העסקים חלשים? כך תפיקו כנס אוטוריטה שיניע מכירות, יביא לקוחות וישדרג את המוניטין שלכם

אם למדנו משהו מהשנים האחרונות, הרי זה שהזדמנויות לא באות בעצמן, הן מחכות שנבוא וניצור אותן. אחרי שהדריך בשנים האחרונות אלפי בעלי עסקים בכנסים, הדרכות, וובינרים, תהליכי ליווי, תוכניות, מועדונים עסקיים ועוד, אמיר בלדיגה כבר לא עובד עם כל אחד, אלא מתמקד באנשים שכבר נמצאים בתחילת הדרך של להיות מומחים בתחומם, ומסייע להם לבנות מותג אישי שמוריד את התלות בספקי השיווק והדיגיטל. במילים אחרות, הוא מלמד אותם להיות אנשי שיווק, מכירות ועסקים טובים יותר, להגדיל את ההכנסות בעסק, ולהפוך לבעלי עסקים שלא רק מוכרים אלא גם משפיעים, וגם נהנים מחופש תעסוקתי גבוה. בוובינר שקיים בעיצומה של עונת החגים, הסביר בלדיגה את כל מה שצריך לדעת כשמפיקים כנס אוטוריטה וכמו תלמידים טובים, סיכמנו הכל.

בלדיגה הציג את כנס האוטוריטה ככלי שמטרתו להעמיק את המיתוג האישי ולמצב את המארגן כמומחה מוביל. "כדי להפוך לאוטוריטה אתם חייבים סיפור הצלחה - ולא משנה אם הוא עלה לכם בדמעות או שבניתם אותו בעמל יומיומי. הסיפור הזה הוא גשר שמוביל אתכם אל הלב של הקהל," הסביר בלדיגה.
כנס אוטוריטה הוא אירוע שמוקדש לבניית סמכות בתחום מסוים. כדי לענות על השאלה מה זה כנס אוטוריטה, צריך להתחיל לענות על השאלה מה זה בכלל אוטוריטה. על פי בלדיגה, לאוטוריטה יש 3 מאפיינים עיקריים:

• סיפור הצלחה אישי - לכל אוטוריטה יש סיפור הצלחה המאפיין אותה, בין אם מדובר בהישג אישי, רגשי, עסקי, או כלכלי. סיפור זה צריך להמחיש את הדרך והאתגרים שעברה הדמות עד שהפכה לבעלת סמכות בתחומה.
• הפנים של ההצלחה - אוטוריטה היא זו שעומדת מאחורי ההצלחה שלה באופן אישי. הסיפור שלה צריך להופיע דרכה ולא דרך אחרים, ולכן היא מייצגת את סיפור ההצלחה שלה במלואו.
• אי תלות בספקים - אוטוריטה אמיתית אינה תלויה באחרים להפצת הסיפור שלה. ככל שהשפעתה מבוססת על יכולותיה העצמאיות ולא על תלות באנשים אחרים, כך גדלה עוצמת הסמכות שלה.
• "העולם שייך למי שיודע לשלוט במסר שלו - כשאתם שולטים בתהליך, המסר שלכם נשמע חזק וברור", מציין בלדיגה.

הצלחת הכנס תלויה בתוכנית עסקית ברורה, שמשלבת תכנון פיננסי והגדרת מטרות. במהלך ההרצאה, הוא הנחה את המשתתפים כיצד לבנות תוכנית עסקית לכנס קטן עם 50 משתתפים. "להתחיל בקטן זו הדרך שלכם לבנות ביטחון - וגם לבדוק מה עובד," אמר.

