שאלת מיליון הדולר: מה סטארטאפים צריכים לעשות כדי לגייס הון ממשקיעים ברבעון הקרוב

אחת השאלות הראשונות שיזמים צעירים שואלים בבואם לפתח רעיון חדש הוא איך מגייסים הון? אין תשובה אבסולוטית לנושא היות ולכל משקיע יש ציפיות אחרות, פרמטרים שונים לפיהם הם מגדירים השקעה טובה מהי, ושלבים שונים של צמיחת העסק בהם הוא בוחר להשקיע. היום, כאשר שוק ההייטק נמצא בירידה חדה, סף הציפיות עלה, והמשקיעים זהירים יותר בבחירותיהם.

אם בעבר ראינו יזמים שגייסו הון בזכות מצגת טובה, אנחנו רואים שסוג זה של גיוס הולך ודועך בעיקר בקרב יזמים לא מנוסים שזה סבב הגיוס הראשון שלהם. בנוסף, לא ניתן להתעלם מהמצב המתוח וידוע שבזמני מלחמה אותם משקיעים עושים "חיים קשים" יותר ליזמים, בעיקר בהשקעות שיש בהן סיכון גבוה.

ראשית, מוכנות ברמה גבוהה. בשוק מאתגר כמו היום, משקיעים מחפשים עסק בשל. הם מחפשים את אלה שיש להם כבר מספר לקוחות וחוות דעת חיוביות עליהם. ברור שלעיתים לא ניתן להגיע למצב זה לפני גיוס ההון ולכן תצטרכו לוודא, לכל הפחות, שלמוצר יש פוטנציאל שניתן לממש.

בנוסף, היזם צריך לבסס ולתקף את המידע שהוא הולך להציג למשקיעים במצגת. מדובר כאן על עבודת מחקר מקיפה שבה יש להבין את השוק והמתחרים, להציג את הזווית השיווקית, לבנות מודל עסקי הגיוני ובריא שיחזיר למשקיע את הכסף בזמן סביר, ובתקווה להחזר השקעה גבוה.

לאחר שביססנו את מסקנות המחקר והבנו מה הצורך העיקרי בשוק, השלב הבא הוא לפתח Minimum Viable Product או בקיצור MVP - ה"תוצר המינימלי" שאיתו ניתן לצאת לשוק, שמדגים את יכולות המוצר, מבסס קהל לקוחות ראשוני ומאפשר להם להתנסות עם המוצר. תפקידו של ה-MVP הוא לבחון את הנחות היסוד שלנו במהירות ובעלות מינימלית ובכך לצמצם סיכונים ככל הניתן. יש לכך עלויות אך, מנגד, הסבירות לגיוס עולה משמעותית בעשרות אם לא מאות אחוזים.

לאחר ביסוס ה-MVP מול לקוחות פוטנציאליים, נוכל להתחיל לעבור משלב התכנון והבנייה לשלב של יצירת ההכנסות. כשהיזם מגיע למשקיע עם נתונים ממשיים של משתמשים, אולי אפילו עם לקוחות משלמים ולא רק עם רעיון תיאורטי, הסיכוי לקבל "כן" ממשקיע יעלה בעשרות אם לא מאות אחוזים.

בשנת 2007, בריאן צ'סקי וג'ו גביה חיפשו דרך לשלם את שכר הדירה שלהם בסן פרנסיסקו בזמן שהעיר הייתה עמוסה במבקרים עבור כנס גדול. כל חדרי המלון היו תפוסים, ולכן הם העלו רעיון פשוט: השכרת מזרנים מתנפחים בסלון שלהם יחד עם ארוחת בוקר לאורחים. הם בנו MVP בסיסי מאוד שבו הציעו את החדר להשכרה והצליחו לארח שלושה אנשים.

ה-MVP איפשר להם להוכיח את הנחת היסוד שלהם - אנשים מוכנים לשלם כדי להתארח בבתים פרטיים, במקום בבתי מלון - אז הם בנו אפליקציה שתאפשר לאנשים להציע אירוח בבתים פרטיים בתשלום, והרחיבו את הפעילות לערים נוספות בארה"ב. מדובר כמובן בלא אחרת מ-AirBNB, אפליקצית האירוח הגדולה בעולם.

אחרי שה-MVP של בריאן וג'ו צבר משתמשים, הם קיבלו השקעה ראשונית של $20,000 יחד עם ליווי והכוונה כיצד לשפר את המוצר שלהם. בסבב נוסף, הם הצליחו לגייס השקעה נוספת של $600,000 ממשקיעים. ככל שהשירות שלהם צבר פופולריות, האפליקציה המשיכה לגדול, וב-2011 הצליחה החברה לגייס 112 מיליון דולר מקרנות הון סיכון, מה שהפך אותה לאחת החברות הצומחות ביותר בתחום הטכנולוגיה. ה-MVP הראשוני של Airbnb, שהתחיל עם מזרנים מתנפחים באתר פשוט, הוביל אותם להצלחה עולמית וסייע להם לגייס הון משמעותי שאיפשר להם להתרחב למותג עולמי.

