שיטת המכירה שהתחילה בקורונה עדיין חיה ובועטת - כך תייצרו ממנה הכנסה מיידית

למרות שהקורונה כבר הרבה מאחורינו, הוובינרים עדיין חיים ובועטים - ומהווים דרך אפקטיבית עבור עסקים להניע מכירות מיידיות. הקהל הישראלי אוהב לצרוך תוכן ומידע, וכשיש דמות מקצועית שמציגה אותו לקבוצה מצומצמת ובנושא ממוקד, תוך אפשרות לשאול שאלות, הקהל הישראלי קופץ על ההזדמנות.

מעברו השני של המסך ניצבים המשווקים והיזמים, שמחפשים דרכים למכור מוצרים ושירותים ולבנות מערכות יחסים עם קהל היעד שלהם - בצורה כמעט אוטומטית. אם בניתם וובינר נכון והבאתם את קהל היעד המתאים לאחר סינון חכם, אתם תוכלו להמיר עד 40% מהמשתתפים לרוכשים וליצור הכנסות משמעותיות.

אבל וובינר הוא לא רק הרצאה או מצגת - אלא תהליך פסיכולוגי מתוחכם שבו בעלי חברות בונים ומחזקים את האמון של הלקוחות. לכן, בתהליך הזה הם נדרשים להעניק ערך ותובנות על השוק והבעיות של הצרכנים, בטרם יתקדמו הלאה למכירה.

בנוסף, מארגן הוובינר צריך לשתף את הקהל באופן אקטיבי. כמו שנציג בהמשך, חשוב לשאול שאלות, לתת להם משימות ומדי כמה דקות לוודא שהם עדיין איתנו, כדי לערב אותם שכלית ורגשית בנעשה. כל שלב חייב להיות בנוי בצורה שמניעה את המשתתפים קדימה, מחממת אותם רגשית ולוגית, ומניעה אותם לפעולה בסוף השידור.

במאמר הזה נפרק את כל השלבים הקריטיים שצריך לעבור כדי להפוך וובינר לכלי מכירות עוצמתי מאוד.

צרו רושם ראשוני חזק - כבר 15 דקות לפני השידור אתם צריכים להיות באוויר. למה? כי מי שנכנס לוובינר ומוצא מסך ריק או שקט עלול פשוט לעזוב ולא לחזור. בזמן הזה אתם מעניקים רקע ומתחילים לחמם את המאזינים, אך מדגישים שהוובינר עוד לא התחיל. לחלופין, הקרינו סרטון עדויות שמציג אנשים אמיתיים שקיבלו תוצאות מדהימות מהמוצר שלכם. סרטון כזה יוצר חיבור רגשי וגורם למשתתפים להבין כיצד הם יכולים להשיג את אותן תוצאות.

5 דקות לפני השידור, התחילו לדבר ולבנות את החיבור האנושי - השלב הזה חשוב במיוחד כי הוא קובע את הטון לכל הוובינר. עלו לשידור עם אנרגיה גבוהה, פנו לקהל, שאלו שאלות שמעודדות תגובה, והפכו אותו לחי ואותנטי. המשתתפים רוצים להרגיש שהם מדברים עם אדם אמיתי, לא רק צופים בסרטון קר.

צרו מעורבות מיידית - הפעילו את הקהל - אנשים נוטים להתנתק כשהם לא פעילים. לכן, כבר בדקות הראשונות תנו להם משימה פיזית: "אם אתם שומעים אותי טוב - תכתבו לי בצ'אט עכשיו מה המקום שממנו אתם צופים!" או "תקפצו רגע, תזוזו - תנו לי להרגיש שאתם פה!". כשאנשים עושים פעולה פיזית, הם מושקעים יותר רגשית ומנטלית, וכך הסיכוי שהם יישארו מעורבים לכל אורך השידור עולה.

המשתתפים שלכם צריכים להבין מההתחלה למה כדאי להם להישאר עד הסוף. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להציג את האג'נדה בצורה סופר מסקרנת. הציגו רשימה מסודרת של נושאים שידונו במהלך הוובינר, אבל אל תגלו את הכל! שמרו על אלמנט של מסתורין. השאירו את האג'נדה על המסך לכל אורך השידור, כדי להזכיר למשתתפים מה עוד מחכה להם ולהגדיל את אחוזי הצפייה.

חלקו תוכן הוובינר ל-3 פרקים עיקריים באופן הבא: 30% מפרק הזמן הראשון של הוובינר יוקדשו ליצירת אפקט ה-"וואו", ה-30% הבאים יוקדשו למתן ערך משמעותי, ו-40 האחוזים הנותרים יוקדשו לתהליך המכירה. מה זה אומר בפועל?

1. יצירת אפקט ה-"וואו"
כאן המטרה היא לשבור אמונות מגבילות ולתת לאנשים להרגיש ש"הגעתי למקום הנכון". במקביל הראו הוכחות חברתיות, נתונים מרשימים, ועדויות שמוכיחות שהשיטה שלכם עובדת, וכן הדגישו שאתם הולכים לחשוף משהו חדשני ושונה מכל מה שהם מכירים.