הוא הציג את שיטת "70-30", שמייעלת את תהליך העבודה. "70 אחוז השקעה ביסודות שלכם ו-30 אחוז בחדשנות - זה השילוב שיביא לכם את התוצאות הטובות ביותר," הסביר בלדיגה ופירט את ארבעת המרכיבים הבסיסיים שלטענתו יכריעו את הצלחת הכנס:

• תוכן מעשי ואיכותי - בלדיגה מדגיש שכנס אוטוריטה אינו "מעמד מכירה... אלא כולל גם מכירה כחלק ממנו". התוכן צריך להיות מעשיר ופרקטי, עם דפי עבודה ומשימות לביצוע.
• חוויית אירוח מהנה - בלדיגה מתייחס לחוויית האירוח כחלק בלתי נפרד מהכנס, במטרה ליצור תחושה נעימה וחווייתית: "אני רוצה שיהיה לי חוויית אירוח. מפגשים, חוויות, מוזיקה, פליירים - כל דבר שמשדר מקצועיות ואנרגיה חיובית."
• תקשורת ישירה - בתור אוטוריטה, יש ערך רב בלהיות זמין ולתקשר ישירות עם המשתתפים, בין אם בהזדמנויות לא רשמיות במהלך הכנס או במסגרת פורום שאלות ותשובות: "כנס אוטוריטה הוא מקום לתקשורת ישירה, לפגוש אתכם, להכיר אתכם, ללחוץ לכם את היד, כל הדברים האלה משמעותיים מאוד לחוויית האורח בכנס."
• מעמד מכירה ברור ומקצועי - הוא מדגיש את חשיבות הוספת מרכיב מכירה משמעותי בסוף הכנס, שמאפשר לקהל להעמיק את הקשר עם המותג ולהפוך ללקוחות: "אין סיבה בעולם לקיים כנס ולא לנסות למכור בו... זה פשע לא להציע למישהו הצעת המשך אחרי שהוא הגיע לכנס שלכם."

הצלחה כלכלית בכנס אוטוריטה דורשת תכנון קפדני והבנה עמוקה של הדרך שבה ניתן להמיר את הקהל למכירות משמעותיות. בלדיגה מתייחס לתכנון כרטיסי הכניסה, כאשר יש לקחת בחשבון את עלויות ההפקה ולוודא שהמחיר יהיה מספיק גבוה כדי לכסות אותן, אך גם אטרקטיבי עבור המשתתפים. "הכרטיס בדרך כלל יכסה כ-70 אחוז מהעלויות. כלומר, אם העלות פר לקוח בכנס היא 100 שקלים, אני חייב למכור כרטיס ראשון ב-69 שקלים."

הוא נותן דוגמה מוחשית, כשהוא מתאר כנס ל-50 איש במחיר של 49 שקלים. הוא מסביר שצפוי כי כשליש מהמשתתפים יהיו אורחים חינמיים. "אני לא בונה על הכנסה מ-100% מהנוכחים."

הוא מדבר על ניצול ההזדמנות לאפסיילים - אפשרויות מכירה נוספות שיכולות להתרחש במהלך הכנס, כמו מכירת כרטיסים לשירותים ייחודיים או מוצרים נוספים, כדוגמת תהליכי ליווי או סדנאות שאפשר להציע למשתתפים.

בלדיגה מצפה ש-10% מהרוכשים יתעניינו בכרטיסי VIP בתוספת של 100 שקלים, ועוד 10% מתוכם ירכשו שדרוגים נוספים, כמו הקלטה של הכנס או שיחת ייעוץ במתנה. הוא מחדד את החשיבות של זיהוי ההזדמנויות האלה, ומסביר ש"אין סיבה בעולם לקיים כנס ולא לנסות למכור בו... זה פשע לא להציע הצעת המשך."

מקורות הכנסה נוספים מכנס אוטוריטה עשויים לכלול שיתופי פעולה עם ספונסרים, הקצאת מקום לדוכנים של חברות שונות, מכירת כרטיסים, אפסיילים, ומכירת שירותים נלווים במהלך או אחרי הכנס.
בנוגע להכנסות ממכירות בסיום הכנס, הוא מציין שהתהליך לא נגמר רק במכירה אחת. "אני יכול למכור קורס שעולה 17 אלף שקל, אבל יש אנשים שירצו ממני דברים אחרים" הוא אומר ומוסיף כי מדובר בהזדמנות מצוינת להציע מוצרים ושירותים נוספים, גם בסכומים נמוכים יותר.