זאת שאלת מיליון הדולר. איפה נמצאים המשקיעים הפוטנציאליים שלנו - פניה קרה בלינקדין? בקבוצות פייסבוק? אולי בכלל בכנסים מקצועיים שונים שנערכים לאורך השנה באקדמיה ובקהילות הטק? בחממות ואקסלרטורים? תחרויות וימי דמו ליזמים?

התשובה היא שכל התשובות נכונות וכל עוד פועלים באופן אקטיבי כדי להגיע לאותם משקיעים, אין דרך לא נכונה. השאלה היא כמה זמן נוכל לחכות להשקעה וכמה 'לא' נוכל לספוג בדרך עד שנגיע ל'כן'.

והיה והגענו למשקיע - איך מתחילים בקשר הראשוני איתו? היזם צריך לדעת עד כמה הוא בשל לעלות שלב ועד כמה החומרים שהוא יציג בפיץ' יהיו מקיפים ומשכנעים. אנחנו ממליצים ליזמים לפנות למשקיעים רק כשהם מרגישים מספיק בשלים, אחרי שאספו את כל החומרים וההוכחות הדרושות, ואידיאלית עם MVP, מודל עסקי שעובד, ואסטרטגיה שיווקית לגיוס הלקוחות הראשונים.

1. לא "לשפוך ישר את כל המידע", טעות נפוצה שיזמים חדשים עושים היא לשלוח מסמך של 20 עמודים למשקיע שלא שמע עליהם בחיים. עבדו הפוך. פנו תמיד בצורה אישית, חקרו על האדם שאתם פונים אליו, נסחו הודעה ראשונית קצרה ומרשימה שמראה לו שאתם יודעים מי הוא, והסבירו בחצי משפט את סיבת הפנייה. לאחר התכתבות קצרה, תוכלו לשלוח לו One Pager - דף אחד שמשקף בתמצית את כל מה שמשקיע צריך לדעת כדי להתעניין בסטארטאפ שלכם.

2. מתוך 100 פניות קרות שתשלחו, תקבלו אולי 5 תגובות. חשוב מאוד לעשות פולו-אפ לכל פניה או מפגש עם משקיע, ומרגע שנוצר עניין, להיות זמינים לענות על כל שאלה תוך זמן קצר. כל פניה היא עולם שלם, ועליכם לתכנן את הדרך הכי נכונה להציג את המידע לאותו אדם כך שירצה להיפגש איתכם ולהשקיע בכם.

3. הדבר הראשון שמשקיע מתעניין יעשה כדי לבדוק מי אתם זה כמובן לחפש אתכם בלינקדאין ולכן הפרופיל שלכם בלינקדאין חייב להיות מאורגן ברמה גבוהה ולהציג רלוונטיות לעסק שאתם מגייסים אליו. התוכן והטקסטים, הטייטלים בקו"ח, תמונת הרקע, תמונת הפרופיל שלכם - הכל צריך להיות מושלם. אל תשאירו קצוות רופפים!

אם תפעלו בלינקדין, תוכלו לראות הזמנות רבות לשלל אירועים שהתעשייה מארגנת. חלקם אירועים גדולים אותם יוזמת המדינה, גופי תקשורת וחברות גדולות, אך יש גם הרבה אירועי נטוורקינג קטנים ובינוניים, האקתונים ותחרויות שונות שמטרתן לפצח משימה כזו או אחרת. כל האירועים הללו יכולים לסייע לכם להרחיב את מעגל ההכרויות שלכם, לפגוש עוד סטארטאפיסטים, משקיעים, אנשי הון סיכון ואולי אפילו עיתונאים. ככל שתלכו ליותר אירועים ותיזמו יותר מפגשים, הסיכוי שלכם להצליח יעלה.

הפניות של חברים או מכרים הן בין הדרכים הטובות והקצרות ביותר להגיע למשקיעים פוטנציאליים. מדובר בפניה יותר אישית ולכן, לפני שאתם נכנסים למוד של פיצ'ינג, הקפידו לפרגן לאדם שהכיר ביניכם והודו לו על החיבור. דברו גם על המשקיע, החמיאו לו על דברים מעניינים ששמעתם עליו. משם, המשיכו בשיחות ענייניות, הציגו את המוצר ואת מחקר השוק שלכם והיו מוכנים לענות על שאלות קשות.

לא כל משקיע שירצה להשקיע בכם יהיה נכון לכם ולכן, גם אם מדובר בהרבה מאוד כסף, חייבים לבחור בקפידה. אם הגעתם לבד למשקיע שאתם לא מכירים, תצטרכו לעשות מחקר מעמיק יותר כדי לוודא שלא מדובר בנוכל. אמון הוא תנאי בסיס להשקעה טובה!

