ביכורים של הצלחה: סיפורי ההתחלה של חברות מובילות בישראל

בימים אלה, בהם חוגגים את חג הביכורים ואת הפירות הראשונים של העונה החקלאית, ראוי לתת את הדעת גם לאותם "פירות ראשונים" שזכו להם יזמים ומייסדי עסקים בתחילת דרכם.

ההתחלה של עידן פיינגולד, מנכ"ל חברת הטכנולוגיה Commit שמעסיקה כיום למעלה מ-700 עובדים עם הכנסות של כחצי מיליארד שקל בשנה, שונה בתכלית ממרבית סיפורי ההתחלות של חברות טק אחרות. הסיבה המרכזית לכך נובעת מהעובדה ש-Commit לא הוקמה בתור סטארט-אפ שפונה למשקיעי הון סיכון כדי לממן את עצמו, אלא כחברת בוטסראפ, כלומר חברה שמימונה מתבסס כולו על הכסף שהביאו המייסדים מהבית והכנסותיה.

פיינגולד מספר על ההתחלה שלו ושל שותפיו כך: "בשנת 2005 היינו 3 חבר'ה צעירים, בוגרי ממר"ם, שרק עכשיו יצאו מהיחידה הטכנולוגית "אופק" של חיל האוויר -אנטולי קושניר, אוהד דלל ואני, עם ניסיון צבאי בפרויקטים מתקדמים וגדולים.

מיד עם השחרור, הקמנו את חברת Commit המציעה את כל הספקטרום של השירותים הטכנולוגיים ללקוחות שרוצים לבנות את המוצר הבא שלהם. כבר מההתחלה האמנו שנהפוך את החברה להיות Powerhouse טכנולוגי שיודע לבצע פרויקטים מורכבים ומולטידיספילינאריים. בזמנו חשבנו שנהיה הפרטנר האידיאלי לבתי מערכות כמו אלביט, רפאל, תעשייה אווירית וכו'; ובפועל מצאנו את עצמנו מתאימים גם להם, גם לסטארטאפים וגם לתאגידים המובילים במשק הישראלי.

"ההשקעה היחידה שלנו ב-Commit בתחילת דרכה היתה ה-10,000 שקל ששילמנו לעורך-הדין שיערוך את הסכם המייסדים, והשאר היסטוריה. כבר בהתחלה מצאנו את עצמנו מספקים שירות לרפאל, בפרויקט גדול עם IBM. למרות החששות הטבעיים בהתחלה, מהר מאוד הבנו שיש לנו באמת מה לתרום בזכות הניסיון שצברנו בפרויקטים רבים בצבא, וגם קיבלנו חברה חדשנית, יצירתית שחושבת מחוץ לקופסא. זה היה פרויקט מולטידיסיפלנרי, מתקדם ומאתגר שהוכיח לנו שגם ארגונים גדולים ומתקדמים, שנחשבים מאוד סקסיים, רוצים את היכולת של כמה קצינים צעירים לפתור בעיות של ארגוני על - וזה דבר שמלווה אותנו עד היום, עם הרחבת השירותים שלנו גם לענן, סייבר, פיתוח תוכנה, AI, דאטה ועוד, במתן פתרונות לאתגרים שמובאים בפנינו."

ערן סרוק, מנכ"ל GMT, חברה להעברות כספים ושירותים פיננסיים מתקדמים, חושב על תקופת ההתחלה של העסק כבית ספר לביזנס, ומעיד על מהמורות ורגישויות שיכולות לצוץ בעבודה מול גורמים זרים ובינלאומיים. "כאשר זיהינו את הצורך של אנשים להעביר כספים בצורה מהירה ויעילה לכל העולם ופתחנו את GMT כמענה לצורך הזה, אני חושב שלא הבנו עד הסוף במה זה כרוך," משתף ערן.

