בגלל גזירות המס של טראמפ: קהילת העצמאים של אמזון בצומת דרכים

המסחר האלקטרוני חווה בעשור האחרון צמיחה מסחררת. בחזית המהפכה הזו ניצבת אמזון - פלטפורמה גלובלית שמאפשרת לעצמאים מכל העולם, כולל מישראל, להגיע לקהל גלובלי ולבנות עסקים משגשגים. מה שהתחיל כ"הכנסה מהצד" בהבטחה ל"הכנסה פאסיבית" התגלה במרוצת השנים כערוץ הכנסה רווחי לעסקים קטנים ועצמאים בכל העולם במגוון רחב של תחומים. אבל עכשיו, עם תוספת של 25% מס על כל המוצרים המיובאים מסין, קנדה ומקסיקו, יש מי שכבר מכריזים שהחגיגה נגמרה.

הלכה למעשה, מדיניות המס החדשה נועדה לעצור או לכל הפחות להאט משמעותית את הזרימה האדירה של סחורות מסין לארה"ב. למרות הביקורות, יש לה לא מעט יתרונות, בניהם תיעדוף יצרנים אמריקאיים על ידי הצרכנים, הפחתת הצריכה העודפת בארה"ב, שהיא מחלה חברתית של ממש, והרבה פחות פסולת שאחר כך מושלכת לים או נטמנת בקרקע, שמזהמת את הסביבה ואת מקורות המים.

עם זאת, המשמעות הישירה והמיידית היא עליית מחירים, פגיעה בכיס הצרכנים וירידה בתחרותיות של מוצרים מיובאים. וכמובן שצעד כזה מצד טראמפ לא היה עובר בשתיקה וסין כבר הכריזה שהיא משווה ומעלה את גובה המס על תוצרת אמריקאית עד ל-100% על מוצרים בקטגוריות מסוימות.

גם ראש ממשלת קנדה ג'סטין טרודו הודיע כי ישיב לאמריקאים באותו המטבע, עם 25% מכס על סחורות שיגיעו משכנתה בדרום. בתגובה, טראמפ העלה את המכסים על סחורה קנדית ב-25% נוספים. המשמעות בפועל? מלחמת סחר.

בעוד שאמזון עושה את העבודה "השחורה" - שילוח, אריזות, ניהול המלאי וההזמנות - העצמאים המכונים "סלרים" (Sellers) נהנים מנתח רווחים גבוה כאשר כל שעליהם לעשות זה לאתר מוצרים מנצחים, לקנות מלאי ולשלוח אותו למחסני אמזון (מה שנקרא דרופשיפינג). משם והלאה, את עיקר המאמצים הם משקיעים בשיווק.

סך הכל, מדובר בקרוב ל-10 מיליון סלרים ועוד קרוב למיליון שותפים (Associates/Affiliates), שגם הם נהנים מעמלות מכירה, אבל בלי לרכוש מלאי. מכאן האינפלציה של סרטוני Amazon finds שמציפים את הפיד שלכם, כאשר הסלרים מתחרים בניהם מי יהיה הראשון לאתר את הגאדג'טים הכי חדשניים שיש לסין להציע.

נתוני JungleScout מ-2024 מראים כי 19% מהמוכרים מרוויחים מעל 10K$ בחודש; 30% מרוויחים מעל $5,000 בחודש; ו-31% מרוויחים מתחת ל-$500 בחודש, כאשר לרוב מדובר במתחילים.

בהתחשב שניהול חנות באמזון לא מצריכה יותר משעת עבודה ביום, מדובר בסכומים נאים מאוד וזה מה שהפך את תכנית הסלרים לכל כך פופולרית. אך לצד ההזדמנות הכלכלית, היא גם יצרה תלות אדירה של היבואנים באמזון, כאשר כל שינוי מדיניות גורר אחריו הפסדים והכרזות על מות הפלטפורמה. כנראה שלאמזון נוח שזה ככה כי היא זו שקובעת את סדר היום ובלעדיה אותם עסקים פשוט יקרסו. האם עכשיו, בשעתם הקשה, היא סוף סוף תיקח אחריות ותבוא לקראת הציבור הכי נאמן שלה - הסלרים? למרבה הצער, זה לא עובד ככה.

כעת, מוכרים באמזון ובפלטפורמות דומות חוששים מהשפעת המדיניות החדשה על כלכלת העצמאים, ומחפשים פתרונות שיעזרו להם להתמודד עם האתגרים.

אני לא ארחיב כאן על וולמארט וטארגט, כי למרות שגם הן מציעות שירותים דומים למוכרים עצמאיים, ההצטרפות אליהן מותנית בהקמת עסק בארה"ב, מה שהופך אותן לפחות אטרקטיביות מבחינתנו הישראלים. אמזון לעומת זאת היא פלטפורמה פופולרית עבור מוכרים ישראלים, כי היא מאפשרת להם למכור סחורה זולה לצרכנים אמריקאיים שמוכנים לשלם ביוקר - וזה בדיוק הדבר שטראמפ מנסה עכשיו לעצור.

אני גם לא אכנס יותר מדי לסעיפים במדיניות המס החדשה העוסקים בשכנות של ארה"ב - מקסיקו וקנדה - כי לדעתי המניעים שם שונים לחלוטין וקשורים לשאיפות האימפריאליסטיות של טראמפ יותר מאשר לשיקולים עסקיים. סין, בשונה מהן, נמצאת בצד השני של הכדור והיא מדינה עוינת לארה"ב, מה גם שמוצריה ידועים באיכותם הירודה, כך שהמניעים שם הרבה יותר ברורים.