הוא מסכם את ההכנסות הצפויות מכנס כזה בסביבות ה- 44 אלף שקלים, ומעריך את ההוצאות הצפויות באזור ה-7,500 שקלים (נכון לאוקטובר 2024) על פי הפירוט הבא:

• מקום - עלות השכרת מקום מוערכת ב-1,500 עד 2,500 ש"ח. לעיתים ניתן למצוא חללים זולים יותר במוסדות לימוד כמו מכללות ואוניברסיטאות.
• צילום - עבור וידאו וצילומי סטילס, העלות מוערכת בכ-2,000 עד 3,000 ש"ח, כולל עריכה לסרטון תדמית.
• אירוח - עלות האירוח נעה סביב 40 ש"ח למשתתף, כולל אוכל, שתייה, ואביזרים נלווים.
• חומרים שיווקיים - פליירים, רולאפים ופריטים נוספים מוערכים בכ-350 ש"ח. מומלץ להשקיע בפריטים שימושיים שניתן להשתמש בהם גם בכנסים עתידיים.
• שיווק - אין הוצאות שיווק ישירות, שכן הכנס מבוסס על שיווק אורגני באמצעות קהלים קיימים ומעורבות בקהילות רלוונטיות.

בדיקת הערך הכלכלי של הכנס לפני שקופצים למים היא קריטית. "אני שואל את עצמי דבר מאוד פשוט: שווה לי, לא שווה לי?" הוא מסביר. הוא ממליץ לבדוק את הסיכוי להרוויח מהכנס בהשוואה להשקעה בזמן, בכסף ובמאמצים. "אם אתם הולכים למכור בכנס מוצר ב-1,500 שקל, האם זה שווה לכם? וב-10,000 שקל?"

הוא מציע גם לחשוב על מחירים גבוהים יותר למוצרים: "אם אתם מוכרים מוצר שעולה 4,000 שקל, תחשבו לבנות מוצר שעולה 7,000 שקל." הוא גם מדגיש את החשיבות של שיתופי פעולה כדי להפחית עלויות על מקום, ציוד ועוד.

לארגון כנס כזה יש כמובן גם יתרונות מעבר למכירות, כמו חשיפה, הרשמה לדיוור ישיר ופגישות עם אנשים פנים מול פנים. בלדיגה משתף חוויה אישית מהכנס הראשון שלו, שבו היו רק שישה אנשים: "היה לי כיף גדול, אבל כנס זה המון המון השקעה." הוא מתאר את הקשיים שכרוכים בארגון הכנס, כמו חניה, תנועה ושהייה במרכז עירוני. "אנשים יצטרכו לנסוע בפקקים ולבוא לחמש שעות כדי לשמוע אותי," הוא אומר, "אם כל ההשקעה הזאת מסתכמת בסוף ב-2000 שקל, סימן שלא עבדנו נכון."

הוא מדגיש את הצורך בחשיבה מעמיקה לפני שנכנסים לתהליך הזה, ומציע למכור יותר כרטיסים ממה שמצפים, בגלל שיעורי ההברזה. "אחוזי ההברזה מכנס בתשלום עומדים על כ-20%," הוא מציין, "אז אני יכול לחפות על זה, ולמכור פי 1.2 יותר כרטיסים בתשלום."

בסופו של דבר, הוא מעודד את המארגנים לחשוב על הכנסות מאפסיילים, ואומר: "הכסף הגדול נמצא באפסיילים, לא בכרטיסים עצמם."

כיצד יכולים מארגנים להבטיח נוכחות משמעותית בכנס? בלדיגה מציע חלוקה בין מתחילים למתקדמים, ומדגיש שחשוב להיות כנים עם עצמכם לגבי היכן אתם נמצאים במדרג הזה.

