סך ההשקעות בסטארטאפים ישראליים ברבעון הראשון של 2023 עמד על כ-1.7 מיליארד דולר. מדובר בנתון הנמוך ביותר מאז הרבעון השלישי של 2018, כך לפי סקירה מקיפה שפרסם בתחילת החודש מכון המחקר והמדיניות Start Up Nation Policy Institute.
לדברי מחברי הדו"ח, "רבעון זה עמד בסימן שתי התפתחויות מדאיגות עבור הסקטור: המשך המיתון הכלכלי העולמי, והניסיון לשינויים חוקתיים אותה הובילה הקואליציה, אשר הוסיפו אי-וודאות ספציפית לישראל". מחברי הדו"ח לא הצליחו לקבוע מה חלקו של המהלך הפוליטי בישראל ביחס להשפעת המיתון העולמי.
בעולם המהיר והדינמי של הסטארטאפים, הצלחה אינה תלויה רק בצוות או במוצר, אלא גם ביכולת להסתגל במהירות לתנאי השוק ולצרכי הלקוחות המשתנים. אירועים גלובליים כמו הקורונה, מלחמת רוסיה-אוקראינה, והאצה טכנולוגית כמו שקורה עם ה- Generative AI, לצד אירועים לוקאליים כמו שינויי מדיניות בישראל, משפיעים באופן ישיר על סטארטאפים, ואם חברה אינה מצליחה להסתגל לשינויים הללו, היא מסתכנת בפיגור או בכישלון.
בצל חוסר הוודאות הכלכלי הגלובלי ובאקוסיסטם הישראלי בפרט, יש קושי לחזות את ההתפתחויות בשוק, ויכולת ההסתגלות של סטארטאפים לשינויים הופכת קריטית מתמיד. אם גם אתם מתקשים לשמור על רווחיות ותחרותיות, זה הזמן בו כדאי לשקול פיבוט (Pivot) - תהליך של שינוי במוצר, בשוק או באופי הלקוח. תהליך זה הוא לא פעם הכרחי להצלחה של חברה כי הוא עוזר לה להישאר רלוונטית ולמנף הזדמנויות חדשות.
אחת הדוגמאות הבולטות מהשנים האחרונות לתהליך פיבוט הוא התהליך שעשתה חברת בלקברי, שעברה מייצור סמארטפונים לסייבר סקיוריטי, מחומרה לתוכנה. "לפני שמונה שנים, היינו צריכים להחליט איך לשרוד", סיפר מנכ"ל החברה הקנדית, ג'ון צ'ן ל"טורונטו סטאר" בשנה שעברה. "החלטנו שחומרה וטלפונים לא יכולים להיות העתיד שלנו, אבל היינו צריכים להתקדם טכנולוגית".
מתי כדאי לחשוב על פיבוט?
כשמשהו בהנחות היסוד לגבי הערך שהמוצר או השירות היו אמורים לספק למשתמשים לא מתקיים בפועל, עד כדי כך שעולה ספק משמעותי מאוד בדבר חוסר התאמת המוצר לשוק (Product Market Fit) והיכולת לספק ערך לצרכנים (Value Proposition).
הסימן הברור ביותר לכך הוא שינויים משמעותיים במכירות. אם רואים האטה ממושכת במכירות, או אף עצירה, הדבר יכול להעיד על חוסר שביעות רצון של המשתמשים או מתחרה חדש שנכנס לשוק — וזה הזמן לעצור ולעשות חושבים.
סימן נוסף הוא כאשר אין התעניינות (Traction) מצד הלקוחות, שלא מבינים את ערכו של המוצר, וכתוצאה מכך, ההכנסות לא גדלות. אלו כמובן סימנים המעידים כי ייתכן וצריך לשקול שינוי. זה יכול להתבטא בחידוד המוצר או השירות כדי להתאימו בצורה טובה יותר לשוק, או שינוי פרסונת הלקוחות וקהל היעד.
