איך יוצאים ראשונים לשוק עם מוצר מנצח כשהתחרות בלתי נראית?

בעולם המהיר של פיתוח טכנולוגי, חברות מוצאות את עצמן במרוץ בלתי פוסק: להיות הראשונות להציג פתרון חדשני לשוק. אך מה קורה כשקווי הזינוק לא ברורים והמתחרים פועלים מאחורי הקלעים? היכולת לבנות מוצר ייחודי ובעל בידול תחרותי תוך שמירה על צוות מתפקד בסביבה מלאת אי-וודאות היא אמנות בפני עצמה. פגשנו שלושה מנהלי מוצר מובילים - אדוארד לפין מ-altshare, רועי מור מאמדוקס ומיכל פרנקל מ-monday.com - שחולקים תובנות על האיזון בין יצירת ערך, תזמון ההשקה והיכולת להתמודד עם השינויים בשוק.

סטארט-אפ הפינטק altshare פיתח פלטפורמה לניהול אקוויטי לחברות, משקיעים ויזמים. מדובר במוצר תוכנה במודל SaaS, שפותח במקור לשוק האמריקאי ונעשו לו התאמות לשוק הישראלי, שבו נכון להיום אין לו תחרות.

אדוארד לפין, סמנכ"ל המוצר של החברה, מספר איך בונים מוצר עם בידול תחרותי בסביבה של חוסר וודאות: "לפני שניגשים לפיתוח המוצר חשוב לבצע אנליזה מקדימה ומעמיקה על השוק ולתרגם את נקודות הכאב המשמעותיות ביותר להזדמנות עסקית ומוצרית, ולצאת עם המוצר המינימלי הראשון שייתן להן מענה. כך, יהיה ניתן לקבל פידבק מהיר על המוצר מבסיס מספיק רחב של לקוחות ולהגיע להתאמת שוק מקסימלית. בעולם היזמות, אנחנו קוראים לזה MVP (Minimal Viable Product), כלומר היעד הוא להגיע בפרק זמן קצר לגרסא ראשונית של מוצר הכוללת את התכונות הבסיסיות הנדרשות כדי לספק ערך משמעותי".

"משהגענו ליעד הזה, חשוב לצאת עם המוצר לשוק מוקדם ככל הניתן, כדי לא לפספס את המומנטום. בסופו של דבר, יוצאים עם מוצר שעונה על הצורך הכי משמעותי שזיהינו, אבל הוא עדיין לא חייב להיות מושלם בשלב הזה", מוסיף לפין.

אדוארד לפין משתף גם בעבודה מאחורי הקלעים של בניית מוצר מנצח, ובפונקציה הכי חשובה בפיתוח מוצר - האנשים עצמם. "כסמנכ"ל מוצר, המלווה בצוות של מנהלי מוצר, הנחת היסוד שלי ושל הצוות היא האמונה במה שאנחנו עושים והידיעה שאנחנו הולכים לכבוש את השוק. יש חשיבות גם לבניית צוות של מומחים בתחום, וכזה שיודע להביא ידע ייחודי והיכרות מעמיקה עם השוק והטכנולוגיות.

כשאתה ראשון, אתה לא מתבסס על מוצר קיים, אתה מבין מהשטח מה חברות צריכות, אתה מדבר עם יזמים, עם קרנות הון סיכון ומשקיעים ומבין את נקודות הכאב שלהם, ומזהה את נקודות החוזקה והחולשה של הפתרונות הקיימים. אבל לפני הכל, מנהלי המוצר חייבים להיות מצוידים באותה אמונה פנימית של הצלחה וחשיבה חיובית ולפעול יחד בסינרגיה. כשאנשים חושבים קדימה בצורה אסטרטגית והם מוכנים לאתגרים, אין סיכוי אחר מלבד להצליח".

