתאימה במידת הצורך.
יש להכין מסגרת לתקשורת שקופה עם בעלי העניין, כולל תבניות לדיווח על אתגרים והצגת פתרונות. בנוסף, מומלץ לזהות מראש מומחים או יועצים חיצוניים שניתן לגייס במקרה הצורך. הכנה זו תאפשר תגובה מהירה ויעילה לאתגרים, תוך שמירה על אמון בעלי העניין ומקסום סיכויי ההצלחה הכוללים של הפרויקט.
הוכחת היתכנות טכנולוגית היא שלב מכריע בתהליך בנייה של לקוחות תאגידיים. הצלחתה תלויה בתכנון מדוקדק, ניהול ציפיות נכון, וגמישות מחשבתית. על ידי אימוץ גישה הוליסטית ל - POC - החל מהגדרת מטרות ברורות, דרך הערכת סיכונים מקיפה, ועד להכנה לתרחישי אי-עמידה ביעדים - הסטארטאפ יכול להגדיל משמעותית את סיכויי ההצלחה של ה-POC והערך הנוצר ממנו.
לסיכום,
חשוב לזכור כי הוכחת היתכנות אינה רק אבן דרך טכנית, אלא גם הזדמנות ללמידה, להתפתחות, ולזיהוי הזדמנויות חדשות. גישה מושכלת ומאוזנת לתהליך זה יכולה לא רק לאמת את הישימות של טכנולוגיה מסוימת, אלא גם לפתוח דלתות להתקדמויות בתחומים שונים, לפעמים לשינוי אסטרטגיה מוצרית ולפעמים אפילו דרך חדשה (PIVOT).
משה קרקו הוא מנהל הטכנולוגיות הראשי של NTT בישראל