למדרגה המתחילה, הוא מציע שלושה טיפים יצירתיים שיכולים לשמש כקטליזטור להצלחה. הראשון הוא לקיים כנס משותף, מה שיכול להתרחש בשני אופנים: משותף כמותי או איכותני. בכנס הכמותי, מספר מרצים משתפים פעולה כדי להביא קהל רחב יותר. כנס משותף איכותני בדרך כלל יתקיים בשיתוף פעולה עם גוף או ארגון מוכר שיודע להביא קהל משלו.

דרך שלישית, שממנה יכולים להרוויח גם המתחילים וגם המתקדמים, היא לקיים כנס חינמי. זו לא רק דרך להתמודד עם חוסר ניסיון, אלא גם טקטיקה שיכולה להניב תוצאות חיוביות. "קל יותר למכור כנס חינמי," הוא מסביר, ומצביע על כך שהסיכון עבור המשתתפים נמוך יותר, מה שמגביר את הסיכוי לרשום יותר משתתפים. "אם אני רוצה כנס ל-50 איש, אני צריך לרשום 100 איש חינמי," הוא מוסיף, ובכך מציע גישה מעשית המפחיתה את העומס על מארגנים שמבוססים על קהל קטן.

אם אתם עושים כנס למיתקדמים ויש לכם כבר מספיק קהל - ומספיק קהל זה לא עשרות אלפי עוקבים ברשתות, אלא קהל אוהד שלכם, שאוהב אתכם, שהולך אחריכם, שמכיר אתכם - ויש לכם כמובן גם מספיק ניסיון עסקי והצלחות, רוב הסיכויים שתצליחו למלא את האולם שלכם בקהל, בין אם זה בחינם או בתשלום.

"אם מישהו חושב שהוא יעלה שני פוסטים ויראה אם הכנס שלו עובד, הוא חי באשליות," אומר בלדיגה. "השלב הראשון הוא להגדיר את הנושא המרכזי של הכנס. לא מעניין אף אחד שיש לכם רעיון תוכן מעולה. מה שחשוב הוא להבין מדוע אנשים יהיו מוכנים לצאת מהבית ולהשקיע מזמנם בכנס?" הוא שואל, ומדגיש שזוהי השאלה המרכזית שעליכם לשאול את עצמכם.

לאחר שבחרנו נושא, מגיע השלב השני: קביעת התאריך והזמן. בלדיגה מציע לקבוע את הכנס באמצע השבוע, במיוחד בימי שלישי או רביעי, כדי להשאיר זמן לשיווק הכרטיסים. "אני לא אעשה את זה ביום ראשון, כי אין לי זמן אחרי שבת לעשות פולו-אפים אחרונים."

בתור מי שפונה לקהל של עצמאים, הכנסים של בלדיגה תמיד מתקיימים בבוקר. מי שהקהל שלו זה שכירים יתכן שיעדיף לקיים את הכנס שלו בשעות הערב או בשישי בבוקר כדי להקל על הציבור שמתקשה לעזוב את המשרד באמצע יום עבודה.

בשלב השלישי נבחר מיקום. בלדיגה מציע להצהיר על האזור שבו ייערך הכנס, כמו גוש דן או תל אביב, ולוודא שהמיקום מתאים לקהל היעד. לטענתו, אין צורך להזמין מקום חודשים מראש. "יש עשרות מקומות שמתאימים לחמישים איש באזור המרכז, בין גדרה לחדרה," הוא אומר.

כאשר הוא מזהה שהכנס מתחיל להיסגר ויש התעניינות גוברת, הוא לא מהסס לשלם מקדמה לצלם ולהזמין אוכל. "בין אם שילמתי מקדמה או את הסכום המלא מראש, ההתחייבות למקום צריכה להתבצע רק כאשר יש מספיק אנשים מעוניינים". מסיבה זו, הוא מציע לא לחשוף את הכתובת המדויקת של המקום בשלב מוקדם, אלא לשלוח אותה לנרשמים בלבד רק כשאנחנו יודעים שיש לנו את מינימום המשתתפים הדרוש.