רועי מור, מנהל מוצר באמדוקס, מתאר את האסטרטגיה שלו בבניית צוותי מנהלי מוצר כמבוססת על שילוב מדויק של יכולות וכישורים. "אחד האלמנטים החשובים ביותר בבניית צוות מנהלי מוצר הוא התמהיל של האנשים," הוא אומר. מכיוון שתפקיד מנהל המוצר כולל אספקטים רבים - משיווק ותיעדוף דרך הבנה טכנית ועד מפגש עם לקוחות והנהלה - חשוב שהצוות יהיה מגוון דיו כדי לספק מענה מיטבי לכל האתגרים. מור מדגיש כי גיוון מקצועי מאפשר לצוות להתמודד עם קשת רחבה של משימות ברמה הגבוהה ביותר. מעבר לכך, הוא מציין את הערך הרב של גיוס אנשים חכמים ובעלי דעה עצמאית. "אני מחפש מנהלי מוצר שיכולים לנתח נתונים מורכבים, להבין את צרכי השוק ולגבש דעה עצמאית לגבי כיווני מפת הדרכים וצרכי הלקוחות."

בנוגע להתמודדות עם חוסר הוודאות, מור מסביר כי מדובר באתגר בלתי נמנע בסביבה העסקית המשתנה תדיר, בעיקר על רקע השפעות חיצוניות כמו ריביות גבוהות, עלויות אנרגיה, שינויים גיאופוליטיים וטכנולוגיות מתקדמות כגון AI.

"הדרך הטובה ביותר להתמודד היא להיות במצב של למידה מתמדת," הוא אומר, תוך שהוא מדגיש את חשיבות ניתוח הנתונים בצורה אובייקטיבית. מור ממליץ לא להסתמך יתר על המידה על דעותיהם של אחרים, אלא לבסס החלטות על ניתוחים מעמיקים של מגמות וכוחות השוק. גישה זו, הוא מציין, מאפשרת להתמודד עם חוסר הוודאות תוך שמירה על גמישות ויכולת הסתגלות. "היכולת שלנו כמנהלי מוצר לשלב למידה מתמדת עם גישה מבוססת נתונים היא שמייצרת בסיס יציב לקבלת החלטות מושכלות ולהצלחה בסביבה דינמית."

מור מדגיש כי רמת המוכנות חייבת להיות גבוהה מאוד. "מוצר בעל יכולות מעולות יכול לאבד את מקומו בשוק אם ההטמעות הראשונות שלו ייכשלו בגלל בעיות ביכולות non-functional, כמו ניטור, זיהוי תקלות ואבטחת מידע," הוא מסביר.

לדבריו, קיימים שני שערים מרכזיים שיש לעבור לפני ההשקה: מוכנות למכירה ומוכנות להטמעה. בשלב המוכנות למכירה, מנהל המוצר צריך לוודא שהיבטים כמו מסמכי הצעת ערך, ניתוח תחרות ותמחור ברורים ומוכנים. בשלב המוכנות להטמעה, יש לוודא שהמוצר עומד בדרישות הטכניות - אבטחת מידע, ניטור ואיכות - כך שיוכל להצליח בסביבת production ולהבטיח חוויית משתמש מיטבית מההתחלה. "השקעה בהיבטים הללו היא המפתח להצלחת המוצר בשוק התחרותי," מסכם מור.

מיכל פרנקל, מנהלת מוצר ב-monday.com, מתארת את הדרך לבניית צוות מנהלי מוצר חזק וסינרגטי. היא טוענת כי המפתח להצלחה הוא גיוס אנשים מצוינים, כאשר מצוינות בעיניה אינה מתמקדת רק ביכולת להיות הטוב ביותר בתחום מסוים, אלא ברצון מתמיד להשתפר, ללמוד ולהיות פתוחים לפידבקים. פרנקל מדגישה כי כאשר צוות מגוון פועל יחד עם שאיפה מתמדת למצוינות, נוצרת קבוצה מנצחת המסוגלת להתמודד עם אתגרים מורכבים.

