וואלה
וואלה
וואלה
וואלה

וואלה האתר המוביל בישראל - עדכונים מסביב לשעון

4 דגלים אדומים שאנשי מכירות צריכים להיזהר מהם - ואיך לגלות אותם

דן מורג'יסה

עודכן לאחרונה: 15.2.2024 / 12:08

מחקר חדש מוכיח כי התנהלות לא נכונה של אנשי מכירות מסכנת עסקאות - מערכות AI חדשות מסוגלות לזהות את הסיכונים ולנטרל אותם

הדגלים האדומים תמיד היו שם, אבל לא ידענו לקרוא את המפה. עם AI לניתוח שיחות המכירה, הכל הולך להשתנות.. Unsplash
הדגלים האדומים תמיד היו שם, אבל לא ידענו לקרוא את המפה. עם AI לניתוח שיחות המכירה, הכל הולך להשתנות./Unsplash

אנשי מכירות נמצאים בחזית העסקית של כל חברה. הם יושבים על שיבר ההכנסות של החברה ולמעשה חורצים את גורלה. התחרות בשווקים מחריפה כל העת, במיוחד בתקופות משבר כלכלי, ואף ארגון לא יכול להרשות לעצמו לאבד הכנסות עקב תפקוד לקוי של אנשי מכירות ומנהליהם. לעיתים ביצועים ירודים לא משקפים את היכולות המקצועיות או המאמצים, אלא טמונים בהיעדר מידע מדויק בזמן אמת.

לשמחתנו, כל זה הולך להשתנות. אין פלא שיעילותם של אנשי מכירות ומנהליהם הפכה לסוגיה מרכזית שמעסיקה הנהלות של ארגונים מכל גודל וסוג. כדי להתמודד, פותחו בעשור האחרון מערכות מתקדמות מבוססות AI לניתוח כל האינטראקציות של אנשי מכירות ולקוחות, כולל שיחות, מיילים, מסנג'רים ועוד, שמסוגלות להבין את האינטראקציות ואת ההקשרים בזרם השיחה, להניף דגלים אדומים המעידים על סיכונים בעסקה, להמליץ על צעדים לסגירה ועוד. היכולות של מערכות מסוג זה עולות עשרות מונים על יכולותיהן של מערכות CRM, שלעיתים קרובות כוללות נתונים לא מלאים או לא מדויקים. המערכות המתקדמות בתחום, המבוססות על AI, מגדילות את ההכנסות של חברות, משפרות את שביעות הרצון של לקוחות ומציעות יעילות מאסיבית לאנשי מכירות.

לקבל התראה מראש שהעסקה נקלעה לבעיה

AI יכול להרים דגל אדום במערכת המייל של איש מכירות המעיד שעסקה ספציפית נקלעה לבעיה. דגל אדום יכול לכלול תופעה של "גוסטינג" מצד הלקוח, איזכור של מגבלות תקציביות או התעניינות מאוחרת מצד מקבל החלטות בעסקה. אנשי מכירות לא תמיד יודעים לזהות בזמן את הדגלים האדומים וכאשר הם מגלים אותם עליהם לבצע חיפוש מעמיק על מנת להבין האם ניתן להציל את העסקה. הדבר יכול להוביל לתחזית שגויה שהעסקה תיסגר - ובסופו של דבר לאי עמידה בתחזית המכירות.

על פי מחקר של מעבדות גונג (Gong Labs) מרגע שהונף דגל אדום הסיכוי לסגירת עסקה צונח ב-33% ואילו משך הזמן לסגירת עסקאות שניצלו מתארך ב-31%, וסביר מאוד שאיש המכירות לא יעמוד בתחזית המכירות של רבעון מסוים. מחקר חדש זה של מעבדות גונג ניתח לאחרונה כ-1 מיליון מיילים ו-30,000 שיחות של אנשי מכירות ברחבי העולם וגילה 4 תופעות קריטיות שמאותתות כי עסקאות נמצאות בסיכון או שהן במסלול נכון לסגירה. זיהוי נכון ובזמן של הסימנים הללו מגדיל את הסיכוי לסגירה.

1.עיסוק יתר בקביעת פגישה מאותת על איבוד עניין

המחקר גילה כי אם למעלה מ-50% מהמיילים שאנשי מכירות שולחים ללקוחות בשלבים מתקדמים של העסקה עוסקים בקביעת פגישה, הסיכויים לסגירה צונחים ב-50%. בעוד שכלי ניבוי אחרים עשויים להגדיר חילופי מיילים רבים בין נציגי מכירות לבין לקוחות כסימן חיובי, הרי שזיהוי ההקשר של התוכן שלהם יכול לספר לנו הרבה יותר מכך. חילופי מיילים כה רבים בנושא של קביעת מועד לפגישה מעידים שייתכן שהלקוח איבד עניין והוא לא להוט להיפגש ולסגור עסקה.

sheen-shitof

עוד בוואלה!