אם זה נראה מאתגר וקשוח לעשות את כל זה לבד - אתם צודקים. יחד עם זאת, יש לא מעט גופים, חלקם פרטיים וחלקם במימון המדינה שמפעילים חממות ואקסלרטורים שכל מטרתן היא לסייע לכם לפרוח. הם נותנים לכם מקום לפעול, חיבור לאנשי מפתח בתעשייה, סיוע בקשרים ראשונים ואפילו סיוע בהכוונה לכנסים רלוונטיים.

חשוב לדעת שלא כל סטארט אפ מתקבל לכל חממה ואקסלרטור. כפי שיש סטארטאפים שונים יש גם חממות ואקסלרטורים שונים שמחפשים סטארטאפים בתחומים שהם מעוניינים לקדם. חלקן שייכות, למשל, לחברות ענק שמחפשות את הטכנולוגיה הבאה בתחום שלהן, ויש כאלו של המדינה שמחפשת טכנולוגיות שהיא תוכל להטמיע בשרות שלה לאזרח או בייעול המערכות השונות (בריאות, חקלאות וכד').

חלק מהן ידרשו מכם כסף בתמורה לכניסתכם וחלק יקבלו אתכם בחינם, ויתכן שידרשו אי אלו זכויות בהצלחת הסטארט אפ בעתיד. בכל מקרה, יש לבחון לעומק את ההסכם ביניכם ולראות האם תוכלו לשמור לעצמכם דרגות חופש ליום שאחרי.

מה עושה מי שאין לו את הסכומים האלה אבל יש לו רעיון? לוקח הלוואה מהבנק? מחברים? מכניס שותפים? לכל בחירה כזו יש יתרונות וחסרונות משלה.

היתרון המרכזי בגיוס ממשפחה וחברים הוא קבלת הכסף במהירות והתערבות מינימלית בעסק. מצד אחד, זאת מוטיבציה מטורפת כדי להצליח ולהוכיח שהם צדקו כשהאמינו בכם. מצד שני, אלה האנשים האחרונים שאתם רוצים לאכזב.

גם כאן מדובר בכסף יחסית מהיר, להבדיל, משך הזמן להשקעה של קרן או גוף פיננסי שרוצה להשקיע יכול גם לקחת יותר מחצי שנה. יחד עם זאת, בסכומים גבוהים, הבנק ידרוש מודל עסקי, היתכנות כלכלית ומידע נוסף. יתרון נוסף הוא שהיזם לא צריך לוותר על אחוזים בחברה כפי שהיה צריך עם קרן הון סיכון או משקיע. החיסרון: החזר שמתחיל מיידית או לאחר גרייס קצר, אין מקום למיקוח או עיכובים בתשלום.

אופציה נוספת היא חבירה לשותף שישקיע סכום כסף רציני או מנגד, יש לו משאבים אחרים כמו קשרים, טכנולוגיה וכד'. היתרון של מציאת שותף הוא שהסיכון יורד משמעותית. גם במידה ותיקחו הלוואה, כל אחד אחראי בצורה יחסית רק לחצי מהסכום, וזה נכון לכל התחייבות כלכלית שתקחו על עצמכם בדרך. בנוסף, סביר יותר למצוא שותף מעורב שישקיע סכום כסף, גם אם לא מאוד גבוה, מאשר משקיע משמעותי ופאסיבי. ככלל, ניהול סטארט-אפ ע"י 2 שותפים או יותר, בדרך כלל מוביל לתוצאות טובות יותר. החיסרון: פוטנציאל לריבים ואי הסכמה, בירוקרטיה נוספת (הסכמי מייסדים וכן הלאה).

קרנות הון סיכון משקיעות בתחומים שונים ובשלבים שונים של סטארטאפים, כך שלא כל קרן רלוונטית עבורכם וחשוב לעשות שיעורי בית לפני שאתם פונים לקרן כזו או אחרת.

היתרון המרכזי בעבודה מול קרן הון סיכון, מעבר להשקעה הכספית, היא ההכוונה מבעלי ניסיון. תנאי הקבלה ל-VC בדרך כלל מאוד נוקשים, וחברות שנבחרות נאלצות לבצע התאמות רבות כדי לעמוד בהם. לרוב, היזם יצטרך לוותר על אחוזים נכבדים מהסטארט אפ שלו (לרוב 20-30%).

לא מעט פעמים, יזמים מגייסים הון על סמך רעיון מסויים, ובהמשך הדרך עושים pivot - שינוי משמעותי במודל העסקי, במוצר ולעתים במהות העסק כולו. היכולת ליזום, להסתגל, להבין את המספרים מאחורי העסק, לתכנן את המסלול כמו שצריך, ולצאת לדרך במהירות, זה מה שמבדיל יזמים מצליחים מכל השאר.


כותבי המאמר:
דניאל קורן CEO
אלון קרופיצקי CTO & CMO
עדי שחף COO
AppMuse L.T.D - בית תוכנה שתומך ביזמים ופיתוח טכנולוגי לעסקים