בנוסף, פרנקל מדברת על החשיבות של הבנת המתחרים ולמידה מתמשכת מהם. היא מסבירה שככל שהצוות מכיר את המתחרים טוב יותר, הוא מבין גם את עצמו - מה היתרונות והחסרונות שלו ומה הערך הייחודי שהוא מביא לשוק. תהליך זה כולל שימוש במוצרי המתחרים, האזנה לפידבקים של המשתמשים שלהם, קריאת ניוזלטרים והשתתפות בוובינרים. הבנה מעמיקה זו לא רק מסייעת בשיפור המוצר, אלא גם מבטיחה שהמוצר יישאר רלוונטי לצורכי הלקוחות בשוק תחרותי.

כשמדובר בהחלטה על מועד השקת מוצר, פרנקל מדגישה שמדובר בשאלה של ערך המוצר והיכולת שלו לפתור בעיות מרכזיות שהוגדרו. היא מציעה מדד פרגמטי לבחינת מוכנות המוצר באמצעות ניתוח מסלול המשתמש - מהשלב שבו המשתמש חווה ערך ראשוני ("אקטיבציה") ועד השלב שבו הוא חוזר להשתמש במוצר ("ריטנשן"). אם הפאנל הזה פועל והמשתמשים חוזרים ומפיקים ערך מהפיצ'ר, ניתן לקבוע שהמוצר מוכן להשקה. יחד עם זאת, היא מוסיפה כי המוכנות נבחנת גם בהתאם לציפיות המשתמשים ולמטרות הספציפיות של החברה בשלב הפיתוח הנוכחי.

כחלק מהתמודדות עם חוסר ודאות, פרנקל ממליצה על גישה פרקטית: יצירת וודאות בכל מקום אפשרי ומפגש מהיר עם המציאות באזורים שבהם הדבר בלתי אפשרי. היא מסבירה כי לעיתים חוסר ודאות נובע מפחד לטעות, ולכן חשוב לצאת ולבחון את ההיפותזות בזמן אמת. גישה זו מסייעת לצוותי monday.com לשמור על גמישות מחשבתית ולשפר תהליכים על בסיס נתונים אמיתיים.

בנוסף לכך, פרנקל משתפת כי הצלחת המוצר תלויה גם ביכולת למצוא איזון בין שיפורים קטנים אך משמעותיים לבין פיתוחים גדולים ועמוקים יותר. היא מציינת שהרואדמפ תמיד מושך לכיוון היוזמות הגדולות, אך האימפקט המשמעותי ביותר נמצא בפרטים הקטנים שמשפרים את היום-יום של מיליוני אנשים. שינויים קטנים אלו יכולים לייצר השפעה עצומה ביחס להשקעה הנדרשת לפיתוחם והם חלק בלתי נפרד מיכולת הצוות לשמר את הרלוונטיות והחדשנות של המוצר.

עם גדילתה של מאנדיי, הצוותים התמודדו עם אתגרים מורכבים הקשורים לשינויים בצרכי הלקוחות. פרנקל מסבירה כי המוצר התאים באופן מושלם לצוותים קטנים, אך כשהחברה גדלה והפרסונות השתנו, הצרכים השתנו גם הם. כדי להתמודד עם השינויים הללו, היא מדגישה את החשיבות של תכנון לעתיד - לא רק לבנות את המוצר הנכון אלא לוודא שהוא בנוי בצורה שתאפשר הרחבה ושימוש חוזר בעתיד. כך ניתן להבטיח שהמוצר יוכל לענות על הצרכים של לקוחות חדשים גם בעוד שנה או שנתיים מבלי להתחיל מחדש. "להיות תמיד 'צעד אחד קדימה' זה הכרחי בשוק שמתפתח במהירות," היא מסכמת.

בין אם מדובר בתכנון MVP מדויק, בגיוס צוות מגוון ומצוין, או בניתוח מתמיד של שוק ותחרות, המשותף לכל המנהלים הוא הגישה האסטרטגית והיכולת להוביל מתוך אמונה פנימית בהצלחה. הדרך להשקת מוצר מנצח אינה רק טכנולוגית - היא נובעת משילוב של אנשים, תהליכים ותזמון נכון. המסר ברור: בעולם שבו התחרות עשויה להיות סמויה מהעין, היכולת להתאים את עצמך במהירות ולהוביל בחדשנות היא המפתח ליצירת בידול והשגת נתח שוק משמעותי.