לגבי הפעולות השיווקיות, בלדיגה מציע שיטה דו-שלבית. בשלב הראשון הוא פונה ישירות לאנשים שמכירים אותו, כמו חברים ועמיתים לעבודה, כדי לבדוק את העניין בכנס לפני שהוא מפרסם באופן רחב.

בשלב השני הוא מפרסם פוסט טיזר עם נושא הכנס מבלי לחשוף פרטים טכניים, כדי לראות אם יש תגובות חיוביות מהקהל.

לאחר שהנושא מאושר ונראה כי יש עניין, מגיע השלב של שיווק הכרטיסים. "אני מפרסם הרבה תוכן כל יום," הוא אומר. הכנס דורש מחויבות מהקהל, ולא מדובר רק באירוע חד-פעמי. "כנס זה לא לייב בפייסבוק; זה להירשם, להגיע ולהשתתף."

במהלך כל התהליך, בלדיגה מדגיש את החשיבות של שיתופי פעולה עם קהילות עסקיות. "קהילה תומכת היא כוח עצום שיכול להניע כנסים ולהגביר את ההצלחה," הוא מסביר. נצלו את הקשרים הקיימים שלכם כדי להבטיח את הצלחת האירוע. הציעו כרטיסים חינם לקהילות מסוימות, או חלקו את ההכנסות מכרטיסים אלה עם מנהל הקהילה.

בסופו של דבר, אחת ממטרות הכנס היא ליצור קהילה משלכם, שתכלול לקוחות קיימים, לקוחות פוטנציאליים ואנשים המתעניינים בתחום. "כדי לבנות קהילה כזו, על המארגן ליצור קשרים עם המשתתפים, לספק תוכן איכותי ולעודד שיח פתוח. כשאתם יוצרים חוויות חיוביות עבור הקהל שלכם, הם יחזרו בכיף לכנסים הבאים," הוא אומר.

"סילבוס לא רלוונטי למעמד מכירת הכרטיסים," קובע בלדיגה. במקום להתמקד בפרטים הקטנים של התוכנית, הוא מציע לתכנן את הכנס בהתאם למסגרת הזמן. "אם הכנס נמשך שלוש שעות, נקצה שעה להתכנסות, שעה וחצי לתוכן, וחצי שעה לסיכום." כאשר מדובר בכנס ארוך יותר, הוא ממליץ לעקוב אחרי מבנים גמישים, לדוגמה, הפסקות בין החלקים השונים, תוך שמירה על איזון בין התוכן לבין הזמן המוקדש לנטוורקינג וזמן חברתי.

בלדיגה מסביר כיצד ליצור מעמד מכירה אפקטיבי בכנס ומביא כדוגמא מוצר או שירות בשווי 1000 שקלים. הוא מבהיר שכדי שהכנס יהיה משתלם, יש לבנות תוכנית עסקית נכונה.

כחלק מתהליך המכירה, בלדיגה ממליץ לבנות את מעמד המכירה עוד לפני סיום התוכן, כדי לשלב תוכן איכותי עם חוויית מכירה נוחה ולא אגוצנטרית. הוא מציע להשתמש בדפי נחיתה כדי להמיר לידים למכירות, באמצעות הצעת ערך ברורה. הזמן המוקדש למכירה בכנס צריך להיות כ-20 דקות, לדבריו.

הוא מתייחס גם לאתגרים של הקהל, ומדגיש את הצורך להכיר בתסכולים שלהם ולהשוות בין המצב הקיים למצב הרצוי כדי שיזהו את הערך שאתם מביאים להם ואת ההזדמנות שעומדת בפניהם.

"כשמדובר במכירה, הרבה פעמים אנחנו לא מתמקדים במכירת המוצר אלא בשיחה עצמה. בשיחה בטלפון, 70% מהשיחה היא חקר, הקשבה ושיח, ורק החלק האחרון מוקדש להציג את מרכיבי ההצעה. כך גם בכנס."