לעיתים הסיבה לפיבוט יכולה גם להיות שינוי אישי אצל היזמים, שאיבדו תשוקה למוצר, או שהיו חלוקים בדעותיהם. כמובן שלא כל פיבוט צריך להיות שינוי ענק, כפי שעשתה בלקברי, זה יכול גם להיות שינוי קטן אך האפקט שלו יהיה משמעותי על החברה.
איך יוצאים לדרך?
תהליך הפיבוט הוא מאתגר ומורכב עבור יזמים. הוא דורש מהם צעדים אמיצים, תכנון אסטרטגי קפדני, מנהיגות ויכולת הסתגלות מהירה. עליהם להתחיל את תהליך החשיבה כמעט מחדש, לחדד פרודקט מרקט פיט, ולבנות מפת דרכים חדשה עבור המוצר.
איך עושים זאת? הצעד הראשון וכנראה גם החשוב ביותר הוא להבין את הבעיה. מומלץ בראש ובראשונה לדבר עם הלקוחות ולבקש מהם פידבק על המוצר. הבינו מה הם אוהבים, מה מתסכל אותם, ומה הם היו רוצים לראות שעדיין לא קיים במוצר או השירות.
יכול להיות שהלקוחות יישארו איתכם גם אחרי הפיבוט אבל זה בכלל לא בטוח, לכן חשוב מאוד לבנות מנגנון יעיל של פידבק וסגירת לופ כבר מהמשתמשים הראשונים של המוצר, על מנת להבין באופן אובייקטיבי ככל הניתן האם אתם מספקים ערך לאותם משתמשים. כדאי להגדיר מספר אינדקטורים אופרטיביים רלוונטיים למוצר שלכם, כגון שימושיות המוצר או צמיחה פנים ארגונית, ולמדוד אותם ממש מהיום הראשון.
כשיש סל של רעיונות חדשים, מתחילים לפרק כל רעיון בנפרד כדי לקבוע את ההזדמנויות והאתגרים הקיימים בשוק היעד. זה מעין תהליך של הקמת הסטארטאפ מחדש, כולל הגדרה מחדש של שוק היעד, איסוף נתונים על אותו השוק, מחקר לקוחות וזיהוי מגמות.
בשונה מסטארטאפ חדש, יש כבר צוות, דבר שיכול להוות יתרון וחסרון גם יחד. האם זהו הצוות הנכון עם הניסיון והכישורים הדרושים לבניית מוצר החדש? ייתכן שיהיה צורך להכשיר את הצוות לחלופין להיפרד כידידים.
לאורך התהליך, חשוב לשקף את השינויים והכיוונים אליהם אתם חותרים לבעלי עניין כמו המשקיעים והצוות, תוך ניסוח ברור של הסיבות לפיבוט והיתרונות הצפויים. באמצעות שמירה על שקיפות, תוכלו לרתום בקלות יתרה את הדירקטוריון, הצוות וגם את הלקוחות. כמו כן, כדאי להעריך באופן קבוע על ידי מדדים שונים את התקדמות הפיבוט ולבצע התאמות ודיוקים לפי הצורך. חשוב גם לוודא מהו ה-runway לביצוע התהליך, ולזכור ששינויים במודל העסקי עלולים להשפיע על תזרים מזומנים.
כאמור, הנעת מהלך של פיבוט יכול להיות שווה ערך להקמת סטארטאפ חדש מבחינת כמות המאמץ וההשקעה הנדרשת. זהו תהליך מאתגר הדורש גם היערכות נפשית ורגשית, גיוס מוטיבציה מכל מקור אפשרי, ומוכנות לוותר על "הבייבי" שלנו לטובת משהו טוב יותר שאשכרה יעבוד.
דניאל אבידור היא מנהלת פיתוח עסקי ותקשורת בקרן ההשקעות IBI Tech Fund