אני כן אזכיר שרק לפני חצי שנה אמזון השיקה את Haul - חוויית קניה חדשה שהבטיחה להתחרות בפלטפורמות הסיניות (אליאקספרס, שיין ותמו) על ידי הגבלת המחירים עד $20 למוצר - תכנית שכעת הופכת לחלום רחוק ומי שהשקיע בה עבד לחינם.

הטלת המכסים יוצרת אתגרים משמעותיים למוכרים העצמאיים. העלייה בעלויות היבוא מאלצת אותם לבחור בין ספיגת העלויות, מה שמקטין את שולי הרווח, לבין העלאת מחירי המוצרים, מה שעלול להרחיק לקוחות.

למרות שאמזון היתה יכולה לספוג על עצמה לפחות חלק מהמס החדש, התרחיש הסביר יותר הוא שמוכרים שמעוניינים להמשיך לצמוח על גבי הפלטפורמה יהיו אלה שייאלצו לספוג את העלות העודפת או לחפש את עצמם במחוזות ירוקים יותר - אך גם רחוקים יותר. האלטרנטיבה - למצוא ספקים מקומיים בארה"ב, לא רק שאינה ישימה במקרים רבים, אלא שהיא גם לא כלכלית.

בנוסף, מוכרי אמזון צריכים לחשוב לא רק על הלקוחות האמריקאיים אלא גם על אלה בשאר העולם שאינם מושפעים מהגזירות החדשות. בין היתר, מוכרי אמזון כבר לא יוכלו להתייחס לארה"ב וקנדה כמקשה אחת, ויצטרכו לבזר את הסחורות שלהם על פני יותר מרכזים לוגיסטיים על מנת להפריד בין סחורות שמיועדות לארה"ב וכאלה המיועדות לשאר העולם.

המוכרים העצמאיים נדרשים להפגין גמישות וחדשנות כדי להסתגל למצב המשתנה. אפשרות אחת, עם לא עשיתם את זה עד היום, היא לפתח מותג פרטי שמצדיק מחירים גבוהים יותר ועשוי לסייע בבניית נאמנות הלקוחות.

מעבר לזה, זה הזמן לחפש ספקים במדינות אחרות עם עלויות ייצור נמוכות ומכסים מופחתים, ולגוון את מקורות הייצור. ביזור סחורות ושימוש במחסנים מקומיים עשויים להקל על המוכרים כאשר מדובר בסחורות שנמכרות לכל העולם: את הסחורות מתוצרת סין נרצה להחזיק במקום אחר, למשל אירופה, בעוד שבמחסן האמריקאי נרצה להחזיק סחורות ממדינות בהן יש מס מופחת, כמו למשל הודו וישראל.

יהיו כאלה שיתחכמו וינסו למכור סחורה סינית בעטיפה ישראלית תחת התווית "Made in Israel". וכמו שאנחנו מכירים את אמזון, היא תעניש אותם והם ייזרקו מהפלטפורמה לצמיתות. אז כלשון הנשיא היוצא ביידן - "Don't" - זה פשוט לא שווה את זה.

המיסים החדשים מייקרים את המוצרים הסיניים והופכים אותם לפחות אטרקטיביים בארה"ב. בעבר, יבואנים ועסקים אמריקאים העדיפו מוצרים מסין בזכות מחירים נמוכים, אך כעת הם מחפשים אלטרנטיבות איכותיות ולא בהכרח זולות - וזו הזדמנות מעולה למוצרים ישראליים להיכנס לשוק האמריקאי. היתרון המובהק של אמזון הוא שהיא חוסכת את הצורך במתווכים ומאפשרת גישה ישירה למיליוני צרכנים אמריקאים.

קמעונאים גדולים, כולל עסקים שמשתמשים באמזון כערוץ מכירה, מחפשים ספקים ממדינות כמו ישראל, הודו, וייטנאם, ומדינות אחרות כדי להימנע מהמכסים הכבדים על יבוא סיני.

גם היבואנים האמריקאים מחפשים שותפים חדשים במדינות שאינן מושפעות מהמכסים. יצרנים ישראלים יכולים לנצל את הביקוש הזה ולתפוס את מקומם של ספקים סיניים בשוק על ידי הצעת פתרונות חדשים וחתימה על חוזי אספקה ארוכי טווח עם חברות אמריקאיות המחפשות חלופות לייצור הסיני.

התעשיה הישראלית אמנם לא שופעת כמו הסינית, אבל מספיק מוצר אחד טוב כדי להצליח ועכשיו יש הזדמנות שלא תחזור להתבסס לתוך הפער שנוצר. למרות הפגיעה במוניטין הישראלי בתקופת המלחמה, יש לא מעט ענפי תעשייה שישראל ידועה בהם באיכותה, ממוצרי טכנולוגיה ו-IoT (ציוד חכם לבית, בריאות דיגיטלית, אבטחה), ועד פתרונות חקלאות וטכנולוגיות מים. ממשלת ישראל, באמצעות גופים כמו מכון היצוא, רשות החדשנות ומשרד הכלכלה, מסייעת ליצרנים מקומיים להרחיב את פעילותם לשווקים בינלאומיים.

לסיכום, מדיניות המס החדשה אמנם מטלטלת את הסירה למוכרי אמזון, אבל גם נותנת להם סיבה מצויינת להפסיק למכור לאמריקאים מוצרים זולים מסין ולהתחיל להציע להם חלופות איכותיות כחול לבן. לא מדובר בצעד של מה בכך, שכן זה מצריך היערכות מחדש ובמקרים מסוימים החלפה של כל קטלוג המוצרים. מנגד, מי שיצליח להציע מוצרים ישראליים איכותיים וחדשניים בטווח מחיר סביר כבר לא יצטרך להתחרות בסינים כדי להיכנס לשוק האמריקאי - וזה כשלעצמו המון.