"חשבנו שבאנו לאפשר לאנשים פתרון יעיל ונוח יותר ממה שהיה עד אותו רגע, ועל הדרך לנסות להתפרנס מזה, אבל לא הבנו באמת מה זה אומר להקים רשת גלובלית של קשרים עסקיים וטכנולוגיים, ועל אילו פערי תרבות נידרש לגשר. אחד המקרים שהכי זכורים לי היה בתחילת הדרך שלנו, כאשר ניהלתי מו"מ להקמת שותפות עסקית עם בנק רוסי גדול. המו"מ נמשך 4 חודשים וסוף סוף הגענו לשלב שבו התנאים העסקיים היו מוסכמים ונותר רק לחתום על ההסכמים, שגם הניסוח שלהם היה מוסכם. אך במספר ביקורים שם, ולמרות שתם לכאורה המו"מ, הם בכל זאת גררו אותי מפגישה לפגישה וממסעדה למסעדה מבלי לחתום על ההסכם.

כשכלו כל הקיצים וכל תקציב הנסיעות, תפסתי את נשיא הבנק לשיחה צדדית אחד על אחד ושאלתי בשקט מה הסיפור. הנשיא הסביר שאני לא מבין את התרבות שלהם, ובתרבות הרוסית לא חותמים על שום דבר, ללא קשר לתנאים העסקיים, בלי להכיר את השותף עצמו. התפלאתי, כי במשך חודשים נפגשנו ודיברנו והכרנו לא מעט. הוא הסביר שזאת לא היכרות כפי שרוסים מגדירים אותה, ומכאן נדרשתי לעבור "מבחנים", שאם לא הייתי עומד בהם כנראה שלא היתה נחתמת העסקה.

בתור התחלה, הוזמנתי להצטרף אליהם לערב שכלל מעט מאוד אוכל והרבה מאוד אלכוהול מייצור עצמי של אחד ממנהלי הבנק, ועל כל כוסית שהם שתו הייתי חייב לשתות גם. אני חלש מאוד באלכוהול ועד היום לא מבין איך שרדתי את זה. למחרת קמתי עם הנגאובר רצחני, הם הגיעו אליי למלון ודחפו לי עוד אלכוהול (כאן גם למדתי שזה עוזר להנגאובר), ולקחו אותי לסאונה. מסתבר שזה מנהג רוסי ותיק לסגור עסקים בסאונה, כשכולם שווים בעירומם, ואפשר לראות שאף אחד לא נושא נשק. רק אחרי שהכרנו בתנאים שלהם הם הסכימו סוף סוף לחתום על ההסכמים, ואני נשארתי עם חוויה בלתי נשכחת והבנה שיש לי עוד הרבה מה ללמוד בביזנס. ל'מתנת החתימה' שהם העניקו לי, טיול ציד דובים ביער הרוסי, כבר סירבתי בנימוס."

תקנות הפרטיות של האיחוד האירופי, GDPR, נכנסו לתוקף ב-2018. שלושה צעירים שאפתניים הבינו שמדובר באירוע משמעותי שישנה את פני האינטרנט כפי שאנו מכירים אותו; מצד אחד, חברות יהיו חייבות להצדיק את איסוף וניתוח המידע שהן אוספות מאנשים, ומצד שני, לאזרחים יהיו סוף סוף זכויות על המידע של עצמם.

גל רינגל (מנכ"ל), גל גולן (CTO) וקובי ניסן (CPO), ראו ב-GDPR הזדמנות אדירה והקימו את Mine, החברה הראשונה בעולם שתנגיש ניהול זכויות פרטיות מידע הן לאזרחים והן לחברות. החברה בנתה שני מוצרים ייחודיים: מוצר לצרכן המאפשר לכל אחד לנהל ולשלוט במידע האישי שלו, ומוצר לחברות המסייע להן לעמוד בדרישות של GDPR ובהמשך כל דרישה שנוגעת לבקרה של ניהול הדאטה בארגון. "לא היה תקדים לחברה כמו Mine," משתף רינגל.

"נדרשנו לעבודה קשה לפיתוח מוצר חדשני, גיוס כספים ממשקיעים, והוכחת ההיתכנות הטכנולוגית והעסקית. ביצענו מחקר שוק יסודי, בנינו אב טיפוס ראשוני (MVP) וגייסנו משתמשים ראשונים כדי להוכיח את יעילות הטכנולוגיה שלנו. כל זאת לפני פנייה למשקיעים לגיוס כספים. גיוס ההון הראשוני היה מאתגר. רבים לא הבינו את ההזדמנות הגדולה ב-GDPR, ואף חששו שהחוק לא יחזיק מעמד. בנוסף, לא היה מוצר צרכני דומה בשוק, מה שהקשה עוד יותר על גיוס כספים. למרות הקושי, הצלחנו לגייס סיבוב סיד של 3 מיליון דולר בתחילת 2019.