2. מתן ערך משמעותי
זה החלק בו אתם נותנים לקהל ערך משמעותי ומיידי, תובנות שוק, או טיפים כיצד להתנהל בשוק. חלקו ידע פרקטי שהם יכולים ליישם כבר עכשיו ולראות תוצאות. חשוב ליצור צרו תחושת "מומחיות" כדי שהמשתתפים יראו בכם סמכות ואוטוריטה.

3. בניית תהליך מכירה חלק
אל תמכרו ישירות - תנו לקהל להרגיש שהמכירה היא המשך טבעי. במקביל, הציגו את ההצעה שלכם בצורה מדורגת, תוך הדגשת הערך האדיר שהם מקבלים, וכן השתמשו בטכניקות כמו Stacking value - פירוט מלא של הערך כדי שהמחיר ייראה זעום ביחס לתועלות.

שיטת "אופס, המחיר שגוי" להגדלת אחוזי הסליקה - כשמגיע הרגע להציג את המחיר, עשו טוויסט קטן. תנו לאנשים תחושה שהם הגיעו לוובינר מיוחד שבו ניתנת הטבה למשתתפים לזמן מוגבל. התחושה שהמחיר נמוך יותר ממה שהם ציפו גורמת ליותר אנשים לשלוף את האשראי.

1. פולואפים יומיים - אל תתנו להם לשכוח אתכם
שלחו מייל מסכם עם כל הפרטים - כולל הצעה מוגבלת בזמן, במקביל השתמשו בסרטוני וידאו קצרים כדי להזכיר למי שהתלבט למה כדאי לו לפעול עכשיו.

2. קבוצת וואטסאפ מגדילה אחוזי סגירה
עודדו הצטרפות לקבוצה לפני הוובינר. מהלך זה מאפשר לשמור על חום הקהל. אחרי השידור שלחו לשם תזכורות, תשובות לשאלות, ועדויות נוספות. במידת הצורך, תוכלו גם לשלוח הודעות אישיות לחברים בקבוצה.

3. מכירת דאונסיילים - הגדלת ההכנסה מכל לקוח
לא כולם יקנו את ההצעה הגדולה שלכם, אבל רבים ירכשו מוצר משלים זול יותר, לכן צרו תוכנית חלופית במחיר נגיש יותר, שתאפשר לכם להחזיר את עלות השיווק.

הוובינר הראשון אינו מדד להצלחה, כיוון שלוקח זמן ואופטימיזציה להגיע לתוצאות טובות יותר. כל שינוי בין וובינר לוובינר מצריך זמן לפידבק, ולכן יש לנהל תהליך של שיפור מתמיד.

אחת הדרכים להבטיח הצלחה היא צביעת קהל במערכות הפרסום הדיגיטלי של פייסבוק, אינטסגרם וטיקטוק לפני הוובינר וביצוע קמפיין חימום וליווי ללידים שנרשמו.

כדאי לבחור את מועד הוובינר בקפידה, תוך בדיקה שאין אירוע ארצי או בינלאומי חשוב שעלול להסיח את דעת הקהל ולהפחית את כמות המשתתפים.

בין רגע ההרשמה לבין מועד השידור, ניתן להפעיל קמפיין שמטרתו לטפל בהתנגדויות ולחמם את הלידים לקראת האירוע. עם זאת, אין הכרח לשלוח הודעות יומיות לנרשמים - אפשר לעשות זאת, אך יש למצוא איזון בין שמירה על קשר למניעת עומס יתר.

ביום השידור או מיד אחריו, ניתן להפעיל קמפיין "סולד אאוט" שמדגיש לכל מי שיצר אינטראקציה, שאין יותר אפשרות להירשם - מה שיוצר דחיפות להירשם בפעמים הבאות. בנוסף, לאחר הוובינר חשוב להפעיל קמפיין ייעודי לכל מי שהשתתף ולהפנות אותם לדף נחיתה מתאים. כדי להבטיח מעורבות מתמשכת, מומלץ לשלוח סדרת מיילים במשך כמה ימים אחרי הוובינר, כדי לחזק את המסר ולשמר את הלידים.

לא מדובר רק בהעברת תוכן, אלא בתהליך חימום והכנה של הנרשמים לרכישה. לכן, כדאי לעלות לשידור כמה דקות לפני הזמן, ולהישאר בשידור עד אחרון הצופים כדי לטפל בהתנגדויות וליצור חיבור ישיר עם הקהל.

בנוסף, אין להסתמך רק על וובינר אחד - אם מצאתם פורמט שעובד, מומלץ להרחיב ולהקים משפכים נוספים כדי להגדיל את ההצלחה.

לבסוף, יש להבין שלא ניתן למכור מוצר יקר (ב-5 ספרות) למאות לקוחות חדשים ישירות דרך הוובינר בלבד, ולכן יש לשלב אנשי מכירות שילוו את התהליך להגדלת אחוזי ההמרה.

אם תיישמו את השיטה הזו, תגלו איך וובינרים הופכים לכלי שמייצר לכם הכנסה גבוהה, כמעט על אוטומט. המפתח הוא ליצור חוויה משכנעת, לרגש, ולבנות תהליך מכירה שמוביל את הקהל לפעולה.



אורי קובץ' הוא מייסד ומנכ"ל אאוריקה האגדות החיות