תרצו לא רק להסביר מה יש במוצר אלא גם מה הערך שלו. למשל, מי שמציע קואוצ'ינג אישי צריך להסביר למה זה חשוב ואיך זה משפיע על המטרות של הלקוח. כדאי להציע מספר אפשרויות לקביעת שיחה, כמו שיחת ייעוץ ראשונית בחינם או במחיר מוזל, וכמובן גם אפשרות לרכישה ישירה. הוא מדגיש שחשוב להתמקד במוצר אחד ולא לנסות למכור כמה שירותים במקביל.

בסוף, הוא מסביר שמה שמוצג במהלך הכנס הוא לא הרצאה רגילה, אלא תהליך מכירה מתוכנן. "זה השלב שבו אנחנו נכנסים לתהליך המכירה, ושם הלקוחות שלכם הופכים להיות החזית של הכנס."

פעמים רבות יש פער משמעותי בין הפידבקים החיוביים מהלקוחות לבין התוצאות הממשיות בחשבון הבנק. לקוחות עשויים לשבח את המוצר או השירות, להמליץ עליו ולהביע התלהבות, אך כאשר מדובר במכירות, התוצאות עשויות לא להיבנות באותה מידה. "הבעיה היא שתחושת ההצלחה לא מתורגמת בהכרח להצלחה כלכלית," לדבריו.

כדי להתמודד עם הפער הזה, הוא ממליץ לבחון את חוויית הלקוח ואת התהליכים השיווקיים בעין ביקורתית. זה כולל חקר מדויק של מה עובד ומה לא, כמו גם בחינה מעמיקה של הצעות הערך המוצעות. "עלינו לוודא שהמכירה לא מסתיימת בפידבק חיובי בלבד, אלא מומרת גם לעסקאות ממשיות," הוא מסביר.

לקיחת סיכונים היא קריטית להצלחה בכנסים. השקעה עצמית יכולה לכלול רכישת מיומנויות חדשות, פיתוח תוכן איכותי ותרגול שיטות מכירה. "אם אני משקיע בעצמי ובמוצר שלי, אני יכול לממש את הפוטנציאל שלי," אומר בלדיגה.

בנוסף, הוא ממליץ לא לחשוש מהכישלון או מהסיכון. "כשהשקעה עצמית מלווה באמונה עצמית, אני יכול ליצור כנסים שלא רק מצליחים, אלא גם מעוררי השראה," הוא אומר. בעיניו, כשאדם מאמין במה שהוא מציע, הוא מסוגל למשוך אנשים ולהזמין אותם לחוויות משמעותיות, ובכך לבנות אוטוריטה בתחום שלו.

בלדיגה מרפרר למציאות המורכבת שבה אנו חיים ולאירועי השנים האחרונות וטוען: "בסוף כולנו חווים את אותו דבר וצריך להבין את הקשיים המשותפים הללו". הוא מציע גישה לא שיפוטית, המאפשרת לכל אחד לראות את המציאות במדויק, גם כאשר היא מאתגרת.

כשהשיחה מגיעה לאנשים שנאלצו לסגור את עסקיהם בעקבות המלחמה, הוא שואל, "במה אתם שונים מהם?" ומציע שלושה עקרונות מרכזיים:

• השקעה במוניטין האישי והמקצועי היא קריטית, ולא מסתכמת בהצלחה רגעית. הוא מדגיש את החשיבות של להיות נאמן לעצמך, גם כאשר אחרים לא תמיד מבינים או מקבלים זאת.
• שנית, "לעבוד ללא תירוצים." הוא מתריע בפני מי שחושב שהיכולת למלא כנס תלויה בפרסום בלבד, וטוען כי "הצלחה לא תגיע מהשקעה בקמפיינים, אלא מעבודה קשה והתמדה." הוא מעודד אתכם לקחת את המושכות לידיים ולפעול.
• שלישית, הוא מדבר על ההימור על עצמך, כשהוא מציין את הדילמה בין להסתפק במצב הקיים לבין הרצון לבצע שינוי. "נשארנו בסוף במין צומת כזאת," הוא אומר, ומזכיר שאין טעם לחכות לרגע קריטי כדי להחליט לקפוץ למים.