מיקום אסטרטגי, נוף מרהיב ודירות מפוארות: השכונה המסקרנת שנבנית במרכז

בשיתוף אאורה נדל"ן

2. שילוב "הצעדים הבאים" מגביר את הסיכויים לסגירה

כשאנשי מכירות משלבים רשימה של הצעדים הבאים שיש לנקוט, שיעור סגירת העסקאות גדל ל-70%. ללא ציון הצעדים הבאים, פרטי העסקה עלולים להישכח והעסקה תיכנס להקפאה. רשימת הצעדים הבאים יוצרת מחויבות של שני הצדדים ומעלה את העסקה למסלול מעשי של סגירה.

3. שיח על מתחרים משפר את הסיכויים לסגירה

אף איש מכירות לא אוהב מתחרים אך הניסיון להתעלם מהם כרוך בסיכון גדול. יתרה מזאת, על פי המחקר, אזכור המתחרים בשלב מוקדם של העסקה משפר את סיכויי הסגירה ב-32%. כשהלקוח מזכיר מתחרים הוא מעיד בכך שיש לו עניין אמיתי לבצע רכישה, הם מכירים את השחקנים בשוק ומבינים אילו בעיות המוצר של איש המכירות פותר. אזכור המתחרים בשלב מאוחר של העסקה מוריד את שיעור הסגירה ב-5% ולעתים האזכור המאוחר משמש את הלקוחות להוריד את המחיר במהלך המשא ומתן.

4. שילוב המחלקה המשפטית של הלקוח משפר את הסיכויים לסגירה

אנשי מכירות נוטים לא לערב את המחלקה המשפטית של הלקוח בעסקה המתגבשת, מחשש שהיא תעכב ותסבך אותה. המחקר מוכיח שההפך הוא הנכון: שילוב המחלקה במשפטית בתכתובת המיילים בשלבים מתקדמים של העסקה משפר את סיכויי הסגירה ב-260%! הדבר מעיד על רצינות הכוונות של הלקוח, במיוחד בארגונים גדולים שבהן לא ניתן לסגור כלל עסקאות ללא מעורבות ואישור המחלקה המשפטית.

לפעול פרואקטיבית באמצעות AI

כיום ארגונים מסוגלים לנטרל חלק משמעותי מהסיכונים לסגירת עסקאות שנוצרים במהלך שיחות מכירה והמערכות האחראיות לכך משתכללות כל העת. מעבדות דאטה בהיקפים עצומים משפרות את דיוק המודלים ומספקות כלים נוספים לשיפור היכולות של אנשי מכירות.

לדוגמא, מערכת חדשה מבוססת AI שהושקה לאחרונה מנתחת 300 סוגי אותות של מכירות ביותר מ-3 מיליארד אינטראקציות של אנשי מכירות עם לקוחות שנלכדו על ידי גונג. היא מספקת ניבויים על סגירת עסקאות ברמת דיוק גבוהה יותר בשיעור של 20% לעומת מודלי ניבוי מסורתיים המבוססים על קלט מידע שמזין המוכר.

יתרה מזאת, לאחרונה שילבה גונג כלי בינה מלאכותית יוצרת (Generative AI) בפלטפורמת הבינה העסקית שלה לאנשי מכירות. המערכת החדשה, המבוססת על פרומפטים, כוללת שאלות מוגדרות מראש או אפשרות להציג שאילתות בשפה חופשית, המפיקות תשובות מדויקות ורלוונטיות שמאפשרות לאנשי המכירות להבין באופן עמוק את מצב העסקה, לזהות מגמות מתפתחות ולקבל החלטות איכותיות יותר.

לדוגמא, איש המכירות יכול לשאול: "בעקבות השיחה שניהלתי עתה עם לקוח X, מהם הצעדים הבאים שכדאי לי לעשות כדי להגדיל את הסיכויים לסגור עסקה?". אם עד עתה איש המכירות צפה בדגלים שהונפו לעברו, הרי שעתה הוא יכול גם ליזום באופן פרואקטיבי התייחסויות של מערכות הבינה המלאכותית לסיכונים, ולהזדמנויות וכיצד לממש אותן. כך הוא והארגון מצוידים טוב יותר לסגור עסקאות, לעמוד ביעדים ולצמוח.



דן מורג'יסה הוא דירקטור Thought Leadership בחברת Gong

טרם התפרסמו תגובות

הוסף תגובה חדשה

+
בשליחת תגובה אני מסכים/ה
    2
    walla_ssr_page_has_been_loaded_successfully