כשהריטייל נשען על טכנולוגיה חדשנית, הצרכן הוא המרוויח העיקרי

ענף הקמעונאות חווה בשנים האחרונות שינויים משמעותיים ותנאי שוק מאתגרים שמהווים קרקע פוריה למיזמים בתחום. בין האתגרים ניתן למנות את השיבושים ואי הוודאות הקשורה בשרשראות האספקה, שחלקם קשורים עדיין לשיבושים שהחלו בימי הקורונה וכאלה הקשורים במצב הגאופוליטי - קשיים באספקה מהמזרח לאירופה בשל ממתקפות החות'ים בים סוף, שהובילו לעלייה משמעותית בעלות ההובלה הימית.

עבור קמעונאיים ויבואנים, הפגיעה בשרשרת האספקה עלולה ליצור מחסור שישפיע באופן דרמטי על פעילות העסק. בנוסף, חומרי גלם רבים התייקרו בשנים האחרונות בצורה דרמטית. להתייקרות חומרי הגלם ישנה השפעה מהותית על עלות המכר ומכאן על המחירים והביקוש. גם ההתייקרות בשוק העבודה ובמקרים מסויימים המחסור בכח אדם זמין לעבודה הוסיף לאתגרים בשוק הקמעונאות הגלובלי והישראלי.

לדברי עו"ד יריב קסנר, שותף וראש תחום היי-טק, הון סיכון וקרנות השקעה במשרד פירון, "קיימים כיום מיזמים רבים המנסים לתת מענה לבעיות השונות בתחום זה. החל במיזמים החוסכים את הצורך להמתין בקופה, בין אם על ידי עגלות חכמות או טכנולוגיות המאפשרות רכישה ללא מעבר בקופה וכלה בניהול חכם של שטחי המסחר, לרבות גילוי חוסרים על המדפים, ניהול תורים, אופטימיזציה של עובדים והעברת נתונים שוטפים נוספים על מנת ליצור תמונת זמן אמת של שטחי המסחר (כגון הפתרונות שמספקת חברת Juganu מאור יהודה)."

פתרונות נוספים הינם כאלה הקשורים בשרשרת האספקה. "הסטארט-אפ Onebeat מאפשר ניהול חכם של המלאי שנותן מענה לאתגרי עלות המלאי המיותר שקמעונאים עשויים להחזיק ולצד זאת שיפור בזמינות המוצרים לאור הדרישות ההולכות ולגדלות בנושא זה מצד הצרכנים," מדגים קסנר.

ענקית התכנה והייעוץ UST ממוקמת בעמדה המאפשרת לה לזהות מגמות מרכזיות בענף הקמעונאות, כאשר קרוב ל-30% מלקוחותיה מגיעים מתחום זה. אחד האתגרים הבולטים שהחברה מזהה בשיחותיה עם ההנהלות הבכירות של לקוחותיה הוא ניהול תמחור המוצרים שלהן - רבות מהחברות המובילות בשוק עדיין מסתמכות על גיליונות אקסל לניהול התמחור, מה שמייצר תהליך ארוך ומסורבל עבור צוות התמחור ומאפשר כיסוי מוגבל מאוד של קטלוג המוצרים.

"תארו לעצמכם מצב, שלצערי עדיין מאוד רווח בארץ ובעולם, שבו רשת קמעונאית גדולה מנהלת את המחירים של עשרות אלפי מוצרים באמצעות אקסלים," מסביר מיכאל מרקס, ראש UST Spark. "זה כמו לנסות לנווט ספינת ענק עם מצפן ידני, ובשנת 2024 בואכה 2025 זה פשוט לא נתפס שחברות גדולות ורציניות מנהלות את התמחור שלהן בצורה ארכאית כל כך."