השקנו את המוצר לראשונה בתחילת 2020, וזכינו להצלחה אדירה. שוק הפרטיות מתפתח ואנו איתו, הבינה המלאכותית והשפעות ה-A.I על חיינו נמצאים רק בראשיתן, אנחנו לומדים בימים אלו את הרגולציה החדשה בנושא ונציע מגוון פתרונות גם בעולמות אלו."

במצב הבטחוני של היום, אין אזרח בישראל שלא מבין את חשיבותן של מערכות בטחוניות לאיתור, יירוט ומניעה של מתקפות אוויריות. חברת עין שלישית מספקת כיום מערכות אלקטרואופטיות מבוססות בינה מלאכותית לאיתור רחפנים וכטב"מים בין היתר למשרד הביטחון, מול אחד האיומים המשמעותיים החדשים של מלחמת חרבות ברזל, אך הדרך להכרה בערכה לא היתה חפה ממהמורות.

"עין שלישית התחילה במרתף בית הוריי," נזכר ליאור סגל, מייסד משותף ומנכ"ל החברה. "הרעיון היה לייצר מערכת לגילוי אדם בשטח בנוי בטווחי לחימה קצרים בצורה אוטומטית מבוססת אלגוריתמיקה. בניסיון להבין מה צריך וכדי לרתום אנשי צבא בכירים נפגשנו עם אלוף לשעבר, איש מאד מוכר במערכת הבטחונית, שהציטוט המדויק שלו בסוף הפגישה היה 'אם אני רמטכ"ל, אין סיכוי שאני קונה כזו מערכת.'

על אף חוות הדעת הלא מפרגנת בעליל, התעקשנו והגענו למפא"ת - האחראיים על פיתוח אמצעי לחימה עבור משרד הביטחון - שם פגשנו רוח אחרת, שהשיא שלה היה בדפיקה דרמטית על השולחן של קצין צעיר (שלימים התקדם מאד במפא"ת) בדיון ביחידה מיוחדת שניסתה את המערכת שאמר 'אני קונה!' אומנם הסכום היה קטן, אך יצר אפקט מתגלגל שהביא אותנו לגורמים בכירים ביותר שהאמינו בנו. כך קיבלנו הזרמה של תקציב משמעותי לחברה שאיתו יכולנו להביא משקיעים משמעותיים, לעשות התאמות, לשלב יכולות בינה מלאכותית וקונספטים טכנולוגיים ייחודיים שמאפיינים את המוצרים שלנו עד היום."

המסע היזמי רצוף מהמורות, עליות ומורדות שיכולים לערער גם את הטובים והחזקים ביותר. כדי לצלוח במים הסוערים, עלינו להיות מסוגלים לקבל החלטות מהירות ושקולות בעת ובעונה אחת.

אילו הזדמנויות עסקיות קיימות עבורנו בשוק? מה נדרש מאיתנו כדי למנף אותן? האם נרצה לממן את המיזם בכוחות עצמנו ואם לא, אילו מין משקיעים נרצה לגייס ומה נעשה כדי למשוך אותם? כיצד נגייס את הצוות המתאים ואילו יעדים נציב לו כדי להגשים את מטרות המיזם בלוח הזמנים המתוכנן ובמסגרת התקציב שקבענו?

כל אלה הן רק קומץ קטן מהשאלות הרבות שכל יזם יצטרך להתמודד איתן במוקדם או במאוחר, אבל במקרה הזה, אין חכם כבעל הניסיון וכל הבינה המלאכותית שבעולם לא תוכל להחליף עצה טובה ממישהו שהיה שם לפניכם. התייעצו עם יזמים אחרים, הגיעו לאירועים ומיטאפים, הירשמו לתחרויות וימי דמו וצפו במצגות של אחרים. דברו עם יזמים אחרים ובמידת האפשר, למדו מהטעויות שלהם כדי שלא תעשו אותן בעצמכם. עקבו אחר כתבות המנהלים של וואלה שיווק ודיגיטל וקבלו עדכונים חמים מהאקוסיסטם הישראלי.