במסגרת החיפוש אחר פתרונות מובילים, זיהה מיכאל, המוביל את תכנית החדשנות הפתוחה של UST בישראל תחת השם UST Spark, את הפוטנציאל בפתרון של חברת Quicklizard הישראלית. קוויקליזארד פיתחה פלטפורמה מתקדמת ומבוססת AI ל'תמחור דינמי' - גישה חדשנית לתמחור המאפשרת התאמת מחירים בזמן אמת בהתאם לנתוני שוק משתנים, ביקושים, מלאי ותחרות. הכנסת אוטומציה ו-AI לתחום זה מאפשרת לנהל את תהליך התמחור בצורה יעילה ואפקטיבית, ולעבור מתהליך ידני לאוטומטי.

"המעבר לתמחור דינמי הוא כמו לעבור ממצפן ידני לניווט לווייני מתקדם," מפרט מיכאל. "במקום לכסות רק 5-15% מקטלוג המוצרים, כמו שקורה בשיטות קיימות, הטכנולוגיה החדשה מאפשרת ניהול של 100% מהקטלוג בזמן אמת, תוך שקלול מהיר של משתנים כמו תמחור של מתחרים, מגמות בשוק, מצב המלאי ועוד. תמחור כזה בא לידי ביטוי בשיפור משמעותי של שורת הרווח - יצא לנו לראות מקרים בהם שיפור של אחוז בודד בתמחור הוביל לעלייה של מיליוני דולרים ברווח השנתי."

חשוב להדגיש כי הטמעת מערכות תמחור דינמי היא תהליך מורכב המשפיע על מגוון פונקציות בארגון, מניהול המלאי ועד לאסטרטגיית השיווק. "הצלחת המהלך תלויה ביכולת להוביל שינוי תרבותי בארגון," מסכם מרקס. "זה לא רק פרויקט טכנולוגי - זו התאמה של הארגון למציאות העסקית החדשה. מי שישכיל להוביל את השינוי הזה ייהנה מיתרון תחרותי משמעותי בשנים הקרובות."

פיני מנדל, מנכ"ל ומייסד Quicklizard, מציין כי אחד הפרויקטים הבולטים שלה בישראל הוא שיתוף הפעולה עם רשת iStore, המשווקת הרשמית של מוצרי Apple בישראל. "במסגרת שיתוף הפעולה, אנו מספקים ל-iStore פתרון מתקדם מבוסס בינה מלאכותית לזיהוי מוצרי Key Value Items (KVIs)," מסביר מנדל.

"מדובר במוצרים בעלי השפעה משמעותית על האופן שבו הצרכן תופס את רמת המחירים והאטרקטיביות של הרשת כולה. מודל ה-AI שלנו מנתח עשרות פרמטרים, כמו רמת המודעות של הצרכן למחיר המוצר, תדירות הרכישה, וסדר הרכישה ביחס למוצרים אחרים.

באמצעות ניתוח זה, המודל מאפיין את מוצרי ה-KVIs. במקרה של iStore, זיהינו שמוצרים בקטגוריית האוזניות או הכבלים והמתאמים הם KVIs חשובים עבור הרשת. תובנות אלו מאפשרות ל-iStore לשמור על מחירים תחרותיים עבור מוצרים אלו ולהציע לצרכנים מחירים אטרקטיביים ביחס לשוק."

לדברי מנדל, תמחור דינמי הינו פתרון שמאפשר לחברות להגיב במהירות ובגמישות לציפיות המשתנות של הצרכנים. "כששוק משתנה, חברות חייבות להסתגל - בין אם מדובר בתחרות חדשה, שינוי בביקוש או מצב מלאי. הטכנולוגיה שלנו מאפשרת לחברות להגיב בזמן אמת ולשמור על יתרון תחרותי."

עו"ד קסנר מסכם: "השוק מלא בפתרונות לנושא הקמעונאות. כמו בתחומים אחרים, אחד הקשיים המשמעותיים בכל הקשור לגיוס כספים וצמיחה בתחום נוגע לתנודתיות הרבה בתחום ולשינויים המתרחשים בו, כמו גם ליחס בין שוק הקמעונאות המסורתי (רכישה בחנויות) לשוק ה-e-commerce. כך למשל, אם בתחום מסויים ישנה עליה בתחום המסחר האלקטרוני, פתרונות שניתנים למסחר מסורתי עשויים להיות בחזקת מעט מדי ומאוחר מידי עבור השוק."